Proyectos De Administración De Ventas

UNIVERSIDAD GALILEO

Administración de Ventas

PROYECTO ADMINSITRACIÓN DE VENTAS

Angel Abel Mendez

Carné: 1010331

27 de agosto de 2013

Contents

INTRODUCCION

EN GUATEMALA LA MAYORÍA DE PERSONAS CONSUMEN ALGÚN TIPO DE GOLOSINA NORMAL O DIETÉTICO, EN LA CASA DEL DULCE/DISTRIBUIDORA ISRAEL VENDEMOS GOLOSINAS A PRECIO DE MAYORISTA, NO IMPORTANDO LA CANTIDAD ES EL MISMO PRECIO.

EN LA CASA DEL DULCE EL OBJETIVO ES SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, EN TODO SENTIDO CON UN AMBIENTE AGRADABLE Y AMIGABLE UN LUGAR DONDE PUEDAN ENCONTRAR TODO TIPO DE GOLOSINA.

LA CASA DEL DULCE ESTÁ UBICADA EN EL CENTRO COMERCIAL PASEO SAN NICOLÁS ZONA 4 DE MIXCO LOCAL 4.

SIN MÁS PREÁMBULO DEJAMOS EL SIGUIENTE PROPUESTA

ANTECEDENTES HISTORICO

LA CASA DEL DULCE SE FUNDO EN JUNIO 2012 ESTA SIENDO LIDERADA POR LOS ESPOSOS CHIQUIVAL RODRÍGUEZ. EL SEÑOR DOMINGO CHIQUIVAL, ACTUALMENTE ES EL PROPIETARIO DE DISTRIBUIDORA ISRAEL LA CUAL, ENTRE OTROS PRODUCTOS, DISTRIBUYE DULCES SULTANA. LA SEÑORA NORMA DE CHIQUIVAL ES AMA DE CASA Y ESTA COMO ENCARGADA DE LA TIENDA DE LA CASA DEL DULCE. Y TODO ESTO GENERO LA IDEA DE LA CASA DEL DULCE YA QUE CUENTAN CON LA DISTRIBUCIÓN DE VARIAS MARCAS DE GOLOSINAS Y SE POSEEN PRECIOS DE MAYORISTA NO IMPORTANDO QUE CANTIDAD DE PRODUCTO SE ESTÉN COMPRANDO.

CON TODA ESTA DEMANDA TAMBIEN SE TUVO LA NECESIDAD DE RECLUTAR CUATRO VENDEDORES PARA QUE ABARCARAN TODA LA REPUBLICA DE GUATEMALA YA QUE SEÑOR DOMINGO CHQUIVAL NO SE DABA ABASTO PARA REPARTIR Y OBTENER PEDIDOS DE VENTAS

Visión

LA CASA DEL DULCE, SERÁ UNA EMPRESA RECONOCIDA Y POSICIONADA A NIVEL NACIONAL POR SU EXCELENTE CALIDAD Y MEJOR ALTERNATIVA EN TODA CLASE DE GOLOSINAS GENERANDO EN NUESTROS CLIENTES UN GRADO MÁXIMO DESATISFACCIÓN Y ATENCIÓN.

Misión

LA CASA DEL DULCE/DISTRIBUIDORA ISRAEL, TIENE COMO MISIÓN SATISFACER PLENAMENTE LAS NECESIDADES DE TODOS SUS CLIENTES. ESTO SE CUMPLIRÁ MEDIA, SE GARANTIZA UNA ADECUADA Y ARMONIOSA RELACIÓN CON PROVEEDORES, COMPETIDORES.

Filosofía

• Llevar el producto al tiempo estipulado

• el producto tiene que estar intacto, no maltratado

• se da crédito máximo 30 dias, si el cliente se pasa tiene que pagar una mora

• al vendedor se le da un sueldo base alto, para que este motivado

• el vendedor tiene comisiones, para que también este motivado en vender mas y tener un sueldo alto

PRODUCTO O SERVICIO

PARA ÉSTE TIPO DE NEGOCIO ES NECESARIO TENER UNA AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS POR LO QUE SE HA DECIDO QUE EN LA TIENDA SE MANTENDRÁN 12 PRODUCTOS QUE SON CLAVES, PARA LOS CLIENTES:

1. BOMBONES

2. GALLETAS

3. PALETAS

4. DULCES (DE DIFERENTES CASAS: SULTANA, COLOMBINA, ARCOR, PITER PAN, ADAMS, ETC.)

5. SNACKS

6. GOMITAS

7. CHOCOLATES

8. CHICLES

9. CHICLOSOS

10. BEBIDAS EN POLVO PARA PREPARACIÓN CALIENTE

11. GELATINAS

12. MARSHMALLOWS

Y PARA LA DISTRIBUIDORA SON:

• BOMBONES

• GOMITAS

• DULCES

• CICLES

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Anualmente se hace una planeación de ventas, en pocas palabras las cuotas que se asignan para cada vendedor, la cual nos ayuda a poder tener un objetivo especifico y meta mensualmente que hoy por hoy es una cuota razonable y fácil de obtener ya que se tienen rutas especificas y bien distribuidas.

Meta

La meta de la casa del dulce y distribuidora Israel, es ser el numero uno en distribuir golosinas en Guatemala y en la zona 4 de Mixco, satisfacer las necesidades de los clientes y tener una buena relación con los proveedores

Objetivos

• estar en el top of mind de los clientes

• MANTENER COMO MÍNIMO TRES OPCIONES DE PRODUCTOS DE LA MISMA LÍNEA.

• SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS DE LOS DIFERENTES PRODUCTOS Y SERVICIOS.

• PRESTAR LA MEJOR ATENCIÓN AL CLIENTE DESDE LA COTIZACIÓN HASTA EL SEGUIMIENTO POS-VENTA.

• MANTENER E INCREMENTAR EL MARGEN DE UTILIDAD DE LA EMPRESA UTILIZANDO DE LA MEJOR MANERA LOS RECURSOS ASIGNADOS.

• APERTURA DE NUEVOS MERCADOS A NIVEL NACIONAL.

Políticas

• No dar créditos mayor a 30 días

• Pueden reclamar el producto no pasando de los 60 días

• Se entrega la factura, hasta que se cancele la totalidad del producto

• El vendedor tiene que estar bien identificado, y con buena apariencia

Procedimientos

Estrategias

La estrategia que se maneja es la desarrollo de mercado, porque ya se cuenta con un producto de renombre y la intención es incrementar las ventas a través de una voz clientes

Táctica

El vendedor deberá tener un catalogo virtual o físico, ya que ellos tienen sus rutas establecidas, pero si hay un nuevo negocio en potencia, para que ellos puedan abrir en su cartera un nuevo negocio y ventas para la empresa

Controles

En los tipos de controles nos estaremos midiendo por medio del DESEMPEÑO PASADO, para poder evaluar sus desempeño favorable o desfavorable, verificar si tiene cuentas nuevas, o ha bajado sus cuentas

También se estará evaluando la satisfacción del cliente; ya que eso es muy importante para la empresa, si el cliente esta satisfecho la empresa puede ganar y generar mas clientes y ganancias.

Potencial de mercado

Hoy en día la ciudad capital tiene un gran potencial en el consume del dulce, pero también en el interior de la republica, por eso esta bien desarrolladas las rutas, la mayoría de guatemaltecos consumen golosinas.

Por eso nosotros lo determinamos por medio del estudio de los clientes actuales y sus características:

Lugar de compras

Métodos de pago

Tamaño del producto

Índices de utilización

Ya con todas estas características nos basaremos cuanto podemos alcanzar en el mercados nuevos clientes y la penetración de nuevos productos al mercado.

Plan de contingencia

Hoy en día, en Guatemala se da la de robos constantemente en el robo de productos o furgones con productos, por eso hemos implementado asegurar la mercadería y la de los vehículos ya que es muy importante para nosotros y para nuestro clientes porque nuestros clientes porque esperan que su producto llegue en el tiempo estipulado.

Ahora en nuestro plan de contingencia en nuestra ventas, en pocas palabra si la venta es muy baja ya tenemos nuestra planeación durante todo el año, los meses que soy altamente bajos y altos. También tenemos otros productos que podemos vender a parte de los cuatro productos que son fuertes en las ventas los cuales nos ayudan cuando no se venden los cuatro principales tenemos los otros los cuales nos ayudan a recuperar nuestras ventas. Por EJEMPLO: Galletas, chocolates, etc.

Organización de la fuerza de ventas

Distribuidora Israel maneja organización lineal. Es un empresa pequeña, los vendedores el encargado de bodega y el la persona de reparto le reportan directamente al propietario.

El departamento de ventas estar organizado geográficamente, es decir que cada vendedor atiene un sector de la republica. Las áreas de ventas están distribuidas de las siguientes manera:

CIUDAD CAPITAL

VERAPACES

SUR

OCCIDENTE

NORTE

ORIENTE

Cada vendedor debe cubrir su área geográfica en un lapso de un mes. El vendedor debe hacer tiempo necesarios si su cartera aumenta. Si una visita dura de 30 minutos a una hora debería estar visitando 150 negocios al año.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.Análisis de puestos

• Análisis del entorno en el que trabajara el vendedor

El vendedor deberá enfrentarse dulce colombina, arco, guandi, new food, entre otros. Básicamente a todas las empresas de confitería. La capacidad del vendedor en cuanto a comunicación debe ser de altos estándares. Además debe tener la capacidad de resolver conflictos en el momento. Debe tener conocimientos en Microsoft office, administración adecuada del tiempo para poder distribuir la entrega de pedidos.

2.Determinación de deberes y responsabilidades esperadas.

El vendedor debe realizar la venta y el cobro de la misma. Además debe llegar a la cuota del

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