Puntos de Ventas de Evervess

Evervess

2.4.4.3. Ventas personales

1. Estructura de la fuerza de ventas

• Hablemos del ejemplo de fuerza de ventas de Evervess. Esta compañía produce sus productos y luego los vende a embotelladores y a minoristas en todo el mundo. La empresa cuenta con una fuerza de ventas muy potente que le convierte en uno de los números uno. Evervess busca gente que sea capaz de transmitirle a sus consumidores lo satisfactorio que puede ser tomar su bebida en acompañamiento de alguna bebida alcohólica.
• En cuanto a la formación, los empleados obtienen un aprendizaje online con una formación periódica y también cuentan con seminarios dónde aprenden habilidades de liderazgo y con la participación de ponentes externos. Además, tienen formación presencial para conocer la empresa, el negocio y los embotelladores y también un plan de formación individual más centrado en las técnicas de venta, atención al cliente, manejo de las nuevas tecnologías y conocimiento de los productos.
• La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la relación con los consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de ventas.

1. Tamaño de la fuerza de ventas

• Esto se realiza cuando la empresa de esta bebida divide cualquier actividad asignando a cada una de ellas un especialista o encargado, permitiendo así que la eficiencia y productividad aplicada a dichas tareas, mejoren en gran magnitud.
• Una vez que la empresa ha estructurado la fuerza de las ventas realizadas, comienza a proceder a calcular el tamaño de la misma. La fuerza de sus ventas forma parte de los activos con más productividad y costos para la empresa, por lo tanto, un aumento en su número significa considerablemente el incremento no solo en sus ventas sino también en los costos a incurrir.

1. Reclutamiento y selección de vendedores

• Etapas del proceso de selección de personal de Evervess

• En Evervess el proceso abarca el análisis de la necesidad, la definición del perfil, la preselección, la entrevista, la evaluación psicológica, la elaboración del ranking, la presentación final de candidatos que cumplan con las características del puesto.
• Las etapas iniciales tienen carácter exploratorio. Se exploran las características de las tareas. Los intereses y las afinidades personales.
• Como bien se sabe, toda empresa tiene su proceso de selección de personal, y Evervess no sería la excepción, así que, a continuación, procederé a explicar cuales son las etapas de su proceso.

1. Preentrevista o entrevista preliminar

• Es un contacto personal breve que realiza la empresa, a través del cual cobra presencia el currículo y esto les permite efectuar un “chequeo” directo de información por medio del cual la empresa evaluará la presencia, disposición, ritmo, interés en el puesto y coherencia entre la información escrita y la impresión superficial.

1. Evaluación técnica

• La empresa será consistente realizando una serie de pruebas de conocimientos, habilidades y destrezas requeridas para la posición.
• Esta evaluación técnica puede cobrar la forma de una prueba objetiva, de múltiple opción, problemas para resolver, preguntas variadas que abarquen diferentes temas o una charla de intercambio profesional con un especialista.
• Con esta evaluación la empresa determinará si el nivel requerido para el puesto coincide con los recursos actuales del candidato.

1. Entrevista profunda

• Con este método la empresa busca enfocarse en el conocimiento del candidato, la exploración de datos históricos, sus características personales, intereses, proyectos y expectativas con respecto al puesto de trabajo.
• Con ello, se busca la concordancia entre las características del puesto de trabajo con carácter y el estilo que el candidato ha manifestado en la entrevista.

1. Análisis y evaluación de datos

• Los análisis y la comparación de datos que obtiene la empresa a través de diferentes fuentes de información utilizadas, permiten ubicar a cada candidato en relación con los rasgos del perfil solicitado, ponderados en una escala que posibilita apreciar grados.
• Aquellos que mejor respondían a las expectativas que animaba la búsqueda, eran los finalistas. La decisión siempre quedara en manos del departamento de personal en colaboración con los responsables de la sección donde se encuentra el puesto de trabajo.

1. Capacitación de vendedores

• La empresa realizara esta capacitación para dar a conocer las estrategias de atención al consumidor a sus trabajadores dentro de su organización con la finalidad de tener una mejor relación con los clientes, transformando su cultura organizacional con un compromiso de pertenencia en todas las áreas desde la atención y el servicio.
• El objetivo principal de la empresa con esto es capacitar a sus trabajadores sobre las estrategias de atención al cliente que se deben tomar en cualquier situación involucrada dentro de la organización.
• Otros de sus objetivos específicos son:

• Identificar cuáles podrían ser los posibles acuerdos de servicio que logren generar una construcción de cultura organizacional orientada a la atención de sus clientes tanto internos como externos.
• Activar su deseo de servir a sus trabajadores y su sensibilización sobre la importancia que tiene para su empresa Evervess la atención al cliente.
• Identificar los aspectos para el manejo de las situaciones difíciles que puedan presentarse durante la presentación del servicio, con la finalidad de conservar la calidad y calidez que los mantienen en contacto con los consumidores.

1. Supervisión de vendedores

• Dentro de la estructura de esta empresa, la supervisión está a medio camino entre las ventas y la toma de decisiones estratégicas. La estrategia viene definida por la gerencia, aunque se tenga en cuenta al equipo, la supervisión de ventas es la que aplica esa estrategia. Es decir, quien lleva a cabo la supervisión lleva la estrategia de ventas a la realidad.
• El supervisor de ventas es el responsable de esto, a lo cual, debe asumir esa idea antes de prepararse. La supervisión da herramientas a los comerciales para hacer su trabajo de manera correcta. Si la empresa no aplicara la supervisión, no se podrían hacer ver sus errores ni tampoco sus fortalezas. La supervisión de ventas de esta empresa soluciona también los problemas y conflictos. Y pone las bases para que las ideas del equipo tomen forma y puedan incorporarse.

1. Evaluación de vendedores

• Evaluación por parte de un superior: Como su propio nombre indica, la evaluación se llevará a cabo por un superior de la empresa Evervess, es decir, el responsable del equipo en el cual se encuentra el empleado. Esta es una evaluación directa que implica un conocimiento más personal del empleado.
• Autoevaluación: Aquí es el propio trabajador quien se encargará de realizarse una evaluación de su propio desempeño. Este es un sistema ideal que ha elaborado la empresa para que sus trabajadores se realicen una autocrítica, pero que a la vez también sirve para ser más consciente de las fortalezas de cada uno de sus empleadores.
• Evaluación de equipo: El trabajo en equipo es importantísimo en la productividad y el clima laboral de la empresa Evervess, razón de más para pasar este tipo de evaluación del desempeño, que implica al resto de sus integrantes y compañeros de trabajo.

2.4.4.4. Marketing Directo

1. Formas de Marketing Directo utilizadas

• Evervess es un típico ejemplo de marketing directo, pues ha sabido apelar a diferentes recursos para adaptarse a los nuevos gustos de los consumidores, afianzando el lazo entre el público y la marca a través del componente emocional y gustativo que proporciona su bebida.
• Plasmando perfectamente la identidad de la marca, sus creadores analizaron la madurez en el mercado y la relación existente entre la marca y el producto. Así, pusieron todo el énfasis en la emoción que genera el consumo del producto hacia un segmento particular.

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