RELACIONES PUBLICAS

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCO Y ADMINISTRACION

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

PROFE: Canela Gonzales Reynaldo

Grupo: 2RV1

INTEGRANTES

Campos Acosta Luis Alfredo

Cortes Soriano Gustavo Iván

Deloya Ramírez José Luis

Flores Echegoyén Michelle

Hernández Bárcenas Ma. Del Carmen

Luna Bárcenas Jafet

Márquez Santillán Héctor Alan

Morales Flores Estefany Guadalupe

3.1. TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO

Ejecutivo de Venta:

Es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta

A.- Identificación

• Nombre del Cargo: Ejecutivo de Venta.

• Número de personas que ocupan el cargo: 1.

• Cargo del Jefe Directo: Gerente General.

B.- Resumen del cargo

Supervisor de los Agentes de Ventas o Captadores cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que digan relación con los registros contables, tributarios y financieros etc.

C.- Actividades regulares

• Supervisar a los Agentes de Ventas o Captadores.

• Cancelar las remuneraciones al personal.

• Registrar y efectuar todas las operaciones que digan relación con los registros contables, tributarios y financieros etc.

D.- Requerimientos de capacidad y habilidades mentales

Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo son la capacidad numérica, de lenguaje, y conocimientos básicos de las actividades de los subordinados; además conocimientos y desarrollo de relaciones humanas y ventas.

E.- Requerimientos físicos

Debe tener atención auditiva y visual, en general estar sentado y caminar dentro de la oficina para trabajos de la jornada diaria.

F.- Condiciones ambientales

El trabajo se realiza en oficina, con temperatura adecuada al ambiente, humedad natural, características de higiene normales, iluminación apta y buena estructura.

G.- Riesgos Físicos

Los riesgos en la empresa son por accidentes del trabajo, como caídas de muebles, sillas, mesas, etc.; las que pueden producir contusiones en cualquier parte del cuerpo.

H.- Habilidad manual

Los conocimientos que requiere el cargo son los siguientes:

• Estudios superiores: Universitarios y/o Técnicos.

• Títulos: Técnico en Administración de Empresas.

• Estudios complementarios: Computación, administración, finanzas, contabilidad, comercialización y ventas.

• Experiencia: que tenga 2 años de experiencia como mínimo en cargos similares.

I.- Responsabilidad por supervisión

Los funcionarios que supervisa el Ejecutivo de Venta son los Agentes de Ventas.

J.- Responsabilidad por contactos personales

Con funcionarios de alto nivel de la empresa, con clientes.

K.- Responsabilidad por exactitud

Errores en el desempeño de su trabajo pueden afectar la estabilidad de la empresa.

3.1.1Social

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing

3.1.2. Económico

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.

3.1.3. Político

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.

3.1.4. Del Mercado

El ejecutivo de ventas debe de contar con cierta información, esta información de provenir de las distintas áreas de la empresa, pues el ejecutivo de ventas debe conocer y tener noción del cliente al que se va a exponer.

En el caso de la información de Mercado, dado que se da por medio de una investigación de mercado (puede ser realizada por el mismo departamento de Mercadotecnia o por una agencia) es una información muy extensa y en ocasiones existe la posibilidad de que se fracase, pues no todas las empresas tienen solvencia para pagar una investigación de mercados, lo mismo ocurre si no la saben interpretar los ejecutivos de ventas.

Sin embargo existen empresas con solvencia y experiencia en el area de inestigacion de mercados que saben llevar a cabo y dar seguimiento a la misma, por ello a continuación se describen los pasos para recopilar información del mercado actual (situación y factores) para todas las empresas (pequeña, mediana e incluso grande) de todos los sectores.

Sistema de monitoreo

Para conocer a su cliente debe establecer un sistema de monitoreo mediante el cual obtenga un panorama general de su relación y, no considerar sólo hechos aislados. Este sistema debe ser periódico y sistemático para que pueda registrar datos representativos.

Cómo realizar la investigación.

Para tener éxito en el acercamiento con su cliente, lo primero que debe saber es cómo llevar a cabo la investigación. No es primordial enviar cuestionarios por correo ni contratar investigadores de mercado. Tampoco es requisito indispensable elaborar una encuesta a través de Internet.

Puede realizar invaluables investigaciones sin necesidad de invertir demasiados recursos. Estos son algunos tips.

Personal de contacto. Los vendedores, almacenistas, facturistas, cobradores y todo el personal de su empresa que tiene comunicación constante con el consumidor pueden obtener información valiosa a través de su interacción diaria. Con sólo escuchar y hacer unas cuantas preguntas puede alimentar una útil base de datos.

El siguiente caso ejemplifica el uso de esta táctica: Al reclamar una factura vencida, un ejecutivo de cobranzas de una empresa química internacional recibió una negativa de pago por parte del cliente, quien alegó que el material recibido no cumplía con la calidad estipulada, por lo tanto no pagaría hasta recibir la visita del ejecutivo de ventas. También, el consultor de ventas se enteró de que el cliente tuvo que comprar un producto de la competencia para no perjudicar sus procesos de producción. Gracias a que se recabó esta información, la empresa comenzó a verificar la calidad del producto, y en el momento en que, en opinión del cliente, éste no cumplía con las especificaciones, se le reponía en material. De esta manera no se perdía la venta y el cliente sentía que se le daba un trato especial.

Quejas. La recepción de inconformidades de los clientes nos permite obtener información valiosa para atenderlos de manera especial. Todavía existen varias empresas que no le dan la importancia a la resolución ni a la utilidad que pueden tener para prevenir problemas futuros.

Una empresa que vende tinacos alertada por la sugerencia de otorgar especial importancia a las quejas recibió una muy seria de un cliente que decía que sus pedidos nunca llegaban a tiempo y que por esa razón no podía vender más. Al investigar a fondo, resultó que varios clientes de la zona tenían ese problema. Cuando se resolvió y los pedidos se surtieron con mayor agilidad, las ventas se duplicaron.

Visitas: Los ejecutivos de ventas que mantienen contacto con el público deben visitar a su cliente con regularidad. Por lo general el único que visita al cliente es el consultor de ventas, cuando esta oportunidad de retroalimentación la deben aprovechar otras áreas de la empresa. El almacén, el departamento de pedidos o el de crédito pueden plantear sugerencias para atender mejor al cliente.

Cuando se le recomendó un laboratorio farmacéutico que la gente de captura de pedidos realizara esas visitas surgió la siguiente situación:

En la primera jornada un cliente solicitó que el personal de pedidos le enviara por fax a cada sucursal (especialmente a las más alejadas) una relación de los productos que no se había surtido en el pedido semanal por falta de existencia; de esta manera podría volver a solicitarlos en el pedido de la siguiente semana. Resultó que los pedidos de estas sucursales se recibían hasta 12 o 13 días después de su envío, y ello provocaba una carencia de productos hasta de cinco semanas.

¿Gracias a que solicitó información, el propio cliente mejoró su calendario de pedidos y el laboratorio aumentó sus ventas?

¿Cuál es la información más útil?

El segundo requisito para poder conocer mejor a su cliente es tener una idea de cuál información es útil y cuál no. A continuación mencionamos algunos de los datos más eficaces:

Primera compra: Identificar a quienes compran por primera vez su producto le permitirá saber si el cliente requiere mayor orientación acerca de sus servicios. Por ejemplo: Si Usted es impresor y recibe

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