Reclutamiento, Selección Y Capacitación De Personal

Del libro de administración de ventas de Virgilio Torres Morales, capítulo 11 reclutamiento, selección y capacitación de personal de ventas se rescataron principalmente los siguientes conceptos:

El proceso para reclutar a un vendedor.

Los derechos y capacidades necesarias para cubrir el puesto de vendedor.

Las decisiones de los gerentes de ventas cuando seleccionan un elemento.

Introducción

La selección y reclutamiento de vendedores es una actividad científica y son los fundamentos en los que se basan las ventas profesionales. Si esos fundamentos no son adecuados se produce un volumen de ventas poco satisfactorio, además de alta rotación de vendedores, beneficios escasos y clientes.

Importancia del reclutamiento

El reclutamiento es importante porque representa la responsabilidad mayor del gerente de ventas, lo que para los clientes y vendedores. Para lo que el gerente de ventas debe tener un sistema de reclutamiento y selección muy poderoso para contratar y seleccionar vendedores; porque mientras mejor sea el reclutamiento, más y mejores vendedores se presentarán para el proceso selectivo. La capacidad de la empresa para atraer buenos vendedores depende de la reputación de la misma, el atractivo de su ubicación, el tipo de trabajo que ofrece, etc.

Acciones que deben realizarse antes de iniciar las actividades de reclutamiento

Disponibilidad interna y externa de los recursos humanos

Políticas de la empresa

Planes de recursos humanos

Prácticas del reclutamiento

Requerimientos del puesto

Reclutamiento

Es conseguir un grupo numeroso de candidatos de ventas, que permita seleccionar a los empleados calificados que son necesarios para contar con vendedores disponibles en el momento oportuno. El gerente de ventas o el puesto inmediato, con la ayuda del departamento de recursos humanos se encarga de la labor del reclutamiento de vendedores.

El proceso de reclutamiento

En la orden de servicio para que el organismo de reclutamiento comience a funcionar debe verificar que la planta de personal esté presupuestada y el grado de necesidad de ese puesto de vendedor para la empresa; es decir que se analiza donde localizar a los candidatos a vendedor adecuados.

Fuentes de reclutamiento

Fuentes internas.- Cubrir las vacantes mediante la promoción o transferencia de sus empleados

Fuentes externas.- Completar las vacantes mediante candidatos que son reclutados en el mercado profesional de mano de obra

Selección interna

La política interna de la compañía determina el puesto que se debe ofrecer al personal interno antes que al externo. La evaluación de los candidatos internos puede requerir una o dos semanas y cuando se identifica a la persona que se desea contratar, pueden transcurrir semanas adicionales antes de que el segundo puesto sea ocupado por alguien. El proceso externo puede durar semanas o meses.

Concepto global de selección

El concepto global consta de 8 pasos:

Paso 1 Recepción preliminar de solicitudes

Es frecuente que se presenten solicitantes espontáneos, que deciden solicitar de manera personal un empleo. Para los que lo más recomendable es hacerles una entrevista personal, después el candidato entrega una solicitud formal de trabajo. Los siguientes pasos de selección consisten en verificar los datos contenidos en la solicitud, así como los recabados durante la entrevista.

Paso 2 Pruebas de idoneidad

Son instrumentos para evaluar la compatibilidad entre los aspirantes y los requerimientos del puesto. Algunas son exámenes psicológicos, otras son ejercicios que simulan las condiciones de trabajo.

Para demostrar validez de una prueba se pueden emplear los enfoques de: Demostración práctica y enfoque racional.

Por lo general se prefiere la demostración práctica, porque elimina muchos elementos subjetivos y el enfoque racional se emplea cuando el primero no se puede aplicar por la cantidad de sujetos examinados.

Paso 3 Entrevista de selección

Plática formal y profunda para evaluar la idoneidad para el puesto. Permiten la comunicación en dos sentidos: Los entrevistadores obtienen información sobre el solicitante y éste la obtiene sobre la organización

Proceso de la entrevista

Preparación del entrevistador

Creación de un ambiente de confianza

Intercambio de información

Terminación

Evaluación

Errores del entrevistador

Errores del entrevistado

Paso 4 Verificación de datos y referencias

Muchos

...