Resumen negociacion

Resumen 3

Rodrigo Álvarez Villagómez

Coaching

competencia que te ayuda a pensar diferente, que te permite tomar acción efectiva y con responsabilidad hacia tus objetivos, mientras crece la imagen que tienes de ti mismo, mejoras las comunicaciones y profundizas tus relaciones.

El coaching está focalizado en “ayudar a aprender”, que es un proceso diferente al enseñar.

Roles del coaching

COACH

Profesional que acompaña al cliente en su desarrollo personal y profesional. El coach escucha y observa al cliente, y le plantea preguntas para que éste se vea a sí mismo desde otro ángulo, amplíe su mirada y descubra nuevas posibilidades de acción. Es lo que en coaching se llama Cambio de Observador.

El coach es un gentil incomodador ya que su misión última es llevar a la acción que genere resultados. El coach no hace terapia; no da consejos ni le dice al cliente lo que tiene que hacer.

COACHEE

Es el cliente de coaching y es el protagonista del proceso de coaching, quien marca la meta a alcanzar.

Negociación

Proceso por el que se trata de llegar a un acuerdo

Su objetico es construir acuerdos, descubrir intereses de ambas partes y generar opciones de beneficio mutuo.

Tres pilares en lo que se sustenta la negociación:

• Interacción orientada al intercambio
• Impulsar acuerdos
• Atender necesidades reales de ambas partes

Comunicación

Establecer claramente nuestros intereses, contemplar recursos disponibles y el costo, repetir esta reflexión pensando en la otra parte.

Preguntas claves durante la negociación

¿Cómo puedo persuadir a alguien a negociar si no quiere?

¿Qué hacemos si la otra parte no tiene autoridad para negociar?

Fase de preparación

Esto es conocer perfectamente nuestra oferta, fijar un plan estratégico.

Fase de desarrollo

Es importante centrarse en técnicas de comunicación, no confiar ni subestimar al oponente y lo más importante, no crear clima de confrontación.

Fase de cierre

Aquí hay que tratar de ser lo más flexible posible, comprometerse con acuerdos, tratar de concluir los procesos desde una posición ganar-ganar.

Preguntas clave sobre la fase de cierre

¿Quién debe hablar primero?

¿Puedo interrumpir la negociación para hacer alguna consulta?

¿Cómo debo comportarme en el momento de iniciar la conversación con mi oponente?

La negociación clásica se hace una posición inicial, seguida de concesiones hasta llegar a un acuerdo.

La negociación basada en principios, está centrada en los intereses de las partes

Son siete principios agrupados en 7 bloques:

• La gente

• Principio 1: Tomar la perspectiva. No reaccionar ante situaciones negativas.
• Principio 2: Ponerse en lugar del oponente. Amable con las personas y duro con el problema

• El problema

• Principio 3: Ir más allá de las posiciones. Hay que centrarse en los intereses.
• Principio 4: Ser creativo. Hay que inventar varias opciones en beneficio mutuo.
• Principio 5: Utilizar criterios objetivos siempre.

• La propuesta

• Principio 6: Mejorar el MAP (mejor alternativa posible) en caso de no llegar a un acuerdo.
• Principio 7: Construir un mapa de oro. Diseñar el discurso de la victoria de su oponente.

Cómo tratar negociadores difíciles

Negociador por posición dura

• Actitud inflexible
• Incentiva la competitividad
• Intentar entender el porqué de esa actitud

Negociador salchichón

• Por posiciones
• Dificulta las relaciones
• No acepta concesiones
• Identificar los intereses de las partes

Negociador alcachofa

• Cubierto de muchas capas
• Concesiones
• Ofrecer muchas opciones, conocer su valor relativo

Negociador que deniega

• Demanda constantemente
• Consigue concesiones
• No aceptar concesiones proponer acuerdos globales

Negociador que se atrinchera

• Hecha la oferta, ya no cambia nada
• Abrir negociación con opciones, sacar a la luz intereses y límites

Negociador gallina

• Resiste hasta que se da por vencido
• Mantener la cabeza fría, buscar un compromiso que satisfaga a ambas partes

Negociador pacificador

• Cede en lo esencial
• Realiza concesiones por complacer
• Mantener la calma, buscar un compromiso que satisfaga a ambos

Negociador amenazador

• Transmite a la otra parte que su alternativa es la buena
•  Generar información opciones y los intereses se descubrirán, convenza de que no hay otras opciones

Negociador extorsionador

• Se basa en sistema de amenazas
• El fin de la negociación no es la relación
• Mantenga la cabeza fría

Negociador de favores o libro mayor

• Intercambia favores
• Estabiliza las relaciones
• Dejar por escrito todo, quizá hay otras opciones

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