Resumen negociación. Comunicación y conflicto

Clase 1:

2) Comunicación y conflicto

La comunicación es un elemento clave de los sistemas sociales, la cual tiene una invitación la que puede ser aceptada o rechazada. Si es rechaza, se genera un conflicto, el cual no es algo extraordinario si no algo completamente natural y la forma de solucionar es negociando, el conflicto se podría generar por falta de comunicación.

El conflicto se produce al comunicar el rechazo a una propuesta comunicativa. No necesariamente es negativo ni positivo.

Los sistemas sociales se construyen mediante comunicaciones y estás deben superar tres dificultades:

1. Lograr que la otra persona entienda lo que se le dice. Si no logramos darnos a entender, difícilmente podamos llegar a cualquier tipo de acuerdo.
2. Llegar más allá de los presentes. Ya sea en alguna negociación con algun representado, en el cual el fin de la negociación podría no reflejar los intereses de los beneficiaros finales
3. Conseguir que la otra persona acepte lo que se propone.

2.1) Características del conflicto

• Comienza con la comunicación del rechazo
• No consiste, necesariamente, en una falla de la comunicación
• No implica el termino de la comunicación, si no continuarla bajo otros supuestos
• La oposición de intereses por si misma no constituye un conflicto. (debe ser comunicada)
• No se necesitan muchos motivos para que surja un conflicto

2.2) dimensiones del conflicto

• Objetual: Se refiere a los temas en el cual se plantea el conflicto (objetivo, lo que los implicados desean conseguir)
• Social: se relaciona con los actores del conflicto. Es posible ubicar los intereses que se ocultan tras las posiciones. Se define también la importante que tiene la relación para ambas partes.
• Temporal: se caracteriza por la extensión en el tiempo del conflicto. Permite temporalizar el conflicto y poner plazos para su solución

Existen 2 dimensiones que permiten caracterizar y comprender los conflictos sociales:

• Intensidad: recalca la importancia que tiene el conflicto y sus eventuales soluciones para cada uno de los que participan en el.
• Violencia: se refiere a la expresión del conflicto. Un conflicto de baja violencia se expresa como una calmada discusión en que los participantes exponen sus argumentos sin siquiera levantar la voz. Un conflicto muy violento implica amenazas, destrozos y hasta agresiones físicas entre las partes.

2.3) gestionando el conflicto

El conflicto no necesariamente es negativo, aunque provoque dificultad en el curso de los eventos comunicativos. Un sistema social en el que toda comunicación se aceptara sin mayores discusiones ni comentarios se encontraría en serio riesgo. Ya que podría ser un sistema caracterizado por l pensamiento grupal antes que la comunicación efectiva.

El conflicto obliga a la comunicación a superar el rechazo, a elaborar mejor los argumentos e incentiva la creatividad.

3) Confianza

Confianza interpersonal: es la que se tiene a las personas en general. ¿confía en la mayoría de las personas?

Confianza institucional: es la confianza que tiene las personas respecto a las instituciones que se encuentran en la sociedad, como el gobierno, congreso, sistema judicial, etc.

Confianza sistemática: hace referencia a cuestiones más profundas y abstractas. Tales como el orden moral y la continuidad de la misma sociedad

4) 10 distinciones de negociadores expertos

• No buscan el conflicto, pero no te temen
• Preparan exhaustivamente las negociaciones. Un minuto de preparación por un minuto de negociación.
• Buscan soluciones cooperativas desde la preparación
• Piensan con claridad bajo presión
• Saben que escuchar a la otra parte es indispensable para persuadirla
• Son firmes para satisfacer sus intereses y flexibles con los medios
• Son pacientes e incansables, ya que entienden que podrán satisfacer sus necesidades si es que perseveran
• Conocen el valor de la información y el plan b (BATNA)
• Son prudentes en su proceder. Jamás arrogantes
• Son celosos de su credibilidad, saben que se confiable es la clave del éxito

Se resumen en la siguiente imagen:

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5) La anatomía de la negociación: Son los elementos que componen la negociación.

• Posiciones: Son peticiones concretas que expresan las partes, se identifica con ¿Qué quiere?
• Intereses: Se refieren a los motivos que están detrás de las posiciones, esto es, propósitos, metas, deseos, anhelos o fines que impulsan a las partes al interior del conflicto. Se asocian a las necesidades básicas del humano y sus motivaciones. ¿por qué lo quiere? Subyacen las posiciones.
  Se recomienda negociar en base a intereses y no posiciones.
• Opciones: Corresponde a las soluciones a las que las partes pueden arribar para llegar a un acuerdo. Se encuentran dentro de la mesa negociación, mientras más opciones mejor serán los acuerdos
• Alternativas: son acciones que es posible realizar de forma independiente a la otra parte, aun si esta no está de acuerdo. No se debe revelar el BATNA en una negociación, ya que brinda poder. Se debe tratar de descubrir el BATNA de la contraparte ¿Qué se hará si no se llega a acuerdo?
• Legitimidad: Validar criterios dentro de la negociación. Normalmente validado por expertos
• Compromisos: Acuerdos que las partes se comprometen a hacer o no hacer. Deben ser realista y razonable.
• Comunicación: Negociar es comunicarse. La importancia de la comunicación es cave pues tiene por finalidad conseguir la aceptación del otro a una determinada propuesta.
• Relación: Mientras mejor sea la relación entre las partes, más favorable será el resultado para ambas. La relación y dependiendo de las circunstancias puede ser importante, poco o ubicarse en zona intermedia

Clase 2:

2) Elementos para seleccionar una estrategia de negociación:

Negociar es un fenómeno dinámico de creación y distribución de valor.

Recordemos que negociar es una habilidad que requiere de perspicacia e intuición para saber qué estrategia elegir al momento de planificar y, posteriormente, al momento de negociar.

Relación: ¿qué tan importante es la relación entre las partes? ¿nos necesitamos el uno al otro? Según las circunstancias una relación puede tener diferentes importancias. Naturalmente tendremos que negociar considerando este factor como un elemento esencial

Resultado: toda negociación se inicia teniendo algun resultado en mente, el objetivo a lograr. El resultado se mide en términos tangibles (plazo, dinero, condiciones, etc) e intangibles (compromiso, confianza, etc) 

Las estrategias (al igual que el conflicto) se mueven en tres dimensiones del sentido:

Objetual: En esta dimensión interesa tener claro lo que se desea obtener y el costo de este (y el mayor costo que se estaría dispuesto a asumir para lograrlo)

Social: Se define la importancia de la relación entre ambas partes.

Temporal: Se trata de proyectar la relación, los resultados y la misma negociación en el tiempo.

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3) Estrategias de negociación:

1. Evasión: El conflicto es percibido como no relevante para entrar a un proceso de negociación. Literalmente se evita negociar, ya que se estima alguna de estas posibilidades:

• Alto costo de hacerlo en términos de tiempo, dinero, relación
• Conflicto de poca relevancia
• La relación es pobre y no hay interés de abordar el problema

Se podría dar esta estrategia de una de las partes tiene muy buen BATNA.

1. Acomodar o Ceder (pierdo yo, ganas tu): La importancia de la relación es alta pero el resultado bajo. Una de las partes deja de lado su interés para iniciar o fortalecer una relación que estima será más importante que el resultado de la negociación.
2. Competencia (gano yo, pierdes tu): El conflicto es percibido como algo limitado en que las partes intentan obtener el mayor beneficio. Cada una de las partes se centra en sus intereses personales; no se crean nuevas opciones de solución al problema y tampoco es de intereses inicial o mantener relaciones.
3. Cooperación o Colaboración (gano yo, pierdes tu): Las partes trabajan conjuntamente el problema, intentando obtener una solución cercana a lo óptimo, en que ambas alcancen sus objetivos. Esta estrategia busca satisfacer los reales intereses de las partes, con una preocupación preferente por colaborar.
4. Transacción o Compromiso (yo cedo si tu cedes): Modelo similar al de cooperación (ya que ambas partes llegan a un acuerdo aceptable, sin embargo, no satisface a ninguna de manera total). La diferencia esta en que no se crea valor, si no que se reparte el valor disponible.

4) Comunicación efectiva

Entender la negociación como comunicación resalta la importancia de considerar al otro, cuyo “no” intentamos evitar o superar.

4.1) Que es la comunicación?

Se confunde comunicación con la acción de expresar algo. Para que haya comunicación es indispensable que haya otra persona que participe en ella (independiente si esta ultima la comprende)

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