Resúmenes de negociación

Resúmenes de negociación

Capítulo I

Negociación: es el proceso de interactuar aplicando todos los conocimientos de uno mismo con el objeto de obtener resultados beneficiosos.

La negociación no es un juego porque no es un proceso formal ni se establecen reglas y no se conducen para cosas tangibles.

La negociación es un arte y ciencia ya que tienen principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Para poder negociar primero hay que conocer las fortalezas y debilidades de cada uno, y no siempre se aplican las mismas técnicas de negociación, varían en cada negociación.

Capítulo II PERSONALIDAD

Personalidad: es el sistema Dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo.

La personalidad cambia o puede cambiar durante la vida, se pueden desarrollar rasgos, características y aspectos, y también pueden demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en diferentes circunstancias u otras personas.

Facetas y rasgos de la personalidad

Estabilidad emocional y concientización: proviene del modelo de los 5 grandes. Es utilizada para describir  el comportamiento en situaciones de angustia.

Estabilizar emocional alta: sí permanece calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados.

Estabilidad emocional baja: si se siente ansioso, nervioso, tenso y pierde la confianza o cambia su comportamiento de forma negativa ante factores estresantes inesperados.

Responsabilidad alta: es confiable, organizado y centrado además siempre cumple con los compromisos, completa los proyectos y planes Busca altos niveles de competencia. l

Responsabilidad baja: se distrae o se desorganiza con facilidad no cumple con las fechas de entrega, postergan, abandona o no  termina con los proyectos tareas o Encomiendas.

Centro o locus de control: se utiliza para describir el grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno.

Control interno: la persona cree tomar el control de lo que le sucede, aquellos que tienen un locus de control interno extremadamente alto también tienden a aceptar la responsabilidad por las acciones de otros a quienes controlan como en el caso de los subordinados.

Control externo: aquellos quienes creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las acciones de otros.

Autosupervision: es el término más utilizado para describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento en base de los factores de circunstancias o situaciones.

Competitividad y los tipo A y B

Tipo A: comer rápido, camina presuroso, es impaciente, intenta hacer más de una cosa a la vez, se pone presión en el tiempo, le cuesta trabajo relajarse y evaluar su desempeño y éxito. La competitividad es una característica asociada a esta personalidad

Tipo B: es capaz de relajarse sin sentir culpa, siente que cuenta con bastante tiempo para lograr sus metas, rara vez pienso en el tiempo y evaluar su desempeño y éxito en términos de cosas intangibles como la satisfacción interna y el aprecio de otros y casi nunca habla de sus logros.

La teoría de las necesidades motivacionales de David mcclelland también abarca en los aspectos de la personalidad que son:

Necesidad de logro: tienden a la excelencia, también buscan las responsabilidades, anhelan el crédito por las soluciones y la retroalimentación.

Necesidad de poder: la necesidad de poder personal: son aquellas qué buscan el poder sobre los demás, ellos controlan o provocan un determinado comportamiento en otros. La necesidad de poder social: es el poder que permite a los demás que destaquen y el poder de la creación de un bien mayor.

Necesidad de afiliación: Busca interacciones y relaciones placenteras así como amigables, se deleitan en la cooperación y el entendimiento mutuo, además tienden a alejarse de las interacciones competitivas.

Sí frecuentemente se enfoca en la amistad, la afiliación y el amor este puede ser un flujo de una necesidad de afiliación relativamente altas. Si con frecuencia se enfocan en control y la influencia sobre otros puede ser un reflejo de que su necesidad de Poder Personal es relativamente alta y finalmente si se enfoca con más frecuencia en el logro y la responsabilidad esto refleja de manera relativamente alta la necesidad de logro.

Maquiavelismo: la persona con alto nivel de maquiavelismo cree que el fin siempre justifica los medios, esta persona tiene un alto nivel de competitividad y ardides y tiene un comportamiento manipulador y engañoso.

Preferencias junguianas de la personalidad

Carl jung describe la teoría de la personalidad es en cuanto la manera que asimilamos la información y como procesamos esta o llegamos a las decisiones y analiza las siguientes cuatro dimensiones, y para cada dimensión tiene preferencias:

1. Fuentes personales energía

1. Extroversión: comentan mucho sobre lo que observan y juzgan, se cansan cuando pasan mucho tiempo a solas, ellos prefieren hablar y con frecuencia hablan antes de pensar, prefieren trabajar en grupo y tienen una opinión externa y objetiva.
2. Introversión: tienden a guardarse las observaciones y los juicios, pueden agotarse por interactuar mucho con diferentes personas, prefieren escuchar qué hablar y se arrepienten por no haberse podido expresar, poseen un punto de vista interno y subjetivo.

1. Y 3) El estilo de procesamiento cognitivo: como asimilamos y procesado la información: segunda y tercera dimensión de la personalidad. La sensación y la intuición indican estilos opuestos de la asimilación y la información. La razón y la emoción también señalan estilos opuestos pero de procesamiento de la información.

1. Sensación: literales en las observaciones acerca del mundo, así como en las percepciones y la recaudación de datos, son prácticos, realistas y disfrutan de la parte táctil de la vida, se sienten seguros de aquello que perciben por los 5 sentidos, prefieren los hechos y los detalles, se centran en el presente y prefieren actuar que pensar.
2. Instintivo: pueden ser metafóricos, la información es percibida a través de los cinco sentidos pero los intuitivos crean un proceso al respecto: la asimilan, buscan significado y relaciones. Ellos tienden a pensar acerca de muchas cosas a la vez y pueden ser distraídos y los detalles les aburren.
3. Razón: los racionales prefiero ser imparciales y analíticos, al tomar las decisiones tratan de usar sus criterios y objetivos, permanecen tranquilos y serenos cuando otros se alteran, no les importa ofender a las otras personas a veces se les considera fríos o indiferentes.
4. Emocional: usan los criterios subjetivos para tomar decisiones,  se les considera compasivos y buscan ser empáticos, no dudan en pedir disculpas por herir los sentimientos de otras personas, prefieren la armonía, se toman las cosas personalmente y se dejan llevar por su corazón.

4) estilo de interactuar con el mundo externo:

A) Perceptivo: prefieren un entorno flexible, espontáneo, adaptativo y receptivo, se distraen fácilmente , les encanta explorar y son algo desorganizados.

1. Juzgador: prefieren un entorno estructurado, programado, ordenado, planeado y controlado, son decisivos y pausados, toman decisiones con un mínimo de estrés y le gusta concluir las cosas.

Estilo de aprendizaje: lo que ve y como conoce

Aprendizaje: es el proceso de adquirir un cambio permanente en la comprensión la actitud el conocimiento la información la habilidad o la destreza Wittrock 

El inventario de Kolb pretende medir los aspectos de la percepción y el procesamiento cognitivo y clasifica 4 estilos de aprendizaje principales:

Adaptativos: aprenden mejor haciendo las cosas ellos asimilan la información a través de sus sentidos y la aplican de manera concreta ejemplo: aprende a jugar tenis simplemente tomando la raqueta e intentando.

Divergentes: asimilan la información a través de sus sentidos pero reflexionan sobre esta buscan el significado en vez de la aplicación concreta ejemplo: aprenden a jugar al tenis intentándolo y después pensando sobre el significado decir buscando entender cómo jugar.

Convergente: obtienen la información mediante la conceptualización abstracta y después la aplicación en experiencia concretas activas, ellos aprenden pensando y después haciendo. ejemplo: aprenden a jugar al tenis leyendo un libro acerca del juego y después toman las raquetas para aplicar la información obtenida.

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