Evaluación y Desarrollo Organizacional Resumen del libro:” Negociación”

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Evaluación y Desarrollo Organizacional

Profesor

Dr. Generoso S. Nicolás B.

Resumen del libro:” Negociación”

Autor: Andrés Zapata

Capítulo 1: Elementos fundamentales para desarrollar una negociación

La negociación es un proceso de comunicación en el que dos partes o más logran un acuerdo sin dañar los intereses de los demás involucrados.

Hay una marcada diferencia entre vender y negociar. Vender es una transacción que ejecuta el oferente sin tomar en cuenta los intereses de sus clientes. El vendedor solo se enfoca en vender y no desea conocer más a su cliente y su nivel de satisfacción con los productos adquiridos, por otro lado, negociar es realizar un acuerdo ganar - ganar entre el oferente y el cliente.

Los elementos básicos de una negociación son: los negociadores (vendedor y comprador), producto y entorno.

Los vendedores necesitan tener clara la definición de su negocio ya que en base a eso se cuenta con un mejor enfoque del servicio o producto que se está ofertando a los clientes.  A su vez es más factible promocionar la funcionalidad o beneficio del producto o servicio que enfocarse en una marca.

Capítulo 2: Cómo descubrir el perfil negociador que hay en ti

Para ser buenos negociadores debemos utilizar la intuición ya que por medio de ella podemos interpretar lo que va más allá de las apariencias e imagen y nos permite tomar decisiones más asertivas y evitar cometer errores que nos alejan de los objetivos propuestos.

Es elemental que definamos el perfil de la persona que queremos contactar (nuestro mercado meta), para ello se recomienda recopilar la información más relevante que nos permita conocer el perfil sociocultural del prospecto.

Por medio de herramientas de diagnóstico (tests), cada persona puede conocer el perfil de negociador que posee. De acuerdo a la forma en que generalmente la persona actúa (comportamientos), ya sea informal (persona que no sigue normas y es liberal), formal (individuo conservador, apegado a las reglas y normas), dominante (aquella persona que es autoritaria y estricta) o flexible (persona sin carácter y manipulable), se puede definir en qué perfil se sitúa cada negociador, tales como:

• Promotor
• Soporte
• Controlador
• Analítico

El negociador debe contar con inteligencia emocional, actitud positiva, perseverancia y poder de convencimiento para influir positivamente en las personas.

Capítulo 3: Aprovechando el perfil negociador que hay en ti

Resulta complejo deducir el perfil negociador de una persona, pero hay variables en su comportamiento y reacciones que lo hacen encajar en alguno de los perfiles existentes, tales como:

• Promotor: es una persona activa, con mucha energía y emprendedora. Su impulsividad le lleva a reflexionar poco y toma decisiones rápidas, de las que puede terminar arrepentido.

• Soporte: es una persona muy humana y acogedora. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los demás.

• Controlador: se orientan a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son personas racionales, reservadas y más bien frías.

• Analítico: se caracterizan por ser metódicas y detallistas. Piensan y razonan con mucha lógica y para ello buscan información y datos que le resulten fiables.

El texto menciona un perfil negociador internacional (debido a las características o peculiaridades que tienen para desarrollar los negocios) mencionamos los siguientes:

-Negociador latinoamericano: se caracterizan por el regateo y en una cita negocios acostumbran a presentar ofertas al comprador. Encaja en el perfil de promotor.

-Negociador anglosajón: con visión de negocio exclusivamente y realizan sus negociaciones respaldadas de contratos. Encaja en el perfil de controlador.

-Negociador francés: se caracterizan por ver a la contraparte como un rival y basan sus decisiones en un profundo análisis de la contraparte. Encaja en el perfil de analítico.

-Negociador japonés: dedican tiempo para conocer a la contraparte, tienen negociaciones largas y duraderas con sus clientes. Encaja en el perfil de soporte.

Negociador Medio Oriente: son buenos negociantes, ven a su contraparte con gran aprecio. Basan sus negocios con la palabra y una falta a la misma es considerada para ellos una deshonra. Encaja en el perfil de promotor.

Capítulo 4: Paso a paso el éxito en una negociación

Para obtener como resultado una venta exitosa es necesario conocer las 6 etapas de la negociación y sus procesos:

1. Prospectar intuitivamente: consiste en definir los clientes y la estrategia a desarrollar para captarlos.

1. Atención – Interés: etapa en la que se utiliza la publicidad y mercadeo para que el cliente se sienta interesado por el producto o servicio. Esta etapa se apoya de redes sociales, vallas, pautas publicitarias, entre otros medios.

1. Presentar: en esta etapa se define y desarrolla la estrategia para influir en los clientes prospectivos y convencerlos a que adquieran los productos o servicios, esto va a depender del conocimiento del perfil de la contraparte.

1. Negociar: proceso en que las partes resuelven conflictos y llegan a un acuerdo mutuo.

En la negociación hay que tener en cuenta los diferentes elementos:

-Definir las bases de la negociación: tener claro todas las variables básicas del producto o servicio que se ofrece, tales como: precio (precio mínimo y precio máximo del comprador), disponibilidad, garantía, valor agregado, entre otros.

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