SEMANA 3 – COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE

SEMANA 3 – COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE

1. Prospección en ventas: Esta comienza preguntándonos a quién vendemos, quién es nuestro mercado (target), segmentamos posiblemente, estudio de mercado. Empiezo a prospectar (base de datos general), ver un poco de quién estamos hablando, quiénes podrían ser nuestros posibles clientes. En un primer instante, la lista puede ser los más cercanos, luego se amplía un poco más y se clasifica. Luego, cuando algunos se interesan, se vuelven prospectos, y esto ya entra en el proceso comercial interno. Sin prospección no podemos vender. Hay un recorrido posterior, quizás no todos los acepten finalmente. Puede ser llamadas al frío, si tus cercanos no son candidatos, pides referidos, guías especializadas, etc. Esto no es un proceso mecánico, una variable que influye mucho es la confianza, el mecanismo o recurso que lleva a esta prospección va a estar sostenido en la confianza. En las llamadas frías, la ratio de conversión para hacer negocio es muy bajo y el esfuerzo es muy alto. Cuando se gestiona un tema de referidos, alguien sabe de mí, alguien me recomienda, trabajo de confianza, es más estratégico, no necesitas hacer tantas llamadas. Esto es no directo, no es que tienes el referido y mañana cierras, se necesita seguimiento, paciencia. Una vez que ya generaste interés, apertura de necesidad, te devuelven la llamada, ya casi posible de cerrar negocio. ¿Debe ventas realizar la prospección? Esta prospección responde a un objetivo estratégico (necesidad para sobrevivir). Debe haber protocolos de prospección, esto no significa que vamos a vender más, pero es un paso previo que nos puede asegurar lo que pueda manejarse más adelante. Pensar el costo de convertir a un sospechoso a cliente. Hay clientes nuevos, actuales, todos generan una estructura de costo de conversión y mejora, hay presupuestos asignados para estos, pero básicamente pensar si estos nuevos van a generar ingresos, no solo basta incrementar clientes, sino en el resultado final luego de tenerlos. Buen gerente comercial maneja sus ratios de conversión. Preguntarse si la prospección puede hacerse a más escala, depende de la empresa si es beneficioso.
2. Procesos para nuevos vendedores (cíclico):

1. Estrategia corporativa: alineada con el área comercial da la necesidad de nuevos vendedores. Tenemos que entender que necesariamente hoy no tenemos los más capacitados, se debe evaluar, capacitar, reformular, replantear.
2. Perfil VD: Este hay que tenerlo actualizado, y varía depende el SBU, depende no es uno solo (BTB, BTC). El área comercial define este perfil, otras podrían ayudar.
3. Reclutamiento VD: proponer requerimientos
4. Inducción: compete al área comercial.
5. Entrenamiento: una vez que lo tienes, se aplica esto, puede ser remunerado o no. Este representa un enganche, debe ser estratégico, estructurado, lograr comprometerlo con la organización.

Resumen, estrategias a nivel corporativo, SUB, marketing. Objetivos estratégicos alineados a objetivos funcionales. No solo conocimientos básicos, sino también habilidades blandas, de ventas, etc. Según mercado, producto, tipo de cliente. Tareas que realiza: reunión de ventas, prospección, comunicación a clientes, etc.

Dirigidas por RR.HH. Estás más relacionadas a aspectos de personalidad, sicológicos, experimentación previa, foco en competencias. Desde primer contacto con nuevo vendedor hasta primer día en acción. Más allá del éxito en la posición, se evalúa éxito en la empresa.

1. Reclutamiento y selección

1. Reclutamiento:

Elaboración de análisis de puestos/Preparar una descripción de puestos/Identificar calificaciones para un puesto de ventas/Atraer a un grupo de candidatos de ventas/Seleccionar a los mejores candidatos. (Los 3 primeros).

Comercial: La descripción debe ir más allá de un “documento redactado”. Las tareas planteadas deben ser ejecutables y precisas. Habilidades 100% necesarias.

Analizar “lo que busco” vs “lo que ofrezco”

1. Selección

Evaluación inicial/verificación de referencia/Entrevista a profundidad/Prueba de empleo/Entrevista de seguimiento/Hacer la selección. (Los 3 últimos).

Comercial: Brindar el tiempo e importancia necesaria a todo el proceso. Preparar las entrevistas oportunamente ¿Qué evaluamos? La variedad, puede jugar un rol clave en la decisión final. ¿Estamos evaluando o nos están evaluando?

1. Inducción

Inicia desde que, al nuevo colaborador, se le comunica que ha sido seleccionado y éste confirma su aceptación formal. Programas pueden ser “genéricos” para toda la empresa. Actividades, que permiten recopilar información del nuevo colaborador, y a la vez brindarle información de la empresa (Recopilar: Examen ocupacional, formatos, documentos, etc. / Brindar: Presentación corporativa, usuarios, equipos, etc.). Es importante aquí, asegurar el primer contacto con el resto de las áreas directamente relacionadas a sus funciones.

SEMANA 4 – NEGOCIACIÓN

1. Introducción a la negociación

1. Definición: Proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria. No siempre se llega a esta solución, se aceptan algunas cosas. Un NO puede terminar siendo un sí, ser persuasivo y siempre ver el lado positivo, encarando oportunidades que están siendo vistas en primera instancia. Hay juego de intereses bien marcados, cada uno con su posición. Un buen vendedor, comerciante, negociador va muy preparado, poder de negociación va a venir de mucha experiencia, mucha práctica.
2. Habilidades del negociador – PREPARACIÓN:

Que disfrute negociar/Análisis y solución de problemas/Amplio conocimiento del tema a negociar/Capacidad de intuición y persuasión /Ético, paciente y respetuoso/Inteligencia emocional desarrollada/Alta habilidad de escucha activa. Estas se dan todas en el proceso, no una tras otra. A medida que se van complicando los problemas, los soluciones también a nivel de negociación. Mucho es criterio, depende la negociación, esta no puede ser improvisada (se debe prepararse).

1. Negociación Distributiva (Usted > El – Usted = El – Usted < El)

El beneficio para una parte se traduce, en pérdida para la otra. Partes actúan competitivamente y buscan una ventaja personal. Conocida como: Suma cero. Estilos: suave y duro. Key Words: BATNA (la mejor alternativa para negociar, quizás de otro negocio, como un haz bajo la manga, lo que logra al final del proceso), ZOPA (zona donde hay todavía posibilidades), Valor de reserva, Nivel de aspiración, ZONA (fuera de los rangos de abajo). VENDEDOR: Tomamos como caso, donde un precio establecido se encuentre entre un rango de nivel de aspiración y valor de reserva. Este último valor va a depender de ciertas condiciones. VA mayor que el VR. COMPRADOR: Para este caso ocurre lo opuesto, el comprador tiene sus propios valores, VR mayor que VA. Si juntamos ambos, el orden es: VR (vendedor) NA (comprador) P NA (vendedor) VR (comprador). Todo esto es la zona de posible acuerdo (ZOPA).

1. Negociación integrativa (es la que deberían aplicar y estar acostumbrados)

Partimos de una situación actual a una nueva situación, donde buscamos nuevas oportunidades, alternativas, opciones de un mismo problema, bajo la mirada de todos a la vez. Las partes primero identifican sus metas e intereses y luego desarrollan, en un trabajo conjunto, un resultado satisfactorio para ambas. Nos preguntamos ¿Cómo se puede crear valor? Debemos centrarnos en intereses y no en posiciones. Este es un proceso un poco más largo, de conversación, cuando estas en un proceso de generación de valor, esta negociación se va haciendo más visible. Intentar encontrar un mismo norte. Como en Eco, hay una curva de eficiencia, y puede haber puntos de acuerdo dentro de este (ZOPA). 7 elementos estructura Harvard:[pic 1]

[pic 2]

1. ¿Distributiva o Integrativa?

1. Similitudes: Existe un problema u oportunidad en común. Hay necesidad/interés mutuo por negociar. Ambos desean lograr beneficios. El tiempo -generalmente- es limitado. Ambos convienen en cumplir los acuerdos. Puede concluir en: ningún acuerdo.
2. Diferencias: Distributivo (Partes como adversarios. Objetivo: ganar. Desconfianza en el otro. Foco: Posiciones. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. Se intenta sacar el mayor beneficio de la otra parte. Integrativa (Partes son cordiales. Objetivo: satisfacer intereses. Hay confianza mutua. Foco: en Proceso/Acuerdo. Se informa sinceramente. Se ofrecen “concesiones”. Se “inventan” opciones de interés mutuo-cocreación).[pic 3]
3. Condicionantes del tipo de Negociación -------------------->
4. Proceso “sugerido” de negociación:

1. Bonus Track[pic 4]

¿Distributiva o Integrativa? Condicionamiento del tipo de Negociación[pic 5]

SEMANA 5 – MODELO ESTRATÉGICO DE VENTAS (T R C S) / ENFOQUE-TÁCTICA DE VENTAS / REUNIÓN DE VENTAS

1. Modelo estratégico de ventas

1. Target otras variables se segmentación que podemos integrar

1. Volumen (Clientes grandes/pequeños) Se puede hacer un Pareto, cada empresa decide cuál es un cliente grande o pequeño
2. Permanencia (Antiguos/Nuevos) De 5 años a menos o a más
3. Geografía/Alcance (Nacional/regional/distrital) puede clasificarse dentro de un ámbito nacional, o regional, a nivel de países, distrital, etc.
4. Rol en negocio (Distribución, cobertura, imagen) a los que me distribuyen “exclusividad”, etc.
5. Posición competitiva clientes que están en una posición competitiva más favorable, en base a una posición competitiva, geográfica, si se dedican a exportar, etc.

Este target no necesariamente está relacionado con la segmentación de consumidores (MKT). Se debe segmentar a los clientes para poder aplicar correctamente los demás 3 elementos. Estos son la operatividad, no hay un min o max de target, depende de los mercados que uno atiendo o posiblemente los que pueda atender.

1. Relación: Se debe determinar el tipo de relación a desarrollar con los diferentes grupos de cuentas/clientes.

De clásico a innovador, de “masivo” tradicional a algo diferencial, adecuándose a las instancias de hoy en día. Uno no elije, depende del análisis en el cual el negocio se desenvuelva. Es muy subjetivo, relacionado al plan estratégico, de acuerdo con la posición comercial (cuenta o grupo de cuentas). Relación de acuerdo con el tipo de target. A nivel de objetivo: el valor agregado, un plus que se va dando, tiene q estar costeado, con la mínima utilidad solicitada o estipulada, hay valores agregados que no te van cobrar como uno quisiera, pero va a ser mucho más sencillo vender por la relación a nivel de objetivo de dar un plus en cada momento. Periodo: depende de el tiempo de respuesta de dar una solución. #Clientes: Colaboración asume una serie de toros costos inherentes a la empresa, se necesita otros tipos de esfuerzos, no se puede atender a todos.

...