Starbucks Proceso de dirección de ventas

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Starbucks

Proceso de dirección de ventas

• Integrantes:  Rafaella Barbano M.

                          Cristian Cea M.

                              Yessenia Jara G.

                              Michael Pastor F.

• Profesor: Mario García Romero
• Asignatura: Ventas y Servicios
• Fecha entrega: 29/08/2017

Introducción

Los inicios de Starbucks se produjeron en el año 1971 con la abertura de su primer local en la ciudad de Seattle, Estados Unidos y solo tenía un servicio de venta de café en granos para su posterior preparación en casa de los consumidores.

En el año 1982, Howard Schütz, tras un viaje realizado a Milán, volvió con la idea de vender café expreso y otros productos, pero esta idea fue rechazada.

En 1985, Howard Schütz crea su propia cafetería llamada “Il Giornale”, pero años más tarde los dueños de Starbucks le vendieron esta cadena a Howard, unificando ambas empresas y quedándose con el nombre de Starbucks.

Hoy Starbucks cuenta con más de 24.000 locales en más de 70 países.

Luego de esta breve historia de Starbucks, nosotros como grupo, analizaremos el proceso de dirección de ventas que posee Starbucks.

Estructura planificación de ventas:

Starbucks compite principalmente contra pequeños comercios que estén rodeando su sector, que al ver el poderío de esta cadena, generalmente cierran sus locales.

Starbucks coloca un local y luego otro, de esta forma Starbucks gana en el mercado proponiendo una extensa variedad de sabores y productos que en la actualidad supera los 35 tipos de producto. Además tiene una gran percepción del cliente, que ve la marca como “Premium”.

Forma de organización de la fuerza de venta.

La estrategia de Starbucks ha conseguido que su público considere la venta de café, no como un producto, sino como un servicio: ‘la experiencia Starbucks’, donde lo prioritario es crear una conexión emocional con el cliente, y donde una vez que el consumidor desea pertenecer a la comunidad Starbucks, el siguiente objetivo de la empresa consiste en involucrarlo en toda la experiencia.

Lo que más caracteriza a Starbucks es la orientación de su marca a un buyer personal que busca pertenecer a una comunidad selecta (Esto, dicho por propias palabras de Beatriz Navarro, directora de Marketing), el buyer personal tiene a más mujeres (60%) que hombres (40%) de nivel medio o medio-alto.

Esta estrategia, ha tenido éxito, ya que los consumidores ven la venta de su café como un servicio y no como un producto.

Proceso de reclutamiento y capacitación

El departamento de Recursos Humanos es el responsable de la contratación, formación y capacitación de todos los trabajadores de Starbucks. Una de las principales características de este departamento es siempre tener a sus empleados capacitados, motivados para una mejor productividad.

El entrenamiento le brinda a Starbucks grandes dividendos, en el sentido de conservar a los empleados, mantener sus relaciones con sus actuales clientes y atraer a otros nuevos a sus tiendas.

• Utilizar herramienta de Coaching Constante: Es un entrenamiento constante, en el cual se trabaja de manera vertical y directa; por ejemplo, yo como gerente entreno a mis asistentes, estos a su vez entrenan a los coach (entrenadores de tienda), quienes conjuntamente se encargan de los demás empleados.

• Expresar el compromiso ya a partir de la formación de cada empleado desde que ingresa a la compañía. Se asume la total responsabilidad porque este compañero se desenvuelva correctamente, aplicando la política de que el mayor ayuda al menor, aprovechando así el constante entrenamiento de los más antiguos, y la adquisición de más experiencia por parte de estos al seguir enseñando.

• Incluir a todos calidad con el cliente. Tener presente que los clientes buscan tener conexiones positivas y que se satisfagan sus necesidades. Se le debe de prestar atención a lo que dice y a otras formas de expresión, ganar así la lealtad del cliente. los empleados en procesos de formación constante, hacen notar que su opinión vale mucho, y cada cosa que realicen puede marcar una diferencia en la compañía respecto a la competencia, además de transmitir la idea de superación, y de poner en práctica cada cosa aprendida tras algún curso dictado, analizando así lo mejor para el cliente.

• Brindar capacitación técnica muy intensa a los asociados, en temas de trato con el cliente, ser cogedores, es fundamental para hacer un ambiente cordial y confortable, crean una relación de calidad con el cliente.

Incentivo, cuota de venta o participación interna

1. Aumento de incentivos por puesto y por rendimiento laboral
2. Índice de talento
3. Índice de absentismo por categorías profesionales y rendimiento
4. Incentivos económicos por ventas
5. Starbucks paga la carrera de sus trabajadores
6. Beneficios en área de RRHH

Conclusión

Starbucks es una empresa que genera un servicio enfocado para un público de clase social media hacia arriba, donde la relación del vendedor (trabajador de la cafetería) y el cliente es de carácter emocional, lo que conlleva a un ambiente de relajo, sin de dejar lado las 35 variedades de productos que ofrece esta empresa, catalogados de productos premium por el cliente, lo que incita a querer ser parte de Starbucks, también vale destacar el sistema de capacitación donde se van transmitiendo los conocimientos en orden jerárquico lo que genera que se vayan transmitiendo los mismo conocimientos y valores de la empresa, Starbucks también por otra parte tiene un sistema de bonificación por venta lo que genera el incentivo por parte de la empresa hacia el trabajador a vender más productos, todo lo señalado anteriormente, es de suma importancia para que Starbucks coffe se encuentre posicionada donde está actualmente..

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