TEMA 8: DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

TEMA 8: DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

1. Concepto y función de la distribución.

Es una variable controlable estratégica que relaciona la producción con el consumo. No es suficiente tener un buen producto, a un precio adecuado y que sea conocido por los

consumidores, sino que es necesario diseñar y canalizar adecuadamente ese producto al

mercado para tener éxito en el mismo.

Funciones clave en el canal de distribución:

• Función de reducción del número de transacciones: la existencia de intermediarios reducciendo las transacciones entre productor y consumidor.
• Función de división y concentración del producto: Dividir los productos en cantidades adecuadas a cada comprador, así como agrupar o acumular la oferta de productos cuando el número de productores es muy elevado.
• Función de creación de surtido: los intermediarios compran a distintos fabricantes para acumular distintas marcas de un mismo producto, pudiendo el consumidor elegir el mismo producto de diferentes marcas.
• Función de aproximación: desde producción al consumo.

• Función de información: sobre variables tan importantes como los clientes actuales, potenciales, competencia, etc.

• Función de almacenamiento: la necesidad de disponer de los productos con urgencia, obliga a disponer de los stocks necesarios ante la demanda. Los intermediarios evitan que se produzca una falta de aprovisionamiento/suministro al mercado.

• Función de financiación: se debe al desfase existente entre el tiempo que transcurre desde que el producto se fabrica hasta que se vende y cobra.

• Función de promoción: a través del conjunto de técnicas de Merchandising.

• Función de prestación de servicios: Servicios añadidos en la venta como la instalación del producto, la entrega, reparación, ,…

8.2. Configuración del canal de distribución. Tipología de intermediarios.

Podemos clasificar a los intermediarios conforme a la posición y función que cumplen en el canal de distribución, distinguiendo así entre:

Función mayorista. Compra grandes cantidades de producto a los fabricantes o a los importadores, para luego transportarlo, almacenarlo y revenderlo en pequeñas cantidades a los detallistas, añadiendo determinados servicios. Los mayoristas se pueden clasificar atendiendo a varios criterios:

- Según la actividad económica a la que se dediquen o los productos que vendan.

- Según la localización. mayoristas de origen y mayoristas de destino.

- Según la forma de desarrollar la actividad. mayoristas de servicios plenos y mayoristas de servicios parciales.

- Según la transmisión de propiedad de las mercancías. mayoristas que transmiten la propiedad y mayoristas que no transmiten la propiedad, al no llegar adquirir el producto en ningún momento.

Función minorista. Intermediario que se sitúa entre el mayorista y los consumidores. Compra de pequeños lotes de productos a los mayoristas para luego revender a los consumidores finales o a otros minoristas, añadiendo determinados servicios.

Calsificación de los minoristas:

-Según la actividad económica a la que se dediquen o los productos que vendan.

-Según la localización.

-Según la estrategia en el sistema de venta, superficie del establecimiento, surtido, etc.

Los canales de distribución son los distintos caminos que siguen los productos desde el fabricante hasta el usuario, sin experimentar transformación alguna en este recorrido.

Los canales de distribución pueden dividirse en dos tipos: los canales cortos y los canales

largos. Los primeros son aquellos en los que como máximo existe un intermediario. Los segundos son aquellos en los que existen dos o más intermediarios entre el productor y

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