TEMA: ANALISIS DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA SIBARITA

[pic 1]

AM97

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

PREGRADO - UPC

TEMA: ANALISIS DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA SIBARITA

Trabajo Parcial

Integrantes:

• Vargas Vega Aron
• Vinces Diego
• Munguía Matos Ayrton
• .

Profesor:        Pablo Dongo Placencia

Sección:        AM65

Ciclo:                2016-01

UPC, Abril del 2016

INDICE

1. Información acerca de la empresa, productos y mercado
2. Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa
3. Información acerca de la estructura del área de ventas
4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura
5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

1. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha implementado.
2. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.

1. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información
2. Conclusiones y Recomendaciones.
3. Bibliografía

1. Información acerca de la empresa, productos y mercado

Información de la empresa:

Sibarita, empresa peruana con más de 40 años en el mercado de condimentos y sazonadores en el Perú. Su filosofía de trabajo y elaboración de sus productos, como lo llaman ellos, es brindar a las amas de casa, sazonadores y condimentos totalmente naturales que aporten y realcen el sabor de las comidas.

En un comienzo , Sibarita al notar gran variedad de elementos e insumos (pimienta , el comino , entre otros) utilizados en la cocina-peruana limeña  para la preparación de comidas busco diferenciarse mediante la apuesta de introducir al mercado el comino molido elaborado en Turquía ; De esta manera , pretendía ganar una mayor participación de mercado en el rubro sazonadores y condimentos.

Una decisión relevante que tomo Sibarita para cumplir con sus objetivos principales(plan de marketing: mayor participación de mercado) fue el de abastecer en la mayor medida posible los canales tradicionales como los mercados , bodegas y detallistas , donde su público objetivo frecuenta a diario. Esta medida junto con la anterior ,mencionada líneas arriba , hicieron que la marca lograra una mayor participación en el mercado junto con un mayor posicionamiento en la mente ,corazón y bolsillo de sus consumidores.

Productos:

Hoy en día, esta marca posee una variedad considerable de productos entre sazonadores y condimentos diferenciados por sus componentes naturales, innovadores y de alta calidad.

Sibarita , comercializa 2 tipos de productos en el mercado peruano; por un lado encontramos a los sazonadores:

• Sazonador ají panca sin picante : Sazonador que realza el color y sabor de las comidas. Utilizado en la preparación de carapulcra, arroz con carne, abodo, parrilladas, entre otros.

Presentaciones

-Sobre estándar de 2,99gr.

-Sobre económico de 8,73gr.

-Sobre gigante de 30 gr.

-Frasco de 80gr.

• Tuco tallarín sibarita : Sazonador que contiene hongos, laurel ajos cebolla, tomate, sal y especias que le dan un agregado al color y sabor de los alimentos. Utilizado en la preparación de tallarines, estofado, lomo saltado, hamburguesas entre otros.

Presentaciones:

-Sobre estándar de 2,74 gr.

-Sobre económico de7,76 gr.

-Frasco de 80 gr.

• Verdesito: Sazonador que le otorga un color verde y  agradable sabor a las comidas. Contiene culantro, espinaca, cebolla y especias. Ideal para la preparación de arroz con pollo, menestrón, tamales verdes, etc.

Presentaciones:

-Sobre económico de 6,5gr.

-Frasco de 50 gr.

• Amarillito: Sazonador que brinda un color amarillo y sabor especial a las comidas. Posee como ingredientes el palillo, el ají torrado, sal y especias. Empleado en la preparación de caucau, ají de gallina entre otros.

Presentaciones:

-Sobre estándar de 3,08 gr.

-Sobre económico de 9 gr.

-Frasco de 80 gr.

Por otro lado, Sibarita también produce y comercializa condimentos , estos son:

• Comino Sibarita: Comino molido que realza el sabor de las comidas. Uso en la preparación de guisos, frituras, parrilladas, etc.

Presentaciones:

-Sobre estándar de 1,25 gr.

-Sobre económico de 4,05 gr.

-Frasco de 40 gr.

• Pimienta Negra Sibarita: Pimienta negra molida que aumenta el sabor y aroma de las comidas. Utilizada en preparación de frituras,sopas,parrilladas ,mariscos, pastas ,etc.

Presentaciones:

-Sobre estándar de 1,25 gr.

-Sobre económico de 4,05 gr.

-Frasco de 40 gr.

Información del mercado:

Este mercado tuvo una caída considerable durante el año 2013, puesto que su crecimiento se redujo en 6 % .Sin embargo, se estimó que para el 2014 se iba a tener un crecimiento importante de 7% a 8%. Se tiene en cuenta que este mercado posee un potencial, ya que el consumo per-cápita en el Perú es de 2,7 paquetes por persona al año, en contraste con Estados Unidos este posee un consumo 10 veces mayor, lo cual respalda la estimación inicial.

Para este tipo de productos el canal más importante es el tradicional (minoristas, bodegas, detallistas y mercados), puesto que para la mayoría de las marcas las ventas mediante este canal representan más del 60% de sus ventas totales.

Participación y competidores:

Con respecto a la categoría sazonadores y condimentos , la participación y el liderazgo de las marcas a nivel nacional es variable . Es decir, no existe una marca líder o con mayor participación a nivel nacional , el mercado está liderado por distintas marcas de acuerdo a cada región o territorio , como se describirá a continuación :

...