TIF - Clinica Aliviari

Índice

1.        PRESENTACIÓN        1

a.        La Empresa        1

2.        EL PROBLEMA        2

a.        Síntomas        2

b.        Postulación del problema        3

c.        Causas        3

3.        EL PRODUCTO-MERCADO        4

a.        El mercado y sus oportunidades        4

b.        Servicios        6

c.        Los clientes        7

d.        Los competidores y su % del mercado        7

e.        ¿En qué falla la solución actual?        8

f.        La magnitud de la oportunidad comercial        8

4.        LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA SOLUCIÓN PROPUESTA        9

5.        EL PRESUPUESTO DE LA SOLUCION        17

a.        Inversión en la solución        17

6.        CONCLUSIONES        20

Índice de tablas

Tabla 1        5

Tabla 2        8

Tabla 3        11

Tabla 4        11

Tabla 5        17

Tabla 6        19

Tabla 7        20

1. PRESENTACIÓN

1. La Empresa

• Descripción

Clínica Aliviari es la clínica de la Universidad Católica de Santa María, establecida como la primera clínica universitaria del sur del Perú con categoría II-E, cuyas operaciones iniciaron el 06 de junio del año 2018.

Inicialmente, la clínica fue construida y dirigida por la fundación Kolping Perú, quienes brindaban servicios de salud con visión social. Tiempo después, el establecimiento fue comprado por un médico oncólogo, quien tuvo como objetivo dar un giro de negocio y convertir a Aliviari en un centro de salud integral, tanto para el ámbito ocupacional, como para el ámbito asistencial,  potenciando principalmente la especialidad de oncología. Sin embargo, luego de 6 meses de gestión, la Universidad Católica de Santa María emitió una oferta de compra, dado que se encontraban en búsqueda de un centro de salud propio que pudiera servir como campo clínico para sus estudiantes de las facultades de salud. Es así que a partir de junio del año 2018, la clínica comenzó a formar parte de la UCSM.

Aliviari brinda servicios de salud asistencial, ocupacional y servicios de detección y vigilancia Covid-19 en la ciudad de Arequipa. Posee una infraestructura adecuada, amplia, cómoda, moderna y equipos de última generación debidamente calibrados y certificados.

El staff de profesionales altamente calificado cuenta con experiencia en el rubro y asegura brindar una atención eficiente, oportuna y sobre todo versátil.

• Organigrama[pic 1]

1. EL PROBLEMA

El trabajo se centrará en los problemas del área comercial de la clínica.

1. Síntomas

• Los principales síntomas en el área comercial son:

• Precio: No se tiene información oportuna de la competencia para establecer una estrategia de precios adecuada.
• Promoción: Aunque se cuenta con personal y equipos necesarios, no se logra incrementar la afluencia de atenciones. 
• Plaza: No se cuenta con presencia digital ni física en lo que respecta a publicidad y comunicación.
• Procesos: Los procesos utilizados en la clínica son precarios y tienden a incurrir en errores.
• Productividad: No se utilizan indicadores de productividad.
• Personas: Los trabajadores de Aliviari no se identifican con la institución.
• Calidad: Los estándares de calidad son bajos y no se miden periódicamente.
• Atención al cliente: Los clientes no se sienten satisfechos con el servicio pre y postventa.
• Ventas: No se cuenta con una política de ventas y cobranzas.

1. Postulación del problema

• El problema del área comercial de clínica Aliviari radica en principalmente en:

• La implementación del plan de marketing es casi nula.
• No se cuenta con procesos ni sistemas óptimos.
• No se ha implementado el SIG (Sistema Integrado de Gestión).
• Falta de capacitación y compromiso de los colaboradores en las diferentes áreas.
• El área comercial no tiene una estructura definida ni cuenta personal suficiente para desarrollar las actividades de cada sub área.

1. Causas

• Las principales causas radican en:

• Falta de interés por parte de la alta Gerencia y el Directorio.
• Desconocimiento por parte de los altos mandos respecto a la importancia de los procesos y sistemas de calidad.
• Desconocimiento por parte de las jefaturas respecto a todas las actividades del área.
• Falta de inversión.

1. EL PRODUCTO-MERCADO

1. El mercado y sus oportunidades

• Salud Ocupacional: La medicina ocupacional pertenece a un mercado completamente desarrollado y conformado por empresas de todos los rubros y clínicas especializadas en brindar exámenes ocupacionales, según normativas vigentes de Salud y Seguridad en el trabajo. Este sector comprende servicios B2B.

El mercado es altamente regulado, ya que, para brindar los servicios ocupacionales, los prestadores de salud deben contar con acreditaciones vigentes otorgadas por la GERESA. No obstante, el número de competidores es pequeño.

En lo que respecta a las oportunidades, se puede mencionar que el sector es atractivo desde el punto de vista económico, ya que rubros como minería, construcción civil, e industria textil, solicitan exámenes ocupacionales completos, cuyo margen de utilidad es interesante.

• Salud Asistencial: La medicina asistencial forma parte de un sector sobrepoblado de ofertantes; desde pequeñas instituciones que cumplen con los estándares de calidad básicos, hasta grandes establecimientos que cuentan con todos los equipos y personal necesarios para brindar una atención A-1. El servicio ofrecido en este rubro corresponde a B2C.

Las oportunidades que brinda el sector no son muchas, sin embargo, se ha observado que el servicio de atenciones a domicilio, ya sean atenciones médicas y análisis-procedimientos clínicos se encuentra desatendido.

Debido a la pandemia Covid-19, los sectores de salud ocupacional y medicina asistencial han presentado un decrecimiento en los servicios básicos, a pesar de ello, en ambos mercados se adiciona la toma de pruebas para detección de Covid-19, convirtiéndose en el servicio más rentable hasta el momento.

De acuerdo al análisis realizado y la información obtenida del flujo de Caja (enero - julio 2021), el 56% de los ingresos de la clinica Aliviari son producto del sector de Salud Ocupacional(B2B) y 44% del sector de Salud Asistencial(B2C).

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