TIPOS DE CLIENTES Y TECNICAS DE COMO TRATARLOS
Enviado por zehuena • 5 de Julio de 2013 • Tesis • 1.404 Palabras (6 Páginas) • 367 Visitas
TIPOS DE CLIENTES Y TECNICAS DE COMO TRATARLOS
EL CLIENTE SILENCIOSO
Es dif￭cil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha direccion en el trato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.
Al vendedor le resultar￡ dif￭cil la charla sobre la situacin espec￭fica de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en s￭ mismo o que sea del tipo distante o anal￭tico.
Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como ￩ste sin tener preparacin previa, no va a identificar las razones de sus silencio.
Hay varias t￩cnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso.
Puede ped￭rsele su opinin o que explique ciertos puntos.
Adem￡s, puede ensayarse un acercamiento m￡s personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.
En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como ￩ste.
Llevar Presentaciones Graficas, siempre seran utiles, y siempre preguntar su opinion, buscando guia, de manera corporal de la situacion de como va la negociacin.
El LENTO
La gente difiere la toma de decisiones porque ￩stas se le dificultan.
M￡s que por indecisin, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios f￡cilmente.
Los lentos son muy precavidos e insistir￡n en examinar todas las opciones antes de tomar una decisin aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.
Hay varias t￩cnicas capaces de lograr tratar al cliente Lento
Para tratar a una persona como ￩sta, el vendedor debe ser optimista, seguro de s￭ mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su ￡rea de trabajo, generando un ambiente de confianza.
A veces da buenos resultados poner de relieve las p￩rdidas que ocasiona la demora en la decisin, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado.
En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta.
EL MANIPULADOR
Puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.
En algunos caso, el representante de ventas puede visitar a un cliente como ￩ste por aos sin lograr un negocio completo.
Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviar￡ el tema y hablar￡ de cosas diferentes, lo que no conducir￡ a una venta. La frase "A propsito, esto me recuerda que..."puede ser muy til.
Hay varias t￩cnicas capaces de lograr tratar al cliente Manipulador
El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas.
El mejor consejo en este caso es el viejo axioma de ventas: "Sea eficiente, sea breve y v￡yase". De otra manera, se perder￡ mucho tiempo
EL CLIENTE METￓDICO .
Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atencin suficiente, creyendo que su reaccin lenta indica falta de inter￩s o de inteligencia.
En realidad, el cliente puede ser metdico porque necesita autonom￭a o control, orden y un pensamiento lgico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar. Este cliente entrara en todos los segmentos, menos en el de lento, lo unico que el para accionar B y C, tiene que pasar por A, siempre todo tiene que seguir un cauce ordenado, es importante que lo llevemos por ese cauce nosotros.
Hay varias t￩cnicas capaces de lograr tratar al cliente Metdico
El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el vendedor ha de practicar el arte de escuchar
Si es necesario un papel y Lapiz, siempre resultaria til para diagramar lo que quieras explicar y le facilitara a tu cliente la manera de enteneder los procedimientos.
EL CLIENTE DESCONFIADO
Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los dem￡s antes de tomar una decisin.
El vendedor observa cmo el cliente, en ocasiones, consulta a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas ￡reas, mientras que en otros caso lo hace para evitar asumir la responsabilidad.
El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en s￭ mismo.
Tambi￩n puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar.
Hay varias t￩cnicas capaces de lograr tratar al cliente Desconfiado
El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostr￡ndole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad.
Despu￩s de crear una relacin de confianza,
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