Tipos de comportamiento del consumidor

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INTRODUCCIÓN

En este ensayo analizaremos como el comportamiento del consumidor no solamente contempla que compran los individuos, sino también porque, cuando, donde, como y con cuanta frecuencia lo hacen. La metodología que se utiliza para estudiar el comportamiento del consumidor, se lleva a cabo en cada fase del proceso de consumo: antes, durante y después de la compra.

Expondremos y analizaremos las características individuales de personalidad y percepción con un enfoque orientado al perfil del consumidor, necesidades y gustos.

Revisaremos también los diferentes métodos de investigación de la personalidad, las teorías psicosociales y los enfoques del comportamiento como consumidores; para comprender que el comportamiento del consumidor es interdisciplinario, es decir, se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, que fueros desarrollados por conflictos de disciplinas tan diversas como la psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. Así como las  influencias que afectan los actos de consumo y que resultan fundamentales para explicar el comportamiento del consumidor. Para llegar con ello a los tipos de compra según el comportamiento del consumidor que es el propósito principal del presente.

El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar, desechar los productos y servicios que, consideran satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo compran, cuando lo compran, donde lo compran, con qué frecuencia lo compran cuan a menudo lo usan, como lo evalúan después  y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras.  

Una de las constantes más importantes en todos nosotros, a pesar de nuestras diferencias, es que todos somos consumidores. Usamos o consumimos regularmente alimento, ropa, vivienda, transporte, muebles, educación, vacaciones, necesidades, lujos servicios e incluso ideas. Como consumidores desempeñamos una función vital para la salud de la economía, tanto local como nacional e internacional. Las decisiones de compra que tomamos afectan la demanda de materias primas más básicas como el transporte, producción y servicios bancarios; e influye en el empleo de trabajadores, despliegue de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras. Para alcanzar el éxito de cualquier empresa los mercadólogos necesitan conocer  todo lo que sea posible acerca de los consumidores: lo que desean, lo que piensan, como trabajan, como pasan su tiempo libre, etc., necesitan comprender las influencias personales y grupales que afectan las decisiones del consumidor y la manera como toman esas decisiones.

Los consumidores que se pueden encontrar en el mercado no son iguales. Sus necesidades, deseos y demandas son el resultado de sus características y de las situaciones que viven; su poder adquisitivo, genero, edad, experiencia, conocimientos, personalidad, actitudes, donde están, como es su familia o quiénes son sus amigos, son algunos de los factores que condicionan sus actos de consumo.

Retrocediendo un poco en la historia mencionaremos tres líderes empresariales que entendieron el comportamiento del consumidor.

1. En 1923 cuando el mercado automotriz crecía rápidamente gracias a la producción en serie de Hanry Ford, Alfred P. Sloan llego a la presidencia de General Motors. El recibió una compañía construida mediante fusiones de pequeñas compañías automotrices y, por lo tanto, producia muchos modelos mal surtidos guisados por objetivos poco claros. Sloan reorganizo la compañía y en 1924 instauro su estrategia “un automóvil para cada bolsillo y cada propósito” apoderándose así de buena parte del mercado Ford. Fue así como se percató que no todos los consumidores son idénticos y de la importancia de la segmentación del mercado.

1. En la década de 1930, Colonel Sanders, el rey del pollo en Estados Unidos, abrió un restaurant a la orilla de una carretera donde desarrollo la receta y métodos ahora claves para KFC. Después de ampliarlo abrió un motel colocando una habitación muestra de su motel limpio y confortable en medio de su restaurante; terminando con la imagen negativa que se tenían en ese entonces los moteles, que invitaba a la gente “bonita” a recorrer grandes distancias para hospedarse en Hoteles del centro de la ciudad. Sanders comprendió la importancia de la imagen y coloco en la entrada de la habitación muestra un tocador para mujeres, convirtiendo así en un éxito el ofrecimiento de un servicio mediante reposicionamiento.

1. En los 1950, Ray Kroc conoció  los hermanos Mc Donald, quienes inventaron la idea de la comida rápida, se volvieron socios y Ray imagino miles de negocios Mc Donald a lo largo del país, por lo que empezó a volar sobre las ciudades buscando remates de torres de las iglesias, pensando que donde había iglesias concurrirían familias de “buen corazón” que era el perfil clientes que el buscaba. Ubicando así los mejores sitios para establecer los nuevos restaurantes que más tarde se convertirían en un gran número de establecimientos geográficamente dispersos.

La Revolución Digital en los mercados de hoy permite mucho mayor grado de personalización en los productos, servicios y mensajes publicitarios que las antiguas herramientas de marketing, ya que da la oportunidad de establecer y conservar relaciones con los clientes. Las tecnologías digitales también permiten recopilar y analizar datos cada vez más complejos respecto a los patrones de consumo y las características personales de sus clientes. Por otro lado la misma tecnología le da al consumidor la oportunidad de encontrar mayor información sobre los productos y servicios.

Cambios significativos que trajo consigo la Revolución Digital:

• Los consumidores ahora tienen mayor poder que antes
• Tienen mayor acceso a información que antes
• Los vendedores ofrecen mayores servicios y productos que antes
• El intercambio entre vendedores y consumidores es cada más activo instantáneo
• Las empresas cuentan con mayor información respecto a los consumidores más rápida y de fácil acceso
• La influencia va más allá de lo que ofrece una conexión a la web con base en una computadora

La revolución digital y su influencia en el comportamiento del consumidor representan enormes desafíos para las empresas de hoy.

 El Comportamiento del consumidor describe dos tipos distintos de entidades:

Consumidor Personal.- compra bienes y servicios de consumo propio, para uso de su familiao como obsequios para sus allegados. Los productos son comprados para consumo final a quienes se conoce como usuarios finales o consumidores últimos.

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