Técnicas de Negociación analítico

OBJETIVO GENERAL

El estudiante analizará las herramientas y las técnicas administrativas para el manejo de la negociación en el ámbito personal y profesional; a partir de explicación de casos concretos de solución de situación de conflicto o de negociación; con el fin de resolverlas adecuadamente y bajo el precepto de ganar-ganar, pero en el marco del respeto institucional.

ÍNDICE DE UNIDADES

1. Generalidades y elementos de la negociación.
2. Procesos y modelos de negociación.
3. Estrategias y tácticas de la negociación.
4. Técnicas de negociación en el contexto nacional e internacional.
5. Técnicas de negociación en las empresas.

NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1. Generalidades y elementos de la negociación.

HORAS: 24 (12/12)

OBJETIVO DE LA UNIDAD:

El estudiante identificará las generalidades y elementos de la negociación entre sujetos en el proceso de negociación, a partir de la conceptualización de cada uno de estos elementos; con el fin de explicar la interacción de los mismos y su impacto en el desarrollo y crecimiento personal y profesional.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE

Con Docente

Independientes**

1.1Generalidades de la negociación.

1.1.1 Conceptualización etimológica.

1.1.2 Definición del vocablo negociación.

1.1.3 Niveles de negociación.

1.1.4 Clases de negociación.

1.1.5 Características.

1.2 Elementos de la negociación.

1.2.1 Concepto de quién, qué, con qué, dónde se realiza una negociación.

1.2.2 Enfoque Cohen.

1.2.3 Enfoque estratégico clásico Aelgroni Beaufre.

1.2.4 Enfoque Aldao Zapiola.

1.2.5 Análisis de ventajas y desventajas de los diversos enfoques.

• Exposición por parte del profesor.

• Discusión facilitada por el profesor.

• Trabajo individual o grupal por parte de los estudiantes.

• Discusiones entre los estudiantes.

• Mapas y redes conceptuales.
• Lecturas comentadas.
• Especificaciones para proyecto de negociación.

• Mapas y redes conceptuales.
• Investigación documental.

ESCENARIOS

ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN

RECURSOS DIDÁCTICOS

 Y/ O SOFTWARE

• Aula.

• Mapas y redes conceptuales.
• Investigación documental.
• Respuesta de instrumentos.

• PC.
• Video proyector.
• Recursos bibliográficos.
• Sistema virtual CFE.

NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 2. Procesos y modelos de negociación.

HORAS: 22 (11/11)

OBJETIVO DE LA UNIDAD:

El estudiante explicará los procesos y modelos de negociación entre las personas y/o las organizaciones, con el objeto de aplicarlos en la su práctica personal y profesional  dada su importancia y dinámica en el funcionamiento y operación de las empresas.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE

Con Docente

Independientes**

2.1 Proceso de la negociación.

2.1.1 Determinación del plan general.

2.1.2 Desarrollo del plan general.

2.1.3 Participación de los directivos.

2.1.4 La supervisión de la acción.

2.1.5 Perspectivas.

2.2 Modelos de negociación.

2.2.1 Generalidades de los modelos.

2.2.2 Modelos arquetípicos.

2.2.3 Modelo competitivos.

2.2.4 Modelo comparativos.

2.2.5 Otros modelos.

• Exposición por parte del profesor.

• Discusión facilitada por el profesor.

• Trabajo individual o grupal por parte de los estudiantes.

• Discusiones entre los estudiantes.

• Mapas y redes conceptuales.
• Lecturas comentadas.
• Seguimiento proyecto de sistemas negociación.

• Mapas y redes conceptuales.
• Investigación documental.
• Comparaciones entre distintas empresas a partir de la investigación.
• Avances de proyecto.

ESCENARIOS

ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN

RECURSOS DIDÁCTICOS

 Y/ O SOFTWARE

• Aula.

• Mapas y redes conceptuales.
• Respuesta de instrumentos.
• Avances de proyecto.

• PC.
• Video proyector.
• Recursos bibliográficos.
• Sistema virtual CFE.

NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 3. Estrategias y tácticas de la negociación.

HORAS: 24 (12/12)

OBJETIVO DE LA UNIDAD:

El estudiante explicará las estrategias y tácticas de la negociación para resolver  dentro la empresa o en su vida personal, situaciones problemáticas en donde la negociación es parte vital de una solución efectiva; con el objeto de aplicarlas adecuadamente.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE

Con Docente

Independientes**

3.1 Generalidades de las estrategias y tácticas.

3.2 Principios de las estrategias y tácticas.

3.3 Contextos.

3.4 Maniobras a implementar.

3.5 Perspectivas.

3.5 Desarrollo de la negociación.

3.6 Reflexiones sobre la importancia del desarrollo de la negociación.

3.7 Realización de las etapas  reales de la negociación.

3.8 Conclusiones.

3.9 Materialización de los resultados.

• Exposición por parte del profesor.

• Discusión facilitada por el profesor.

• Trabajo individual o grupal por parte de los estudiantes.

• Discusiones entre los estudiantes.

• Análisis y discusión de Control de lectura.
• Guía de interrogatorio.
• Mapas y redes conceptuales.
• Seguimiento proyecto de negociación.

• Resumen analítico de lecturas.
• Mapas y redes conceptuales.
• Investigación documental.
• Comparaciones entre distintas empresas a partir de la investigación.
• Avances de proyecto.