Variables sociologicas del comportamiento del consumidor

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO

Maestría en Marketing & Negocios Internacionales

CICLO III

CURSO: Comportamiento del consumidor

PROFESOR: PhD. Juan Roberto Chávez Navarro

TEMA:

Variables Sociológicas del Comportamiento del Consumidor

INTEGRANTES:

Acuña Boyer, Dhajaira

Bolívar Rojas, Pedro

D’Arrigo Macavilca, Victor

Vargas Díaz, Jorge

2018

INDICE

Resumen 3

Summary 4

Introducción 5

1. Marco Teórico 6

2. Teoría Freudiana 12

2.1. Psicología de masas 13

2.2. Crítica de Freud 14

3. Teoría de Veblen 16

3.1. El Modelo Psicológico-Social de Veblen 17

4. Teoría de Pavlov 20

4.1. Teoría sobre el estímulo y la respuesta 21

4.2. Ahora bien ¿Qué entendemos por motivación? 23

4.2.1 Motivaciones o Impulsos de Compra 25

5. Variables sociologicas que influyen en el comportamiento

del consumidor 28

5.1. Variables sociológicas internas 30

5.2. Variables sociológicas externas 37

5.2.1. Ejemplos prácticos de Variables Exógenas: 43

6. Conclusiones 45

7. Bibliografía 47

RESUMEN

Desde tiempos pasados ha existido una gran problemática de por qué el comportamiento del consumidor suele ser cambiante. Este comportamiento se ha definido como una serie de actividades que desarrolla una persona que busca, compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades. Los factores que intervienen en la conducta del consumidor: Cultural, Personal, Psicológico y Social, se ven en el trabajo con el objetivo de entender y prever la conducta de los clientes actuales o potenciales, que existen en el mercado. Utilizando las diferentes teorías que se estudian como claves para conocer el comportamiento del consumidor y su influencia en las variables sociales: endógenas y exógenas es que damos un repaso al detalle de conceptos y terminologías que nos ayudarán a comprender y demostrar el cómo los individuos hacen elecciones mientras compran. Éste examina las razones detrás de esas elecciones. La idea es que, una vez que una compañía pueda identificar por qué un producto es preferido sobre otro, pueda trabajar para mejorarlo, o cambiar el concepto de mercadotecnia con relación al producto menos favorecido, con el fin de incrementar su atractivo para los clientes.

PALABRAS CLAVE: comportamiento del consumidor, psicología, variables sociológicas, sociología, cultura, personal, consumidor.

SUMMARY

Since past times there has been a great problem of why consumer behavior is often changing. This behavior has been defined as a series of activities developed by a person who seeks, purchases, evaluates, arranges and uses a good to satisfy their needs. The factors that influence in consumer behavior: Cultural, Personal, Psychological and Social, are seen in the work with the aim of understanding and anticipating the behavior of current or potential customers, which exist in the market. Using the different theories that are studied as keys to know the behavior of the consumer and its influence on the social variables: endogenous and exogenous is that we give a review of the detail of concepts and terminologies that will help us understand and demonstrate how individuals make choices while they buy. This one examines the reasons behind those elections. The idea is that, once a company can identify why one product is preferred over another, it can work to improve it, or change the marketing concept in relation to the less favored product, in order to increase its attractiveness for customers.

KEYWORDS: consumer behavior, psychology, sociological variables, sociology, culture, personal, consumer

INTRODUCCIÓN

El comprender el comportamiento del consumidor implica conocer desde la esencia, los diferentes tipos de pensamientos del mismo. Para describir el problema/necesidad del consumidor debemos especificar sus preferencias y restricciones.

Se conocen actualmente muchas teorías o modelos que explican o tratan de explicar las diferentes fases del proceso de compra y todas las variables que influyen en él.

Algunos de estos modelos explican de manera individual o se complementan con otros para explicar de manera más profunda el porqué de las actitudes y elecciones de los consumidores.

En el presente trabajo hablaremos sobre los modelos de Pavlov, Freud y Veblen, explicando así las principales características de la influencia social en el individuo. El alternar entre las características propias del individuo, su comportamiento colectivo y su entorno impulsa la toma de decisiones, terminando en un consumo inminente racional o compulsivo.

1. MARCO TEÓRICO

Según Arellano, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, esto es un comportamiento dirigido íntegramente a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes, servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra y traslado) y actividades internas (el deseo, fidelidad a la marca, influencia psicológica de la publicidad, etc).

Rivas, J y Grande, I (2010) reafirman que una empresa difícilmente podrá alcanzar sus objetivos si sus productos no conectan adecuadamente con las necesidades del consumidor. Las empresas deben identificar sus necesidades y crear productos para satisfacerlas. Sólo así alcanzarían él éxito en el mercado. En la Fig. 1.1. se esquematiza como se integran estos elementos.

Figura1.1

LOS ELEMENTOS Y LA GESTIÓN DEL MARKETING

MARKETING

INTERCAMBIOS

PRODUCTOS NECESIDADES

TRANSACCIONES

CUMPLIMIENTO

Rivas, J y Grande, I (2010) también indican que comprender el comportamiento del consumidor constituye la base para las actividades de marketing y parece impensable en estos tiempos plantear cualquier decisión comercial sin previamente establecer algunas hipótesis relativas al consumidor.

Según Mita, E (2012) el estudio del comportamiento del consumidor beneficia a consumidores, mercadólogos y estudios del comportamiento humano.

Consumidores: Estos se benefician de los aportes sobre las decisiones relacionadas con el consumo; ¿qué compran?, ¿por qué compran?, ¿cómo compran? y ¿qué influencias los llevan a comprar?; sobre cuya base se formulan estrategias y tácticas de mercadotecnia con el fin de mejorar el nivel de satisfacción de los consumidores.

Mercadólogos: Les interesa conocer ¿cómo y por qué los consumidores toman determinada decisión de compra?, lo cual les permite elaborar correctas estratégicas de mercadotecnia. Si comprendemos el comportamiento del consumidor es posible prever sus reacciones a determinadas campañas o estímulos, llegando así a ser empresas competitivas en el rubro y nicho escogido

Estudios del comportamiento humano: Sirve para comprender la conducta humana y responder preguntas como, ¿por qué los consumidores actúan de cierta manera y cuáles son las influencias internas y externas que les inducen a actuar como lo hacen.?

Conocer el comportamiento del consumidor es un estudio complejo e interdisciplinar. En cada decisión comercial y en muchas políticas comerciales subyace una consideración previa relativa al individuo que acude al mercado a realizar sus compras. La dificultad de cada una de estas decisiones comienza con el conocimiento del individuo-consumidor. Ninguna empresa se arriesgaría tanto a elaborar estrategias y planes sin conocer antes las preferencias de sus consumidores.

El estudio del comportamiento del consumidor se alimenta de algunas ciencias, las cuales en muchos casos deben de trabajarse en conjunto en busca de tener el panorama completo para la correcta toma de decisiones. Fig. 1.2.

Psicología: Estudiando a la persona con sus percepciones, motivaciones, actitudes, personalidad y aprendizaje; con lo cual podemos entender el comportamiento de cada consumidor.

Sociología: Es el estudio de los grupos y el comportamiento del individuo dentro del grupo, permite entender las influencias de pertenecer a determinados grupos de referencia, familia, clase social, entre otros.

Psicología social: La cual es una amalgama entre la psicología y la sociología estudiando la forma en la que los individuos operan en grupo y el efecto de la influencia de amigos, grupo, familia y líderes de opinión.

Antropología cultural: Es el estudio de los seres humanos dentro de la sociedad. Incluye el estudio del desarrollo de valores, costumbres, cultura, subcultura, entre otros.

Economía: Se evalúan las alternativas, para la asignación de recursos que permitan maximizar la satisfacción de los individuos.

Fig. 1.2

El comportamiento del consumidor y las ciencias

Henao, O y Córdova J (2007) indican que el consumo es un rasgo cada vez más agudo de las sociedades modernas. Los efectos del consumo han sido uno de los principales temas objeto de interés a lo largo de la historia del pensamiento económico. El consumo es la actividad económica

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