Yo Te Doy…vos Me Das. (Ley De Reciprocidad)

En varios artículos hemos hablado de las leyes de la psicología humana que regulan el comportamiento más allá de lo que la mayoría supone.

Esta vez hablaremos de una ley que resulta un código ético universal y que la aplicamos desde que nacemos haciendo que cuando una persona recibe un favor sienta el impulso innato de devolver la atención con algo a cambio, por tanto, es la razón por la cual cuando nos sonríen, sonreímos, cuando nos miran, miramos y cuando nos dan algo tendemos a dar algo al que nos lo dio.

Esta ley vio su origen en los inicios de la vida humana y en gran medida es uno de los pilares de la sociabilización ya que gracias a ella los individuos se encontraban más predispuestos a dar a otros algo (cuidados, comida, protección, etc.) sabiendo que recibirían algo a cambio sin tener que exigir o negociar por ello.

Tal es la relevancia de esta ley en las relaciones sociales que se instala en forma natural y por igual en toda la raza humana asegurándose así que cada partícipe obtenga un elemento que recompense el acto de entrega y que por consiguiente se vea gratificado, a tal punto, que es registrado en el cerebro como una recompensa interesante y provechosa y así se ve estimulada su repetición.

El uso de la ley es de por sí muy eficaz para obtener del otro lo que desea, incluso a nivel de las relaciones emocionales esto se impone y de allí los obsequios y atenciones en la conquista de la pareja.

Hasta las reglas de las buena educación se basan en ella cuando se expresa un “gracias” a modo de devolución por una atención, gesto o recepción de algún objeto.

Los efectos de esta ley se pueden observar en 4 grandes aspectos o dimensiones:

• La supervivencia: Tal como dijimos sin ella la socialización hubiera sido casi imposible dado que nadie ayudaría a nadie porque al dar no habría un acto de compensación que resolviera la falta.

• El afecto: En relaciones sentimentales el dar representa un vínculo de mayor acercamiento y compromiso.

• El comercio: No hay forma de recibir si no es en base a la disposición de la oferta y entrega.

• Manipulación: Se entregan bienes/servicios a fin de “comprar” voluntades, recibir favores o lograr la aceptación del otro.

Sea en la dimensión que sea, lo cierto es que se instala en el inconsciente colectivo con tanta fuerza que su transgresión es castigada socialmente con calificativos como egoísta, ingrato, desagradecido o avaro.

El sociólogo Alvin Gouldner (profesor de sociología en la Univ. de Washington autor de The norm of reciprocity, 1960) dice que “…no hay sociedad humana … que no siga la ley de la reciprocidad” y en igual sentido, los antropólogos L. Tiger y R. Fox sostienen que los seres humanos viven una “red de favores”.

A partir de esto es fácil deducir que el uso inteligente de la ley puede ser ventajoso para el logro de una mayor venta y más si se consideran tres de sus características.

1. Prevalencia sobre otros factores.

Este principio actúa con tanto poder en la mente del individuo que se impone por sobre filtros y condicionantes de otro orden.

Esto es la clave del éxito de las muestras gratis donde a partir de la recepción de las mismas se inicia un deseo de compensar a la marca que muchas veces termina en la compra del producto.

Otro caso es cuando “sin obligación de compra” se permite el uso de un objeto por un tiempo. Cuando se requiere su devolución mayoritariamente el usuario prefiere quedárselo y pagar por ello.

Cabe agregar que esto se vincula con lo descripto por el psicólogo Dan Ariely cuando señala que “Nos enamoramos de lo que ya tenemos.”

El observó que toda vez que alguien -por diferente razón- asume la posesión de un objeto, automáticamente se despierta una mayor valoración

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