Zonas Y Rutas De Ventas

Zonas y rutas de ventas

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

Factores positivos en una división de territorios

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansión.

Factores negativos en la división de territorios

Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.

En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.

En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).

El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que ésta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

Las zonas pueden definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Rutas

Ruta es el conjunto

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