Coaching para desarrollar el máximo potencial de las personas dentro de mi organización

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ENSAYO

¿Cómo voy a aplicar el aprendizaje de este curso la siguiente vez que me toque realizar un proceso de coaching para desarrollar el máximo potencial de las personas dentro de mi organización?

Jonathan Ignacio Salini Becerra

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Jonathansalini@hotmail.com

26/11/2020

Actualmente la organización que pertenezco requiere de especialización en Coaching en diversas áreas de jefatura, con el objetivo de favorecer el alineamiento de la organización trabajando bajos los principios y valores, creando una visión estratégica para generar aquellos resultados que buscamos lograr.  siendo la oportunidad para el crecimiento permanente que beneficia a la organización y a las personas quienes la componen.

El coaching tiene como objetivo potenciar a las personas y lograr un equilibrio interno en sus vidas, una correcta plenitud y satisfacción de sus funciones que los hace ser únicos a otras personas, ya que todos piensan, analizan y sienten diversos estímulos externos e internos de diferente forma, creando cambios de hábitos y superando las barreras que van enfrentando durante el proceso, donde los cambios debieran perdurar en el largo plazo.

Abordaremos el Coaching como el proceso de acompañar a las personas, en los objetivos de mejora que se propongan a partir de una metodología que desarrolla las potencialidades, tanto personales como interpersonales. Todas las personas alcanzan un punto de sus vidas donde requieren autosuperación y en este punto es donde el coaching logra compenetrar dentro de las necesidades de crecimiento naturales del ser humano.

Este proceso inicia por la necesidad de cambio y para que esto se ejecute debe existir un tema planteado por el coachee, el que contiene un objetivo en base a la realidad, con diversas alternativas a considerar, propulsando un plan de acción y una síntesis del proceso vivido. Todo proceso de coaching genera una retroalimentación para las personas involucradas en el proceso apuntando a la mejora continua.

Inicialmente para poder ejercer un buen proceso de Coaching, se requiere un manejo de herramientas, autoconocimiento de los propios juicios, prioridades, entre otros. Para así poder realizar un acompañamiento imparcial y de confiabilidad con el objetivo de crear un vinculo de confianza con el coachee, se debe abordar las competencias claves como la empatía y asertividad, comprendiendo al coachee y logrando comunicarse de una manera clara.

A continuación, se explicará el proceso de coaching que se debiese aplicar dentro de la organización, hacia ejecutivos de ventas de seguros que quieran realizar cambios en su desempeño diario, tomaremos como ejemplo el aumento en el cumplimiento de ventas:

Siempre se debe iniciar una sesión con una conversación de dialogo entre el coach y los coachee, donde se debe determinar un periodo de tiempo enfocando un fuerte énfasis a los resultados. El coach no presta una asesoría, el rol es facilitar el encuentro de sus propias respuestas, cabe destacar que el proceso no es lineal ya que puede presentar avances y retrocesos, hasta que el coachee logra ver su realidad desde otra perspectiva.

Aproximaciones para desarrollar el coaching: Las mas apropiadas a aplicar son Coaching basado en la conversación, invitando a los ejecutivos a la reflexión a través de preguntas abiertas y constantes feedback, creando un ambiente de confianza con una escucha empática y sin emitir juicios o consejos. Este proceso puede complementado con el coaching corporal, a través de movimientos, estructura corporal, respiración, danza, entre otros, logrando obtener aprendizaje y cambios a través del cuerpo, como otra alternativa es el coaching teatral con el objetivo de llevarlos a un estado creativo e impulsar el máximo potencial de los (ejecutivos) coachee, esto se puede generar por medio de juego de roles y personajes, trabajo corporal de las emociones, entre otras. Todas estas herramientas de aproximación se podrían aplicar a los coachee (ejecutivos) en una sesión.    

Dentro de una conversación de coaching tenemos diversos elementos esenciales como por ejemplo:  

  Las preguntas poderosas, las cuales deben ser entrenadas invitando a abrir el dialogo en el caso expuesto podemos aplicar las siguientes preguntas ¿Qué has hecho hasta ahora para lograr meta?,¿Qué efectos han tenido esas acciones?, ¿Cuánto quieres vender y en que plazo?, ¿Qué recursos o técnicas de las aprendidas te son efectivas?, ¿Cuáles no? , podemos ir equilibrando y llevando a la realidad al coachee en base a las respuestas obtenidas con las siguientes preguntas como ejemplo ¿Cuántos seguros vendiste el mes pasado?, ¿Cuántos seguros has logrado efectuar al día de hoy?, ¿Cuántas cotizaciones generas diarias?, ¿Qué sensación te produce tu cumplimiento?, luego podemos pasar a la acción ¿Cuántos clientes llamaras en el día?, ¿Qué argumentos de ventas utilizas con frecuencia? si lo llevamos de un 1 al 10 ¿Qué impacto genera en los clientes?, ¿Cuáles son las objeciones mas frecuentes?, si fueras un cliente ¿Qué dirías de ti mismo como vendedor?, de la escala de 1 al 10 ¿Cuál es tu grado de conocimiento de los productos?, ¿Qué sientes cuando haces un buen trabajo?. Esto tiene como objetivo que el ejecutivo (coachee) tome conciencia de sus barreras, cualidades y las que aún puede potenciar aún más. Luego podemos abordar las opciones, donde podemos preguntar ¿Qué opciones tienes para incrementar tus ventas en las condiciones previstas?, ¿Qué otras opciones tienes?, ¿y si no existiera ese obstáculo, que harías? Estas opciones permiten abrir posibilidades para el cumplimiento del objetivo. Luego podemos abordar la voluntad preguntando ¿qué vas a hacer?, ¿Qué más vas a hacer?, ¿Cuándo?, ¿con que frecuencia (día/hora) ?, ¿Qué obstáculos encontraras?, ¿Cómo los superaras?, ¿Qué apoyo necesitas?, ¿Cómo obtendrás el apoyo?, ¿Qué pasos vas a dar para hacerlo?, ¿en qué medida este paso ayuda al cumplimiento de tus metas? Con esto lograremos que los ejecutivos elijan sus propias soluciones con el apoyo correcto, generando autonomía y elevando su autoestima.

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