Comunicaciones Persuasivas

Comunicaciones

Persuasivas         

PROCESAMIENTO AUTOMÁTICO[pic 1]

PROCESAMIENTO CONTROLADO

 Busca Evidencias

 Hechos

 Cifras

 Lógica

NIVEL DE INTERÉS

CONOCIMIENTOS PREVIOS

 Refleja el impacto que tendrá una decisión.

 Es probable que la información se maneje de manera más cuidadosa.

 Personas más informadas, difícilmente cambian su opinión.

 Por el contrario, aquellas que no cuenta con mucha información son más proclives a cambiar su decisión.

PERSONALIDAD

 Necesidad de cognición (procesar información hechos – procesamiento controlado). Las personas con alto grado de cognición son persuadidas por evidencias y hechos.

 Personas con poca necesidad de Cognición, son seducidas por emociones y la intuición – Procesamiento automático.

CARACTERISTICA DEL MENSAJE

 Adecuar el mensaje de acuerdo al público.

 ¿Tiene necesidad de cognición?

Sí: Procesamiento controlado / No: Proc. Automático.

 Mayor nivel de cognición debe usarse argumentos y evidencias racionales en espacios mejores adecuados.

Barreras para la

comunicación eficaz         

[pic 2]

FILTRADO

 Es la distorsión  del mensaje,  buscando  emitir el mensaje  que el receptor  desea escuchar.

 Se trata de una manipulación intencionada, se replica en organizaciones verticales.

PERCEPCIÓN SELECTIVA

 El   receptor    escucha    y   observa    de manera selectiva lo que desea escuchar o interpretar en base a sus necesidades, motivaciones,    experiencia, antecedentes y otras características personales.

SOBRECARGA DE INFORMACIÓN

 Todos tenemos un límite para procesar información, ¿Qué sucede cuándo llegamos a ese límite?:  La tendencia  se inclina a seleccionar,  ignorar u olvidar algo. Caso contrario se posterga el procesamiento. Como resultado se pierde la información.

EMOCIONES

 Enfocado en base al ánimo positivo o negativo de las personas.

 Individuos   con   estados   de  ánimo   positivo   sienten   mayor   confianza   en  sus opiniones después de leer un msje persuasivo.

 Individuos   con  estados  de  ánimo  negativo  son  más  proclives  a  analizar  los

mensajes con mayor detalle.

[pic 3]

LENGUAJE

 La edad y el contexto son dos de los principales factores que afectan el significado del mensaje.

 Los emisores tienden a suponer que las frases y los términos que usan significan lo mismo para el receptor que para ellos, es frecuente que esta suposición sea incorrecta.

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