Dpto. de Mercadeo (compras)

Dpto. de Mercadeo (compras)

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que marcan la oferta y la demanda en los que se

requiere de la incorporación constante de nuevos actores o perfiles de trabajo que permitan el aprovechamiento

de las nuevas vías de negocio que sugieren las tecnologías emergentes. Nos encontramos ante un mundo

empresarial y globalizado en constante evolución. Esta realidad nos obliga a incorporar nuevos elementos para

readaptar los procesos y dar respuesta a las nuevas necesidades, en el convulsionado mundo competitivo.

Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro inician su proceso de negociación a

través de la compra ó venta de bienes y servicios.

Este trabajo atesora un aporte teórico, ya que enfoca aspectos teóricos-racionales de la importancia de la

aplicación de la mezcla de marketing y su aplicación en las compras, donde se conjugan: el producto, precio, el

canal y la promoción para llevar a cabo cualquier negociación. Así mismo, se establecen los pasos para la

fijación de precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta de

sus productos.

CONTENIDO

1.

El Producto

Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe

adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Las compras de materias primas requieren un alto

grado de conocimiento y de especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y

riesgos de almacenaje.

Si la actividad de la empresa es industrial o de producción, la función de compras estará orientada

a adquirir básicamente materias primas, productos semielaborados, Insumos y bienes de servicios.

El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y

necesidades de producción. El comprador de la empresa comercial, por el contrarío, debe conocer el

producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades

del consumidor final.

El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el

proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa, con una buena

utilidad para ella, es por ello que conocer bien los productos garantiza una gestión exitosa, considerando los

siguientes conceptos como dureza, evaporación, decoloración, resistencia, elasticidad, entre otros

aspectos, son de obligatorio conocimiento por parte del comprador; a continuación enunciaremos aspectos

que el comprador debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:

Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño

(dependiendo del producto)

Tamaño o peso: determinar su segmento

Variedad: Cantidad de productos similares

Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderistas, averías.

Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.

Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.

Marca e imagen.

Precio, publicidad, promoción, patentes.

Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, además de las anteriores

variables, se deben analizar aspectos internos y externos.

1.1.

Aspectos Internos:

¿Es apropiado el producto para el negocio?

Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia.

Capacidad para manejarlo directamente.

Facilidad de exhibición.

Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere.

Espacio disponible para su ubicación.

Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir.

Segmento al cual está dirigido.

Efecto sobre productos actuales

1.2.

Aspectos Externos:

Tendencias y vigencia de la moda.

Consumo potencial.

Costumbres del medio.

Entorno cultural y social.

Factores geográficos y climáticos.

Ambiente político y legal.

Situación económica del medio.

Competencia de otros productos y empresas.

Surtido que ofrece la competencia.

2.

El Precio

2.1.

Concepto: El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros

producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar

rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de

cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo

posible, alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable

utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar

acertadamente esta variable, dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de

desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su posición con respecto a la compra

o no de un producto con base en la variable precio.

2.2.

Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisición:

Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades si el

producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador

no debe exigirle al proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder

el interés en venderle a su empresa.

El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor también obtenga utilidades y

asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto.

Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado

para el pago de los mismos, está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía.

La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la trayectoria y

seguridad de la empresa, el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser

consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de

costo de un producto.

El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el mercado en

cuanto al precio se refiere.

Cuando existen productos similares en su uso, formas tamaño y empaque, la diferencia en los

costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad,

el posicionamiento de la marca, los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicológicos

que obtenga el consumidor con el producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca

Cola, Rolex, Mercedes Benz, etc.

Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras, como tampoco

puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de

la marca, la importancia de la calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la

satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que

por alcanzar el menor precio de facturación.

2.3.

Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público:

Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de

la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio.

Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual

para toda una línea de productos o de un mismo proveedor, se debe tener en cuenta su

rotación, plazo, uso, exclusividad, similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras

variables.

Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios, aunque siempre

se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia, cada negocio

debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa.

Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales, al enfocarnos en

las características del comprador se deben considerar las siguientes recomendaciones:

No asumir posiciones personales irracionales

Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes.

Olvidarse de quién es el primero o el más importante. Piense que si usted actualiza los

nuevos precios de manera inmediata, está contribuyendo a la solución del problema y a

manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que

seguramente tiene que definir simultáneamente.

Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos no

significa perder, por el contrario, puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a

orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos.

Establecer contactos y buenas relaciones

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