Inventaire de la personalité des vendeirs

UCC

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UNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.

Maestría en Psicología Organizacional y Capital Humano.

Modulo VII

Pruebas Psicométricas aplicadas a la Organización.

Inventario de Personalidad para Vendedores.

IPV

Inventaire de la Personalité des Vendeirs

Octubre 2007.

Índice

1. Contexto Histórico. 2

2. Autores. 2

3. Antecedentes Metodológicos. 2

4. Metodología de la Prueba. 4

5. Metodología de Aplicación. 6

6. Interpretación de resultados 6

7. Precios 9

8. Comentario Final. 9

9. Glosario de Términos 9

10. Bibliografía 10

11. IPV Cuadernillo de instrucciones 11

12. Prueba IPV 12

13. Hoja de respuesta 21

14. Planilla de calificaciones 22

15. Baremos o Normas para población

Mexicana, en decatipos 23

16. Gráfica de Perfil de resultados 24

1. Contexto Histórico.

Desde hace años nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado a la venta es el del “subsistir”, es el oficio que nunca dejará de existir, puesto que todos vendemos ya sea servicio, productos o ideas.

La psicología de la Venta es el “estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio entre dos o más personas”. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador.

La aplicación de las técnicas de comunicación, tanto verbal como no verbal, desarrollan en el vendedor sus capacidades de persuasión frente al cliente.

2. Autores.

Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977.

Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983.

Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodológicos.

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:

 La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en unas pocas líneas. Se trata de situaciones delicadas y difíciles, respecto de las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.

 La presentación de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en la situación.

 La elección de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación.

Se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulación indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenómeno de proyección; 3) su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas.

Se advertirá sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formación indirecta.

La edición experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10 dimensiones, I) comprensión, II) Adaptabilidad, III) Control de sí mismo, IV) Tolerancia a la frustración, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX) Sociabilidad, X) Gusto por el juego.

Se realizó un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos consciente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria, también permite eliminar respuestas, que al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un número demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de población activa (más de dos años en cualquier profesión) varones de estudios medios, de edades diversas, ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores).

A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realizó un nuevo análisis de deseabilidad social.

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