Inventaire de la personalité des vendeirs

UCC

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UNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.

Maestría en Psicología Organizacional y Capital Humano.

Modulo VII

Pruebas Psicométricas aplicadas a la Organización.

Inventario de Personalidad para Vendedores.

IPV

Inventaire de la Personalité des Vendeirs

Octubre 2007.

Índice

1. Contexto Histórico. 2

2. Autores. 2

3. Antecedentes Metodológicos. 2

4. Metodología de la Prueba. 4

5. Metodología de Aplicación. 6

6. Interpretación de resultados 6

7. Precios 9

8. Comentario Final. 9

9. Glosario de Términos 9

10. Bibliografía 10

11. IPV Cuadernillo de instrucciones 11

12. Prueba IPV 12

13. Hoja de respuesta 21

14. Planilla de calificaciones 22

15. Baremos o Normas para población

Mexicana, en decatipos 23

16. Gráfica de Perfil de resultados 24

1. Contexto Histórico.

Desde hace años nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado a la venta es el del “subsistir”, es el oficio que nunca dejará de existir, puesto que todos vendemos ya sea servicio, productos o ideas.

La psicología de la Venta es el “estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio entre dos o más personas”. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador.

La aplicación de las técnicas de comunicación, tanto verbal como no verbal, desarrollan en el vendedor sus capacidades de persuasión frente al cliente.

2. Autores.

Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977.

Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983.

Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodológicos.

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:

 La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en unas pocas líneas. Se trata de situaciones delicadas y difíciles, respecto de las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.

 La presentación de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en la situación.

 La elección de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación.

Se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulación indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenómeno de proyección; 3) su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas.

Se advertirá sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formación indirecta.

La edición experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10 dimensiones, I) comprensión, II) Adaptabilidad, III) Control de sí mismo, IV) Tolerancia a la frustración, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX) Sociabilidad, X) Gusto por el juego.

Se realizó un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos consciente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria, también permite eliminar respuestas, que al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un número demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de población activa (más de dos años en cualquier profesión) varones de estudios medios, de edades diversas, ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores).

A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realizó un nuevo análisis de deseabilidad social.

Fases de la Construcción:

 Fase A

Clasificación jerárquica ascendente, 9 rasgos.

 Fase B

Análisis Factorial, dos factores.

o Receptividad

o Agresividad

 Fase C

Diferenciación por el método de grupos de Contraste, Disposición general para la Venta.

Fue eliminada la dimensión (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotéticamente con la dimensión (X), se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad.

Se habían mantenido 150 elementos, después de la eliminación de la dimensión X) Gusto por el juego, las 9 dimensiones restantes serían medidas por 85 elementos. Valoradas por la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV) Tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta es la razón de que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles, el número de alternativas elegidas, de hecho por el sujeto. Es decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá una Tolerancia a la frustración de 8 – 2 = a 6 puntos.

Con los 9 rasgos de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores Receptividad y Agresividad.

Con base en ciertos análisis se creyó conveniente construir una escala de Disposición General para la Venta, con aquellos elementos que parecían específicos de los grupos de representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general.

Validación Mexicana del IPV

El IPV ha sido empleado con éxito en diversas poblaciones, así que se llevó a cabo una investigación particular con la finalidad de validarlo también en México, lo cual se realizó con base en el instrumento original adaptado en 1998 para la población española.

4. Metodología de la Prueba.

Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée", adaptada en España por TEA Ediciones, finalmente en México fue adaptada de la española por Manual Moderno, S. A. de C. V.

Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir la solución que le parezca mas adecuada.

 Finalidad: Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.

 Descripción: Proporciona la medida de la Disposición General para la Venta (DGV) del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad, mas 9 rasgos de la Personalidad.

 Resultados: Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad dimensionados en decatipos.

 Aplicación: Individual o colectiva en el folleto de aplicación

 Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar

5. Metodología de Aplicación.

Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve explicación de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el interés que tiene para ellos poner la mayor atención posible.

Se procura crear un clima de aceptación que permita la disposición adecuada para trabajar con tranquilidad y a la vez con el máximo rendimiento.

Es entonces que se reparten los lápices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a continuación se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de identificación y aquellos otros que se

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