La Persuacion

• La persuasión:

consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto.

Es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga de motu propio y haciendo uso de su libertad de elección.

TECNICAS

Existen muchas clasificaciones y diferentes tipos de técnicas entre las cuales podemos nombrar las siguientes:

• • Iniciación y comunicación, Estructuración.

• • ContextualizacióN, Interpretación, confrontación y clarificación.

• Reflexivas

• . • De hacer pactos.

• • De hacer cumplidos.

• • De expresar los criterios y sentimientos propios.

• Como comunicarnos de manera persuasiva

• La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado consciente alterado con ojos abiertos,

• Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.

• Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo.

• Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es competente es: ¿Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del "Ministerio de Hacienda" nos merecerá la máxima atención.

• Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisión sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto.

• ?. Como es lógico, tanto más será un mensaje apropiado cuanto más legítimo, competente y persuasivo. El buen comunicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas. ¡Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático!

• Un mensaje será tanto más persuasivo cuanto logre mover a la persona o grupo que lo reciba hacia:

• Sentimientos de inconsistencia con su situación actual, y necesidad de cambiar en la dirección indicada por nosotros.

• Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo: "Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta información privilegiada".

• Sentimientos de "estar en la tónica de lo que ahora mismo se lleva", y por extensión, promover expectativas de prestigio.

• Sentimientos de oportunidad.

• Según el punto de vista de Jorge E. Pereira es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta: ¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de las de las personas que interactúen en un momento determinado en un medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.

• LOS 6 GRANDES TIPOS DE TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

• * Reciprocidad

• La primera de estas técnicas de persuasión se basa en

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