Planeación

Planeación y Organización de Ventas.

De referirnos a cuáles sería los elementos imprescindibles que no deben faltar en un proceso de planeación y organización de las ventas de una empresa, es dar al traste con los elementos que definen, moldean, guían, los procesos de proyección de las ventas de una empresa u organización.

La planeación es el primer elemento constituyente de la gestión administrativa, que modulará cualquier acción que, que decida emprender la empresa u Organización. Nada que haga la empresa, desde el momento de la concepción de la misma hasta el funcionamiento, sino está guiado por los elementos de la planeación, es muy visible que ni la idea llegue a consumarse, mucho menos, si nace la empresa pueda sobrevivir en el competitivo y cambiante ambiente del mundo de los negocios.

Es por ello, que en la gerencia de ventas de una empresa u organización, la planeación es el elemento fundamental, que dará el éxito de que la empresa pueda colocar sus productos o su servicio en el mercado. Es por ello, que referirnos a cómo debe ser la planeación y organización de las ventas de una empresa, es detallar en la praxis, que éstos son de los elementos indispensables para el éxito o fracaso de cualquier gestión de ventas en una empresa.

Si encajamos los principios rectores de los que está conformada la planeación, hemos de referir que, estaríamos hablando de determinación de objetivos, formulación de políticas, procedimientos y métodos para lograr esos objetivos planteados. Decidir las acciones que deben realizarse en el presente y el futuro, y establecer los programas adecuados para conducir los eventos de la gestión idónea de las ventas hacia la meta de la captación de mercados, clientes y posicionamiento de los productos o servicios de la empresa u organización.

Hay que señalar, que para la planeación de las ventas, las empresas utilizan diversos modelos, nunca es igual el mismo para todas, pero lo que sí es que existen elementos en común que pueden formar parte de un proceso de planeación aplicado a la gerencia de ventas, como son los siguientes:

1-Se debe realizar un diagnóstico de la situación, que es ver dónde se encuentra la empresa en la actualidad, y no es la dirección, sino cuál es su situación respecto al mercado y los consumidores.

2-Pronostico: hacia dónde tiene la empresa la proyección de ir, cuál es su mercado meta.

3-Establecimiento de objetivos medibles: que guiarán el proceso de la gestión de las ventas, lo que la empresa quiere lograr.

4-Desarrollo de estrategias: que conjuga las acciones a seguir para logar los objetivos planteados por la empresa. Y en este apartado, cabe destacar que la planeación de desarrollan varias formas de accionar para conseguir lo proyectado, las estrategias, pero que, entre todas, se debe elegir la más idónea, la conjuga la mejor acción de alcanzar el objetivo propuesto.

5-Las Tácticas: Que acciones específicas necesitan tomarse, por quién, cuándo, dónde y cómo hacerla, aplicarla para que la estrategia elegida sea efectiva y se pueda alcanzar el objetivo propuesto.

6-Control: Indica las medidas deben tomarse, las previsiones de lugar, para saber cómo hacer y trabajar las tácticas, estrategias, que se diseñaron para lograr los objetivos propuestos por la empresa.

Otro elemento que se hace necesario para la gestión moderna de las ventas es el ´´Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV) ´´, el cual reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo.

Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son: Reuniones y transmisión de datos:

 Acumulación de datos.

 Categorización de los datos.

 Análisis de los Datos.

 Circulación del análisis de los datos.

 Desarrollo del escenario.

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