Psicologia En La Promoción Y Publicidad

Intervención de la Psicología en la Promoción y la Publicidad

•1) Económico •2)Pasivo

•3) Cognitivo •4) Emocional

➢Un punto de vista económico

•Se considera que el consumidor toma decisiones racionales.

Críticas al modelo:

•1. Estar consciente de todas las alternativas de productos disponibles.

Críticas al modelo: •2. Poder clasificar correctamente cada alternativa en términos de sus ventajas y

desventajas.

Críticas al modelo: •3. Ser capaz de identificar la mejor alternativa.

•Se argumenta que el modelo económico clásico de un típico consumidor racional es irreal por las siguientes razones:

a) Las personas están limitadas por sus

habilidades, hábitos y respuestas reflejas actuales.

b) Las personas están limitadas por sus valores y metas actuales.

c) Las personas están limitadas por la amplitud de sus conocimientos.

Fuente: Schiffman Leon, G.. (2010.) Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

Los consumidores operan en un mundo imperfecto, en el cual no maximizan sus decisiones en términos de consideraciones económicas, tales como precio-calidad, utilidad marginal y curva de indiferencia.

Un punto de vista económico

El consumidor NO está dispuesto a participar en actividades exhaustivas, de toma de decisiones, por lo que el modelo económico es demasiado simplista e idealista.

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Un punto de vista pasivo

Este modelo describe al consumidor, totalmente sumiso ante los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos.

Fuente: Schiffman Leon, G.. (2010.) Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

Este modelo ve a los clientes como objetos manipulables de igual forma es su principal argumento en contra, ya que el consumidor, representa un papel dominante en muchas situaciones de compra.

Al buscar información, elige la que al parecer ofrece mayor satisfacción y otras veces lo hace de manera impulsiva que satisfaga su estado de ánimo o emoción en ese momento.

Se cree que este punto de vista, es simple y poco realista, por lo que debe rechazarse.

Un punto de vista cognitivo

Este modelo, representa al consumidor como un sujeto que soluciona problemas. Aquí, se ve al consumidor como receptivo o en una activa búsqueda de productos y servicios que cubran sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

Este modelo, se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre las marcas y puntos de ventas seleccionados.

Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

•Este modelo, ve al consumidor como procesadores de información.

•Reconoce la escasa posibilidad de que se recopile toda la información disponible acerca de todas las opciones a su alcance.

•Buscar toma de decisiones satisfactorias. Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

Un punto de vista emocional

•Asociar con ciertas compras o posesiones, emociones o sentimientos profundos.

•Se concede menos importancia a la búsqueda de información antes de realizarla.

•Sensación o estado de la mente.

•Contribuye a determinar cuándo comprará algo, dónde y si irá sólo o acompañado.

•La atmósfera y la imagen de la tienda lo afectan pero no producen una influencia significativa sobre la elección de una marca específica.

Modelo General de Toma de Decisiones del Consumidor

Insumo o datos de entrada: influencias externas que sirven como fuentes de información acerca de un producto en particular. Influyen en los valores, las actitudes y el comportamiento en relación con tal producto.

Fuente: Schiffman Leon, G.. (2010.) Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

Insumos de marketing: Estrategias de mezcla de maketing específicas que consisten en el producto mismo (incluyendo su envase, tamaño y garantías). Publicidad, marketing directo, ventas personales, políticas de precios, selección de canales de distribución.

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•Insumos o socioculturales: Influencias no comerciales.

•Comentarios de amigos, editorial en periódico, opiniones de otros consumidores.

•Influencia de la clase social, cultura y subcultura.

•Códigos no escritos de la conducta que indican qué comportamiento de consumo es correcto o no.

•Las influencias al consumidor pueden ir dirigidas hacia el individuo o éste las puede buscar en forma activa.

Fuente: Schiffman Leon, G.. (2010.) Comportamiento del consumidor. México, Pearson.

Proceso

•Manera en que los consumidores toman decisiones:

•Reconocimiento de la necesidad. •Búsqueda antes de la compra. •Evaluación de alternativas.

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Evaluación de alternativas.

1. Reconocimiento de la necesidad:

•Condición real: perciben un problema cuando el producto no se desempeña satisfactoriamente. (teléfono inalámbrico)

•Condición deseada: deseo de algo novedoso.

Evaluación de alternativas.

2. Búsqueda antes de la compra:

•Cuanto menos sabe un consumidor sobre

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