PSICOLOGIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PSICOLOGIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• 2.1 ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
• 2.2 Proceso de decisión de compra
• 2.3 Proceso de evaluación de compra
• 2.4 Participantes en el proceso
• 2.5 Teorías del comportamiento del consumidor
• 2.6 Procesos cognoscitivo

¿QUE ES COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

• Son actos, procesos y relaciones sociales por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.
• Experiencias como; estimulación física, mental, cambios en el bienestar social y mayor status.

TIPOS DE CLIENTE

Clientes errantes 

• No tienen necesidad o deseo especifico en mente cuando entran a una tienda
• Representan un porcentaje muy pequeño de ventas
• Su voz puede influir en el mercado
• No deben ser ignorados, pero tampoco invertir mucho en ellos

COMPRADORES DELIBERADOS O RACIONALES

Clientes basados en necesidades 

• Buscan algo especifico
• Suelen ser leales a una marca
• Si no le ofrecen lo que busca se dirige a otros sitios
• Puede convertirse en cliente leal si se les trata bien, porque la interacción personal es muy importante

COMPRADORES MORALES

Clientes impulsivos 

• Compran lo que les parece bueno en ese momento
• El display es lo indicado para llamar su atención
• Es muy importante la atención del vendedor a este tipo de cliente

MARKETING SENSORIAL

El uso de los sentidos se fundamenta en el hallazgo de que las sensaciones y las decisiones irracionales priman sobre la estructura tradicional necesidad/beneficio.

Funcionamiento de los sentidos del consumidor frente a la marca[pic 1]

• 58% vista
•  45% olfato [pic 2]
• 31% gusto
• 25% tacto[pic 3]

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

• Necesidad sentida
• Búsqueda, observación, consulta, anuncio, comparación [pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

[pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13]

PROCESO DE EVALUACION DE COMPRA

• Rendimiento real, sentimiento neutral
• Disconformidad positiva, supera las expectativas
• Disconformidad negativa, desempeño inferior a las expectativas

PARTICIPANTES DEL PROCESO DE LA COMPRA

• INICIADOR: persona que indica que hay una necesidad que debe ser cubierta.
• INFLUENCIADOR: persona que debido a sus experiencias puede alterar las decisiones del decisor (publicidad, vendedores)
• PRESCRIPTOR: persona que indica que producto o servicio concreto seria mejor para cubrir la necesidad
• DECISOR: persona que toma la decisión sobre que producto se debe adquirir, o si no se debe de adquirir
• COMPRADOR: quien efectúa la transacción
• USUARIO/CONSUMIDOR: es quien finalmente da uso al producto o servicio adquirido
• EVALUADOR: es la persona que da opinión de valor respecto a la decisión de compra

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• Teoría de aprendizaje de la conducta
• Su objeto de estudio se centra en la adquisición de destrezas y habilidades en el razonamiento y en la adquisición de conceptos

[pic 14][pic 15][pic 16][pic 17][pic 18][pic 19][pic 20][pic 21][pic 22][pic 23][pic 24][pic 25][pic 26][pic 27]

ORIENTACION

MOTIVACION

RECURSOS

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR [pic 28][pic 29][pic 30][pic 31][pic 32][pic 33][pic 34][pic 35]

...