ASPECTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL Y VERSIONAMIENTO

ASPECTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL Y VERSIONAMIENTO

El contenido didáctico del curso academico: Promoción de ventas fue diseñado inicialmente en el año 2005 por la Dra. Luz Marina Davila Coa, docente de la UNAD, ubicada en el CEAD de Santa Marta. Es Administradora de empresas, y especialista en Pedagogía del Desarrollo del Aprendizaje Autónomo. Se ha desempeñado como tutora de la UNAD desde el 2001.

El contenido didáctico ha tenido una actualización: desarrollada en el año 2009 por la Administradora de Empresas Mery Catherine Behrentz Pfalz, quien ha sido tutora de la UNAD en el CEAD de ZIPAQUIRA desde año 1998 y se desempeña actualmente como directora del cuso a nivel nacional.

La version del contenido didáctico que actualmente se presenta tiene como características: 1) Incorpora nuevos contenidos relacionados con la Unidad 1, pues en la version anterior no se hablaba sobre la historia de la promoción de ventas y la promoción de ventas en internet. 2) se profundiza se en los aspectos de las diversas técnicas de promoción de ventas dirigidas al consumidor, distribuidor y fuerza de ventas. 3) En la Unidad 2 se profundiza sobre los aspectos de la investigación, control y evaluación del plan promocional.

INTRODUCCIÓN

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.

También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener una comunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.

Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo demás.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. Es necesario tener un conocimiento y manejo de esta herramienta para poder alcanzar los objetivos establecidos. Cada uno de los métodos de promoción de venta tiene ventajas y desventajas y se utilizan de acuerdo a la clase de producto y objetivos que se quieren alcanzar. Por esta razón es fundamental tener un conocimiento de cada una de ellas.

El uso y combinación inadecuada de esta técnica, pueden llevar a obtener efectos negativos en la empresa.

El curso académico de promoción de ventas busca que el estudiante conozca y desarrolle habilidades en esta estrategia de comunicación, persuasión para que diseñe y coordine campañas de promoción de ventas con éxito, por esta razón el curso de promoción de venta está estructurado con los siguientes elementos:

Intencionalidades formativas, compuestas por los propósitos, objetivos, competencias y Metas.

Se conforma de dos Unidades Didácticas, cada una conformada por tres capítulos. La primera Unidad denominada Acciones Promocionales está conformada por tres capítulos, el primero está compuesto por la Promoción de venta en el Marketing.

El segundo capítulo está conformado por Acciones de Promoción de Ventas sobre el Producto, Fuerza de Venta del Fabricante.

El capítulo tres por la promoción de ventas en Internet.

En la Unidad Didáctica número dos denominada Investigación, planeación, control y evaluación de la Promoción de ventas , encontramos tres capítulos que son:

- Capítulo 1. Investigación de la promoción de ventas

- Capítulo 2. Planeación de la promoción de venta.

- Capítulo 3. Control y evaluación de la promoción de ventas

Además se encuentran los resúmenes de cada capítulo, las actividades y autoevaluación de cada unidad.

CAPITULO 1: PROMOCIÓN DE VENTAS EN EL MARKETING

Introducción

El Objetivo de la promoción de ventas es incentivar la compra del producto que promocionamos en un corto plazo. Para el logro de ésta estrategia se cuenta con una serie técnicas de promociones de venta dirigidas a los denominados consumidores finales y a los intermediarios.

Por ello toda promoción debe ser sumamente creativa a la vez que su plus ofrecido suficientemente motivador para lograr el efecto imperativo de compra. Puede medirse su retorno a través por ejemplo de la recolección de un cupón de descuento, en Internet también resultan auditables y cuantificables.

El merchandising Definido como "el marketing en el punto de venta", busca optimizar la presentación de una marca en el establecimiento que tiene contacto con el comprador/consumidor.

La presentación, debe mirarse como el aspecto visual de la marca (desde el marketing, se trabaja sobre la identidad de marca, ese es el concepto, para luego exponerla y posteriormente la percepción del consumidor es lo que denominamos imagen de marca).

El objetivo es muy claro: Distinguirnos ante la competencia y si nos referimos a un producto dirigido al consumo masivo una manera de medirlo es la rotación eficiente del producto en el establecimiento, para lograr esto debemos combinar las herramientas de promoción de ventas con el merchandising.

Lección 1. HISTORIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

El viajante de comercio surgió a finales del siglo XIX en Europa y Estados Unidos. El vendedor ambulante transportaba los productos a pie o a caballo, desde las ciudades portuarias hasta el interior. Con la aparición del ferrocarril y la seguridad que obtenían los vendedores gracias a los nuevos sistemas de créditos, los vendedores llevaban más fácilmente sus muestrarios de un sitio a otro. En aquellos tiempos, la capacidad de persuasión no era tan importante, debido a la escasez de oferta, por lo que era fácil vender. Sin embargo, a partir de 1900, el crecimiento de la oferta de bienes manufacturados hizo que los consumidores fueran más exigentes. Hubo que empezar a entrenar a los vendedores y a crear incentivos para los compradores. El crecimiento de la industrialización y de las zonas urbanas provocó el desarrollo de las técnicas comerciales.

Durante más de una década, las promociones de ventas han crecido en importancia, habiéndose convertido en la herramienta más popular en la caja de herramientas del personal de mercadeo. Un rápido vistazo hacia atrás sirve para explicar la forma en que las condiciones más difíciles del mercado empujaron a los comercializadores a utilizar las promociones para luchar por su participación. Pero una mirada profunda a las cifras y la consideración cuidadosa de la lógica de las promociones, revela sus efectos desastrosos en los costos a corto y a largo plazo el peligro doble de las promociones de ventas

Desde la Segunda Guerra Mundial, los mercados de los bienes de consumo en Estados Unidos han venido madurando inexorablemente -y estancándose gradualmente. Han venido desacelerándose en el crecimiento agregado, y eventualmente, en un mercado tras el otro, estabilizándose en cuanto al volumen total, exceptuando unos aumentos anuales del 1% o del 2%, causados principalmente por el crecimiento de la población.

Durante los años 70, se llevó a cabo un cambio importante: el número de los mercados estabilizados sobrepasó el número de los mercados que aún estaban creciendo. Hoy en día, más de una década después, los mercados estables constituyen la regla, mientras que los mercados crecientes son la excepción. Un examen de la información de utilización por parte de los consumidores, recolectada por Mediamark Research, indica que apenas 13 de los 150 mercados grandes de bienes de consumo crecieron en más del 10% durante 1.989.

Esta falta de vitalidad del mercado parece ser irreversible, ya que representa un techo aparentemente permanente para los niveles de compra de los consumidores en todas las áreas excepto unas pocas -principalmente los servicios financieros y otros servicios-, al igual que la alta tecnología, mas no las categorías tradicionales de bienes empacados y de bienes de consumo duraderos. Existe también una serie de mercados importantes, entre los que se incluyen los cigarrillos, el café, los productos lácteos y el licor, que inclusive están declinando.

Este estancamiento de mercados ha afectado a los fabricantes de dos maneras. En primer lugar, a los fabricantes se les dificulta crecer, especialmente para mejorar sus utilidades. El crecimiento de los ingresos sin esfuerzo siendo algo del pasado, los fabricantes se han visto forzados a adoptar políticas más duras (que han sido razonablemente exitosas). Todas las siguientes estrategias fueron evidentes en abundancia durante los años 80: * La lucha sin cuartel por la participación en el mercado, utilizando promociones (generalmente una actividad de alto costo) como arma táctica principal. * La búsqueda y explotación de segmentos pequeños pero crecientes de mercados estáticos, con frecuencia por medio de la ampliación de la gama de los nombres de

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