: “En Alemania no se hace eso hasta que conoces a alguien por 10 años, y nunca cuando tienes un nivel más bajo.

Formalidad y Puntualidad

Un ejecutivo alemán comentó que se sorprendió cuando los empleados de su cliente en Indiana lo llamaron por su nombre de pila. Él hizo la siguiente observación: “En Alemania no se hace eso hasta que conoces a alguien por 10 años, y nunca cuando tienes un nivel más bajo.” No obstante, esta informalidad aparente no indica una falta de compromiso con el trabajo. Comparando a los administradores de empresas británicas con los estadounidenses, un ejecutivo inglés comentó acerca del compromiso convincente en los negocios de un administrador de Estados Unidos: “En una fi esta o en una comida, el estadounidense siempre está trabajando.”

La prisa e impaciencia probablemente son los errores más comunes de estadounidenses que intentan comercializar en Medio Oriente. A la mayoría de los árabes no les gusta involucrarse en discusiones de negocios serias sino hasta después de haberse entrevistado dos o tres veces con la persona con la que están negociando; es muy probable que las negociaciones sean prolongadas. Es probable que los árabes tomen decisiones rápidas cuando estén preparados, pero no les gusta apresurarse y tampoco les gustan las fechas límites.

La prisa e impaciencia probablemente son los errores más comunes de estadounidenses que intentan comercializar en Medio Oriente. A la mayoría de los árabes no les gusta involucrarse en discusiones de negocios serias sino hasta después de haberse entrevistado dos o tres veces con la persona con la que están negociando; es muy probable que las negociaciones sean prolongadas. Es probable que los árabes tomen decisiones rápidas cuando estén preparados, pero no les gusta apresurarse y tampoco les gustan las fechas límites.

Tiempo policrónico versus tiempo monocrónico

El tiempo m se utiliza de una manera lineal y se experimenta como algo casi tangible en el sentido de ahorrar tiempo, desperdiciar tiempo, aguardar el momento, pasar el tiempo y perder el tiempo. La mayoría de las culturas de bajo contexto funcionan con el tiempo m. El tiempo policrónico, o tiempo p, es más dominante en las culturas de alto contexto, en donde la terminación de una transacción humana tiene un significado mayor que simplemente mantenerse de acuerdo con el horario programado. El tiempo p se caracteriza por la concurrencia simultánea de muchas cosas y por “una gran participación de personas”. El tiempo p permite que se construyan relaciones y contextos que son absorbidos como partes de las culturas de alto contexto

Los elementos básicos de las negociaciones comerciales son los mismos en cualquier país: se relacionan con el producto, su precio y términos, servicios asociados con el producto y, finalmente, la amistad entre proveedores y clientes. Pero es importante recordar que el proceso de negociación es complicado y el riesgo de malentendidos crece cuando se negocia con una persona de otra cultura.

Es verdad que en muchas culturas (asiáticas, medioriental y latinoamericanas) las mujeres no se encuentran normalmente en los niveles altos de administración y que los hombres y mujeres son tratados de forma muy distinta.

Etica Comercial

El problema de la ética en los negocios es infinitamente más complejo en el mercado internacional debido a que los juicios de valores son muy diferentes entre grupos culturalmente diversos. Lo que se acepta comúnmente como correcto en un país puede ser completamente inaceptable en otro.

El Enfoque de Occidente sobre el soborno

Una organización internacional llamada Transparency International (TI) se dedica a “combatir la corrupción a través de coaliciones nacionales e internacionales alentando a los gobiernos para que establezcan e implementen leyes, políticas y programas contra la corrupción efectivos”.

La oferta voluntaria de pago por parte de alguien que busca alguna ventaja ilegal es soborno. Por ejemplo, es soborno si el ejecutivo de una compañía

...