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RESUMEN DEL CAPITULO 9

En el capítulo 9, citamos a Pete informando al grupo que el departamento de envolturas puede ser más rentable que el departamento de cajas.

Si Pete tiene razón, si ha encontrado un avance mercadotécnico que convierta a envolturas en un área tan rentable como el resto del negocio, sería estupendo.

Al principio Rogo, no cree en él. Piensa que debe ser una idea estrafalaria y arriesgada. Le pide a Pete que se prepare para comentar su idea. Pero Pete se siente seguro, emocionado y ya quiere manifestar su idea.

Y empieza… Don le había llamado antes a Pete y le dijo: ¿Por qué no puedes competir contra las prensas rápidas en los grandes volúmenes y si puedes hacerlo con los volúmenes pequeños? Es ahí cuando todo empezó a fluir en la mente de Pete. Decidió dejar de tener lastima de las desventajas y empezar a concentrarse en las ventajas que si tienen.

Don no termina de entender cuál es el punto, Rogo entra en la conversación y felicita a Pete, el piensa que la idea de Pete es dejar de perseguir las grandes cantidades y entren con más fuerzas a los mercados donde se tiene ventaja. Pero Rogo está equivocado.

Pete empieza explicar su idea, y comienza con la nube de clientes. El objetivo del comprador es obtener el mejor trato financiero posible con sus proveedores. En la industria actual, la única forma de conseguir un mejor precio es ordenando grandes cantidades. Por otro lado, el comprador debe esforzarse por reducir los inventarios.

La fusión de estos dos nos dice que el comprador para reducir sus inventarios debe pedir cantidades pequeñas más frecuentes. Debido a la intensa competencia, los clientes de Unico sorprenden a sus clientes con campañas de mercado más frecuentes. Lo cual casi siempre implica un cambio en la impresión de las etiquetas y envolturas.

Don dice, “¿Esperas que conforme pase el tiempo los compradores estén más dispuestos a comprar en cantidades pequeñas y frecuentes?”

Pete, responde: “Si y no”, nosotros debemos ayudarles a romper su nube.

El objetivo de la idea es romper la nube que para obtener el mejor trato financiero del proveedor, el comprador debe pedir grandes cantidades.

Ahora Don cree que empieza a entender la idea, él quiere romper con el paradigma de fijar el precio de acuerdo con el tiempo que te tarde en imprimir. Cualquier precio más alto que el de la materia prima es mejor que dejar que el recurso este ocioso. Es decir quiere que se baje el precio por volumen para empatar el precio de la competencia e incrementar las ventas. La idea de Don, es muy arriesgada.

Pete explica que los compradores no solo comparan los precios en volumen con los de la competencia, si no también tus precios por unidad en los pedidos más grandes, con tu precio por unidad en los pedidos más pequeños. Si se se reduce el precio del comprador más grande, el comprador de cantidades pequeñas exigirá menos precio proporcionalmente.

Entonces Rogo pregunta en el momento, ¿Algunos de sus clientes tiene serios problemas de flujo de efectivo?, responden que algunos sí.

Cuando los compradores compran frecuentemente en cantidades pequeñas amarra menos dinero en inventario, aunque los precios sean más elevados. Así tendrán mejores condiciones de flujo. Pete, dice que podría funcionar pero no puede basar toda la idea de negocio en solo esos compradores.

Pete sigue con su explicación, tomo un caso reciente en el que perdieron una venta ante uno de sus competidores. Saca unas hojas. Esto es lo que cotizamos, el indica. La primera columna es la cantidad y la segunda el precio. Y aquí… tenemos lo que cotizo la otra empresa.

En la parte superior,

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