TALLER INDIVIDAL N°1 UN ESTRATEGA POR EXCELENCIA

La mañana transcurría con algo de rapidez. En las afueras del lugar se podía observar que el tráfico vehicular era intenso. Una característica que se siente con más fuerza cuando se acercan los días de quincena. 

El gerente país de Excel Automotriz, Everst Figueroa Duarte, está en su faena diaria, pero hace un espacio para hablar sobre sus comienzos en el mercado automotor.

Desde pequeño le gustaba todo lo que tuviera que ver con autos, pero su recorrido por la industria, ya como un profesional, comenzó hace 15 años.

Everst Figueroa Duarte es licenciado en  Economía y Negocios de la Escuela  Superior de Economía y Negocios de El Salvador, y posee un MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Tiene más de una década de experiencia en la industria automotriz,  que le permite saber cómo satisfacer las necesidades de sus clientes y qué estrategias debe utilizar para lograr el éxito.

Sus comienzos en este competitivo mercado fueron en El Salvador en Excel Automotriz con la marca BMW en el segmento de lujo, específicamente en el área de mercadeo. Entre sus primeros retos estuvo el desarrollo de una nueva estrategia de marca para un producto que tenía 10 años de no estar en el mercado. Se relanzó, se contrató a la fuerza de ventas, de mercadeo, de operaciones, y se lograron los objetivos trazados.

Después de  cuatro años de estar en mercadeo, pasó al área comercial como gerente de ventas y completa lo que considera su primer ciclo de desarrollo profesional entre lo que tiene que ver con mercadeo y ventas, sostiene el ejecutivo.

Posteriormente  surge una oportunidad en BMW Guatemala. Confiesa ser uno de los primeros salvadoreños en salir de su país en busca de oportunidades de crecimiento. Allá retoma la distribución de BMW, ajustan procesos de distribución y pasan de estar en la segunda posición a ser líderes en un período de nueve meses, lo que le dio al grupo un prestigio muy interesante con la marca que le permitió tomarla en algunos otros países.

Años después, y estando en Guatemala, asume el cargo de gerente general de Nissan, lo que le brinda la oportunidad de conocer la marca.

La entrevista transcurre y el tiempo sigue su curso. Mientras Figueroa revisa información en su computador portátil, en segundos recibe una llamada del extranjero que atiende con el mayor de los gustos.

Unos minutos después retoma la entrevista y cuenta sobre su llegada a Panamá en el año 2012, en ese momento  como gerente general de ventas de Nissan Panamá. En enero de 2014 asume el cargo de gerente  país  de Excel Automotriz en Panamá. 

Panamá, competitivo y dinámico

Hace algunos años, Grupo Poma, a través de su división de autos Excel Automotriz, uno de los más importantes en la región centroamericana, compró las operaciones de la Empresa Financiera Automotriz (FASA), distribuidor de la marca Nissan en Panamá.

Este grupo empresarial tenía la certeza de que el istmo era un nicho de mercado rentable con buenas oportunidades de crecimiento y expansión.

Figueroa define el mercado panameño como dinámico y competitivo. Para este ejecutivo el mayor respaldo con el que cuenta es tener una banca incisiva que permite a personas con poder adquisitivo tener el auto que desean a plazos muy cómodos. Esto hace que el cliente panameño sea más exigente y pueda optar por un auto con especificaciones y diseño.

En los países centroamericanos, por ejemplo, el tema de comprar un auto va ligado a la seguridad. 

“Si comparamos el mercado salvadoreño o guatemalteco con el panameño,  puedo indicar que son totalmente distintos. Acá en Panamá para las personas el carro es una forma de expresión, le colocan rines de aleación, equipos de sonido, entre otros detalles que lo hacen diferenciador, siempre queriendo lo mejor”, asegura.

De hecho, Panamá es uno de los mercados más importantes del grupo, pues representa el 40% de las ventas en Centroamérica. Entre los modelos que se venden están el Qashqai, el Urban y el Sentra B13. 

Para  este ejecutivo la esencia de este trabajo se basa en comprender que “el negocio de la venta y distribución de autos no es un negocio a corto plazo, es un negocio en el cual uno siembra y cosecha. No son cosechas de temporadas, sino crecimientos lentos, pero sostenidos”.

Nuevos modelos, más estrategias

Las estrategias de mercado para 2014 fueron trazadas a comienzos de año. Una de ellas: lanzar durante el primer semestre de 2014 los modelos Qashqai y Xtrail.

Para mediados de julio se tiene previsto presentar un refresh del Nissan March.

Figueroa Duarte reconoce que en este primer semestre no creció lo esperado,  pero resaltó que desde  julio ya se comienza a ver un crecimiento, por lo que estiman que al finalizar el año dicho incremento sea del 15%.

Tanto el Qashqai, como el Xtrail  y el Frontier representan el 35% de las ventas para la marca, que van a crear un antes y un después en la estrategia de venta del producto, sostiene Figueroa.

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