Administración De Cuentas Clave Capitulo 9

Ideas principales

Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional. Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada.

Una correcta práctica de Administración de ventas se basa en el hecho de atender de forma integral al cliente para que realmente sienta que es especial y clave para su proveedor en todas las actividades que desarrollan conjuntamente, no solamente para transacciones de venta y compra.

Los criterios que deben ser evaluados para considerar si una cuenta o cliente es clave para la empresa. Tales como el tamaño, volumen de compras, volumen de facturación son las más obvias, pero también es necesario considerar elementos como futuro de crecimiento de la cuenta, peso dentro de la industria en la cual actúa, influencia que puede tener sobre otras empresas o sectores económicos, rentabilidad actual y potencial de la cuenta, etc. No hay una regla de oro para definir las cuentas claves, esto depende de las prioridades y necesidades de cada organización. Lo importante es tener claridad los criterios y ser consistentes en su aplicación. Adicionalmente debemos evaluar si el proceso de atención que se le dará a su cliente clave será de alguna manera correspondido por dicho cliente, es decir si la inversión que su empresa realizará al asignar recursos especiales para la atención a este cliente estratégico se traducirá en el corto, mediano o largo plazo en resultados para su organización.

Debemos identificar aquellos clientes con potencial para ser trasladados a la categoría de cuentas claves. Esto evitará un desperdicio en la inversión. Nuestras estrategias para identificar cuentas claves deben ser concernientes a la oferta de productos o servicios. Ambos, proveedor y cliente, intercambiamos señales antes de decidir seguir juntos. Por lo tanto, debemos aprovechar este primer contacto para conocerlos y determinar qué tipo de sistema se adaptará mejor a la relación. Para poder hacer un análisis completo del enfoque de cuenta clave es necesario tener en cuenta el compromiso de la Alta Dirección, la intensidad de las actividades, la formalización y el espíritu de equipo que existe en el proveedor. Así como el foco estratégico relacional tanto para el proveedor como para el cliente.

Conclusiones propias del estudiante

La gestión de Cuentas Claves es un proceso de interacciones complejas con múltiples niveles y áreas de ambas empresas. Cada relación establecida con nuestros clientes es compleja en sí misma dado que, en el proceso de venta, se intercambian productos y servicios, y se vende la capacidad de toda la empresa. A su vez, las interacciones crecen exponencialmente en la medida en que el proveedor y el cliente tienen un relacionamiento más intenso, construyendo equipos de trabajo, junto con puentes de relación.

Con lo cual, para tomar la decisión correcta y emprender el desafío de implementar una administración de cuentas clave, debemos desarrollar las capacidades necesarias para implementar la estructura requerida para cada tipo de interacción; establecer una cultura orientada al cliente; alinear los sistemas de dirección por ejemplo, los incentivos a la Fuerza de Ventas con los objetivos planteados para cada tipo de interacción; definir los perfiles de los recursos humanos que se involucrarán en los procesos; e implementar las herramientas de soporte que faciliten el seguimiento de la correcta ejecución del Sistema.

Creo que todas las empresas tienen un grupo de clientes de vital importancia. Sean las razones que sean, es importante mantener unas

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