CASO HARVARD ROHN AND HASS ESTRATEGIA DE MERCADEO PARA UN NUEVO PRODUCTO

CASO HARVARD ROHN AND HASS

ESTRATEGIA DE MERCADEO PARA UN NUEVO PRODUCTO

1. ¿Cuáles son sus consideraciones en relación a la venta de los primeros cinco meses del nuevo producto con una facturación de 74 cajas con un objetivo anual de 1350 cajas?

1350 objetivo anual entre 12 meses sale a 112.5 cajas por cada mes y 112.5 cajas por 5 meses da un total de 563 cajas. Asi que Kathon WMX debio haber vendido por lo menos 563 cajas en los 5 primeros meses y debería vender otras 787 cajas en los próximo 7 meses si se quería alcanzar su objetivo anual de ese año, pero solo vendió 74 cajas en los primeros 5 meses la actual estrategia comercial no estaba dando los resultados esperados.

2. Cuáles son los tres grupos de clientes que componen el segmento de negocios de productos químicos?

Estaba los grupos de clientes que trabajaban con metales no férricos y los que si trabajaban con metales férricos se encontraban tres tipos de clientes con diferentes tamaños de sistemas de almacenaje y distribución del fluido refrigerante:

1. Sistema centralizado 50,000 a 250,000 galones con un número de 25 fábricas o talleres.

2. Sistema centralizado 8,000 a 30,000 galones con un número de 300 fábricas o talleres.

3. Sistema individual 50 a 1,000 galones con un numero de 150,000 fábricas o talleres.

3. ¿Qué consideraciones haría Usted sobre la estrategia comercial Para Kathon MWX?

Que la forma que se estaba distribuyendo el Kathon MWX no era la adecuada porque si se quería vender el producto bajo la marca de la empresa algo que no hacía con otros producto porque permitían que sus formuladores y distribuidores lo vendieran bajo marcas privadas, debiera darle un enfoque un poco más diferente ya que lo que querían es que se reconociera que Kathon MWX era un producto de Rohm and Haas. En el lanzamiento del producto se hizo en revistas explicando las características del producto y se dejó en las manos de las empresas formuladores y distribuidores la venta del producto la cual no debió hacer completamente, se debió apoyar el lanzamiento con más publicidad además de las revistas y lo que hacían los formuladores y distribuidores porque este producto innovador era la solución para el problema que se encontraba en el mercado pero no se le dio la importancia como este. Por lo tanto los distribuidores y la mala estrategia de comunicación y de llegada al consumidor final ocasiono que no se cumpliera con las metas trazadas en ventas. También el precio bajo lo que hace que se perciba como un producto de baja calidad.

4. ¿Cuál considera Usted que es el mayor problema en la comercialización de nuevo producto?

El principal factor del problema del producto Kathon MWX, es su marketing mix, éste no tiene una orientación definida en base al cliente sino más bien estuvo basado en el producto.

A diferencia del producto Kathon 886 MW, Kathon MWX no se comercializaba bajo marcas privadas, trayendo como consecuencia que los formuladores no comercialicen el producto con la prioridad necesaria. Cada uno de los distribuidores debía brindar información acerca de las características del producto gratuitamente a través del material informativo, pero no lo hacía.

Al ser Kathon 886 MW una marca reconocida en el mercado y uno de los compuestos de Kathon MWX, Kathon MWX debió llamarse Kathon 886 NWX o algún nombre similar al original. La marca no causo impacto.

5. ¿Cuáles serían sus recomendaciones sobre la estrategia de comercialización del nuevo producto?

La principal medida sugerida para cambiar la situación desfavorable del producto Kathon MWX, es reformulando su marketing mix:

Producto: Relacionar el nombre de la marca con su compuesto principal, el producto Kathon 886 MW, que es ampliamente reconocido en el mercado, de

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