Capitulo 6 kotler y keller

CAPITULO 6: KOTLER:

ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO:

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

1:CULTURALES:

Cultura es el determinante fundamental de los deseos de una persona ,se debe entender los valores culturales en diferentes países para poder comercializar sus productos.siete niveles de estratificación:

Cuando la subcultura ha tomado un tamaño considerable se procede a idear estrategias acordes a sus gustos y necesidades.

2: SOCIALES:

a)grupos de referencia: todos aquellos grupos que influyen de forma directa o indirecta en el comportamiento del individuo.Los que tienen una influencia directa se les conoce como “grupo de pertenencia”.A los de menor interaccion:”grupos secundarios”

b)familia: organización mas importnate de compras:

-familia de orientación: formada por los padres y hermanos ;es decir las nociones de diferentes temas son pasadas de padres a hijos y es muy probable que la tendencia perdure y sea importante al momento de tomar una decision

-familia de procreación:formada por el conyuge y los hijos;

c)roles y estatus: es la posición de una persona en el grupo

rol: actividad que se espera que la persona desempeñe.

3: PERSONALES:

FACTORES PERSONALES:

Factores que tienen un impacto directo en el comportamiento del consumidor

A:edad y etapa de ciclo de vida: nuestros gustos están en función de nuestra edad  y nuestros patrones de consume están relacionados con la etapa del ciclo de vida en el que nos encontremos

b)ocupación y circunstancias económicas: se identifica a los grupos ocupacionales que tienen un interés superior al promedio para determinar una estrategia especifica

c)personalidad y autoconcepto:

personalidad:conjunto de rasgos psicológicos humanos distintivos que producen respuestas consistentes y perdurables ante un estimulo del entorno

personalidad de la marca:mezcla de características humanas que pueden atribuirse a una marca determinada

consumidores con un alto nivel de autocensura son mas proclives a ser atraídos por marcas populares o del momento

d)estilo de vida y valores: comprende actividades, intereses y opiniones;en esta etapa se analiza si el consumidor posee restrcicciones económicas o restricciones de tiempo ajustando su estrategia a cada una de estas variables

otra varible seria su sistema de valores,tal vez esto pese mas que el resto

PROCESOS PSICOLOGICOS FUNDAMENTALES:

MOTIVACION SEGÚN FREUD-MASLOW-HERZBERG: IMPORTANTE GRAFICA 6.1 MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

“necesidad se convierte en motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para hacer accionar a una persona”.

FREUD: el consumidor no entiende del todo su comportamiento ya que esta causado por fuerzas psicológicas.”son en su mayor parte inconsientes”

MASLOW:”hay necesidades particulares en determinados momentos!; de una fase biológica se puede escalar hasta la fase de la autorrealización;pero paso a paso.Es decir “las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente”

HERZBERG: se compone de 2 factores:

Desmotivadores: causan insatisfaccion

Motivadores: causan satisfaccion

Los dos deben actuar de forma conjunta si se quiere llegar a objetivos especficos

Implicancias:

1:”los vendedores deben hacer todo lo posible para evitar los desmotivadores “

2:”el vendedor debe identificar los principales satisfactores o motivadores de compra que hay en el mercado y ofrecerlos”

PERCEPCION: “Proceso por el cual un individuo elige ,organiza e interpreta la información que recibe “.

3 procesos selectivos:

1:atención selectiva:hallazgos:

“las personas tienden a poner mas atención en sus necesidades actuales”

“las personas tienden a percibir mejor los estimulos que piensan recibir”

“las personas tienden a percibir mejor los estimulos que se desvían mucho respecto a la magnitud normal del estimulo”

2:distorcion selectiva: a veces tendemos a interpretar la información de modo que se ajuste a nuestras percepciones o ideales

3:retención selectiva: “normalmente se retiene lo que conforma nuestras actitudes y creencias”

APRENDIZAJE:

“aprendizaje induce a cambios en el comportamientos a través de la experiencia”

“impulso es un fuerte estimulo interno que conmina la acción”;los especialistas en makt deben darse cuenta de como se puede reforzas los impulsos para aumentar la preferencia del producto

EMOCIONES:

“Gran parte de la respuesta de los consumidores también puede ser emocional”

MEMORIA:

Corto plazo y largo plazo,para que la información del producto en la memoria de los consumidores perdure,se requiere de mecanismos repetitivos o subliminales.

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