Caso Industrias Textiles

Caso Industrias Textiles

Industrias Textiles en una empresa que se dedica a la al fabricación de prendas de algodón y comercialización al por mayor de estas prendan.

En la actualidad es uno de los proveedores de tiendas al detalle y su foco es prenda de algodón para jóvenes y niñas.

La empresa tiene 20 años en el mercado y empezaron con una pequeña empresa vendiendo al por menor en una tienda en Jesús María, sin embargo después de seis años un cliente mayorista le pareció de muy buena calidad sus productos y le realizó un pedido grande y en ese momento la empresa se dio cuenta que era más redituable manejar pedidos al por mayor.

A partir del sétimo año empezaron a trabajar solamente con pedidos al por mayor y a ofrecer un servicio integral, es decir no solamente a comercializar los productos, sino como tenían experiencia en el mercado masivo, apoyan en el diseño, creación, distribución de las prendas.  

Inicialmente comercializaban prendas para jóvenes y niñas, pero algunos clientes debido a la buena calidad de sus productos, empezaron a pedirles también para hombres jóvenes, niños y adultos, por lo cual empezaron a experimentar produciendo otro tipos de prendas, pero todo enfocado en el algodón.

El segmento que ellos consideraron que era el más adecuado enfocarse era mayoristas ubicados principalmente en las zonas de Jesús María, Magdalena y San Borja, que venden sus productos en galerías o en tiendas especializadas.

Con respecto a la inversión, debido al crecimiento de su producción, tuvieron que ampliar su planta y realizar una inversión alta la cual les tomo varios años recuperarse y en la actualidad su inversión en enfoca en capacitar a sus empleados y enviar a los diseñadores a cursos internacionales y ferias textiles para estar siempre a la vanguardia de los diseños y tendencias y en hacer marketing empresarial.

Con respecto a las relaciones que tienen con sus clientes, existes dos tipos de relaciones muy marcadas. Una de ellas es con los clientes Premium que son relaciones muy cercanas y que siempre están en constante comunicación y buscan satisfacer sus necesidades; la otra relación que en con los clientes  estándar, no es muy buena, pues como solamente tienen tres ejecutivos de cuenta, uno de ellos está enfocado en lograr nuevos clientes y el otro en mantener a los vips, por lo cual estos clientes están un poco descuidados. Varios de estos clientes se han ido, debido a que se han presentado conflictos que no se han podido solucionar y otros se mantienen con ellos debido a que la calidad y los diseños de sus productos y servicios son buenos.

La estrategia de producto que están aplicando en la actualidad es el desarrollo de productos, pues quieren empezar a ofrecer a todos sus clientes todas sus líneas de prendas.

Con respecto al precio, utilizan la fijación de precios en base a los costos, ya que ofrecen precios muy competitivos y también consideran a la competencia, pues Gamarra  ( los mayoristas)  es una competencia fuerte para ellos.

Su estrategia de comunicación está enfocada en posicionar su producto y obtener nuevos clientes, para lo cual utilizan las siguientes herramientas

1. Publicidad: Revistas de negocios, revistas textiles
2. Marketing Directo:  Telemarketing para obtener nuevos clientes, Emailing
3. Venta personal: Ofrecer sus productos a través de sus ejecutivos de negocios ( cuentan con tres)
4. Marketing digital: Están presentes en páginas amarillas online, tienen una cuenta en facebook, twitter y tienen un blog acerca de tendencias de moda.
5. Promoción de ventas: Realizan promociones con sus clientes premiums, ofreciéndoles descuentos por pronto pago y regalos por volúmenes de ventas.
6. Relaciones públicas: participan como auspiciadores en conferencias y talleres relacionados con los textiles.

Con respecto a los nuevos clientes, entre el 2006 y 2010 consiguieron un número significativo de clientes nuevos, sin embargo en los últimos años han perdido el 40% de estos clientes como ya se había mencionado. Adicionalmente, en los últimos años sólo han tenido un crecimiento anual en sus clientes entre el 8 y 10%.

Por todas esas situaciones la gerencia se ha dado cuenta que necesita rediseñar su estrategia de forma integral y por esa razón te pide que lo ayudes en los siguientes aspectos:

1. Análisis de los elementos de la estrategia
2. Estrategia de producto
3. ¿Qué criterios de la segmentación industrial deben de considerar?
4. Estrategia de segmentación
5. ¿Consideras adecuada las bases de fijación de precios que están usando? Sustenta tu respuesta
6. ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentran sus productos?
7. Estrategia de precio
8. Estrategia de publicidad
9. Estrategia de relaciones públicas
10. Estrategia de marketing directo
11. Estrategia de ventas personales
12. Estrategia de marketing digital
13. Estrategias de retención de clientes

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