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Comportamiento del consumidor industrail

danychagTrabajo11 de Mayo de 2017

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL.

INDICE.

1.0. Introducción...………………………………………………………………………………………………………...............4

1.1. La empresa………………………………………………………………………………………………………………………….4

1.2. Sector Industrial y procesos de desarrollo …………………………………………………………………………..4

1.3. Áreas de desarrollo……………………………………………………………………………………………………………..4

1.5. Hipótesis y fundamentación………………………………………………………………………………………………..6

2.0. Micro sector y macro sector…………………………………………………………………………………………………6

2.1. El Producto y sus características.............………………………………………………………………………………6

3.0. Las compras Industriales………………………………………………………………………………………………………8

3.1. Entrevista con departamento de compras…………………………………………………………………………….8

3.2. Propuesta de programa de lealtad………………………………………………………………………………………10

4.0. Mercados, segmentos e intermediarios industriales……………………………………………………………10

4.1. Mercados a los cuales grupo avante textil puede llegar a vender y posibles compradores…….10

4.2. Productos a comercializar por cliente…………………………………………………………………………………11

4.3 Principales prospectos con mayor potencial y su descripción……………………………………………….13

4.3.1. Secretaria de marina y armada de México………………………………………………………………………..13

4.3.2. Vicky Form………………………………………………………………………………………………………………………14

4.3.3. Intimark………………………………………………………………………………………………………………………….15

5.0. Compras gubernamentales………………………………………………………………………………………………..16

5.1. Licitación y carta de adjudicación……………………………………………………………………………..……….16

5.2. Entrevista a funcionario de recursos materiales…………………………………………………………………17

6.0. Atención a clientes por internet…………………………………………………………………………………………18

6.1. Evaluación de distribuidora de textiles avante en su página de internet…………………………….18

6.2. Posibles mejoras a la página de Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V…………………….19

7.0. Características y forma de trabajo en el área de ventas……………………………………………………..19

7.1. Perfil de vendedor para Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V.…….…………………………19

7.2. Sueldo y plan de comisiones………………………………………………………………………………………………20

7.3. Capacitación del vendedor industrial…………………………………………………………………………………21

7.4. Programa de capacitación semanal para el vendedor……………..…………………………………………21

7.5. Proceso de ventas para negociación industrial………………………..…………………………………………23

7.6. 10 Argumentos de ventas de tela tejido de punto..……………………………………………………………23

Bibliografía………………………………………………………………………………………………………………………………24

  1. INTRODUCCIÓN

El comportamiento del consumidor industrial es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores. El consumidor industrial adquiere bienes y servicios para usarse en otros bienes y servicios que van dirigidos al consumidor final. En el proceso de compra industrial la decisión de compra no es exclusiva de un departamento, por lo general lo integra un equipo que puede involucrar a las áreas de compras, finanzas, producción, ingeniería y dirección general mientras sea una venta directa

A continuación, se desarrolla el caso de Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V. revisando todas las áreas en las que se debe prestar atención para tener una visión completa de la estructura de este proceso.

  1. EMPRESA: DISTRIBUIDORA DE TEXTILES AVANTE S.A. DE C.V. (GRUPO AVANTE TEXTIL).

Grupo Avante Textil se fundó en 1989, es una empresa 100% mexicana, cuya finalidad es la de transformar el algodón y las fibras sintéticas en hilos, creando telas de tejido de punto y prendas de vestir contando con las siguientes divisiones:

  • Hilatura
  • Tejido
  • Acabados y confecciones
  • Distribución

Esta empresa comprometida con el mercado mexicano cuenta con las siguientes marcas en el mercado:

  • Optima
  • Altesse
  • Tops & Bottoms
  • Puppy & Co
  • Skinny
  • Baby Optima
  • Action Gear
  1. SECTOR INDUSTRIAL:

Manufactura o trasformación. Textil.

PROCESOS DE LA INDUSTRIA TEXTIL. 

[pic 2]

  1. AREAS DE DESARROLLO. LA INDUSTRIA TEXTIL EN EL MEXICO ACTUAL.

Nuestro país cuenta con una larga tradición textilera que ha llevado al desarrollo y prosperidad a diferentes regiones del mismo, sin embargo, en los últimos años una parte importante de este sector ha sufrido una contracción en el mercado. La maquila en otros países como China y el suroeste asiático se han vuelto los principales rivales, disminuyendo los ingresos de este sector.

Existen 3 subsectores de esta industria en nuestro país:

  • Fabricación de hilo y tela para insumo (ramo seleccionado)
  • Fabricación de prendas de vestir
  • Fabricación de productos textiles

PROBLEMÁTICA QUE ENFRENTA LA INDUSTRIA TEXTIL EN MEXICO.

Esta industria presenta una de las altas desaceleraciones en temas de exportación (cayendo de un 80% a un 50%) e internamente, el combate a la piratería, el ambulantaje, la materia prima extranjera que ingresa al país, principalmente de China, Vietnam e India son algunos de los grandes retos que se le presentan en la actualidad. CANAINTEX (Cámara Nacional de la Industria Textil) a través de su dirigente Moisés Kalach Balas manifiesta “El gremio está insatisfecho con los resultados del programa de precios de referencia aplicado por el gobierno para frenar la entrada de mercancía proveniente del exterior a precios subvaluados. En 2012 la evasión por concepto de pago de aranceles e Impuesto al Valor Agregado (IVA) llegó hasta 20,000 millones de dólares (mdd) en la cadena textil-vestido”.

SITUACIÓN MACROECONÓMICA.

[pic 3]

COMPETIDORES CON MAYOR PRESENCIA DE MERCADO NACIONAL

Se toman competidores que produzcan al menos dos de las 3 líneas de producción del sector y no solo confección.

  • KALTEX
  • GRUPO DILEX
  • DISTRIBUIDORA DE TEXTILES AVANTE (EMPRESA SELECCIONADA)
  • HILAMEX
  • COLE
  • GRUPO INDUSTRIAL MIRO
  • GRUPO VIVATEX
  • TELCO TEXTIL
  • GRUPO ACYTEX
  • RAYONERA
  • TEXTIVISION

  1. HIPOTESIS: COMPETTITIVIDAD EN SUBSECTOR DE HILO Y TELA.

La comercialización de hilo para producción de tela y tela terminada para la elaboración de prendas en tejido de punto podría verse mejorada si la empresa en cuestión tomara ventajas de las nuevas tendencias de aplicación de nanotecnologías en sus tejidos para la mejora de sus productos poca usada en tejido de punto de forma comercial.

Los nuevos procesos nanotecnológicos permiten a los tejidos de fibras naturales y sintéticas tener una función en segundo plano que ayude al desempeño de la misma para el consumidor final, algunos de estos serían:

  • Suavizante permanente (nano emulsión)
  • Anti olor
  • Repelente de humedad
  • Agnífugos (repelente al fuego)
  • Regulación térmica
  • Cambios de color por temperatura

Estas tecnologías pueden ser aplicadas después de la elaboración del hilo mientras está en proceso de embobinado antes de sacar el título del mismo (18/1, 20/1, 24/1, y 36/1) y solo se aplicaría a la composición que tenga la disposición para la misma:

  • 100% Alg peinado
  • 50/50 Alg. Peinado/poliéster
  • 50/40/10 Alg. Peinado/poliéster/elastano.
  • 100% poliéster.

2.0. MICROSECTOR Y MACROSECTOR.

2.1. EL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICAS: Tela tejido de punto tipo Jersey en algodón peinado

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