Comportamiento del consumidor y modelos de decisión de compra

El comportamiento del consumidor es el estudio de personas, grupos u organizaciones y los procesos que siguen para seleccionar, conseguir, usar y disponer de productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor.

Kotler & Armstrong en su libro Fundamentos de Marketing nos definen el comportamiento del consumidor como: “el comportamiento de compra de los consumidores finales individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.” (2008, 128)

El consumidor

El Diccionario de la Real Academia describe al consumidor como “Persona que compra productos de consumo.” Y define el verbo consumir como “Utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos.”

Tipos de compra

Existen varias clasificaciones respecto al tipo de compra, abordaremos dos clasificaciones.

•Compra impulsiva: En ésta los consumidores no tenían la intención de comprar, la compra se realiza debido a impulsos que los llevan a tomar la decisión.

•Compra planeada: Los consumidores tienen la intención de comprar.

La segunda clasifica las compras en cuatro tipos:

*Compra Ocasional: Se realiza esporádicamente y tiende a cubrir una necesidad no satisfecha anteriormente y postergada en el tiempo por el consumidor.

* Compra de Proximidad: Obedecen a una necesidad: satisfacer la demanda de suministros alimentarios y del hogar de manera práctica, rápida y cercana. Cubren las necesidades básicas y habitualmente tienden a cubrir un periodo de consumo familiar relativamente corto, diario o todo lo más semanal.

* Compra de Comodidad: La falta de tiempo, la incorporación del matrimonio a la vida laboral, hace que prolifere nuevas formas de distribución cuyo punto fuerte o factor diferenciador es la comodidad por encima de otros rasgos. En este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y difusión de las empresas de comidas a domicilio al igual que la compra telefónica o la compra electrónica a través de Internet. Igualmente, la compra de comodidad tiene su reflejo, cada vez más común, en que cada día son más las grandes superficies que para no perder poder en ese terreno y conscientes de la nueva realidad, han introducido nuevos servicios como reparto a domicilio, compra por Internet etc.

* Compra de Consumo: esta denominación tiene por objeto distinguir el carácter masivo y más duradero en el tiempo de provisión del cliente, tiene un carácter casi familiar.

2.1.1 Modelos del Comportamiento del consumidor.

Lo que buscan realizar este tipo de modelos es explicar todos los procesos internos que transforman los estímulos en decisiones de compra o no compra. Se denominan de caja traslúcida, metafóricamente hablando, porque permiten poner al descubierto todos los mecanismos que influyen en el proceso de compra.

2.22 Modelo de Howard y Seth

Howard y Seth, diseñaron un modelo son intención de explicar el proceso de elección de marca.

En su modelo son fundamentales los conceptos de estímulo, variables intermedias, variables exógenas y respuestas.

Los estímulos son informaciones que proceden del entorno del consumidor. Existen estímulos significativos, simbólicos y sociales. Los primeros se refieren a las características y atributos que se pueden encontrar en los productos (por ejemplo el precio de un automóvil o su potencia)

Los simbólicos hacen referencia a lo que representa o puede representar el producto (el símbolo de status de ese automóvil). Los estímulos sociales los constituyen las informaciones que producen del entorno de los consumidores (los comentarios o consejos de los amigos, publicidad sobre ese automóvil, etc).

Las variables intermedias explican la forma en que el

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