Crear un proceso de Gestión mediante un valor agregado para el cliente

Nombre del Proyecto: Reconquistando Escuelas

Localización: Valle de México

Fecha ultima de actualización: 16-09-2016

Requisito: Crear un proceso de Gestión mediante un valor agregado para el cliente.

• Justificación del proyecto: Reconquistar Escuelas del Valle de México que se han perdido en un periodo de 3 años integrándolas de nuevo a la base de datos recuperando un numero de venta considerable para la compañía
• Los objetivos del proyecto: Recuperar e integrar a la base de datos 5000 clientes escuela a lo largo del Valle de México, logrando con esto un adicional de venta de $54,000,000 anuales
• Los requisitos de alto nivel: Inversión en gente canalizado para realizar el proyecto, Adaptación de un nuevo modelo de gestión para que el proyecto quede como un proceso y no se pierda con el tiempo y autorización de Directores para realizarlo
• Los supuestos y las restricciones: Si no se puede contar con la autorización por parte de la compañía y el presupuesto para la contratación de los ejecutores no se podrá lograr el proyecto  
• La descripción de alto nivel del proyecto y sus límites: Reconquistar mediante un programa de lealtad a clientes escuelas (3000) que se perdieron durante un periodo de 3 años lo cual represento una perdida para la compañía de $54 millones de pesos anuales y que no se pudieron recuperar dejando olvidado el segmento sin ubicar el gran potencial de este y adicional a esto capturar 5000 clientes más de la base de INEGI la cual nos ayudara a conquistar estos nuevos clientes con un proceso detallado y ejecutable
• Los riesgos de alto nivel: Que el proyecto no logre avanzar  por temas de restricciones gubernamentales que hoy existen en las escuelas lo cual pueda truncar la entrada a la mismas
• El resumen del cronograma de hitos: (Pendiente próximo avance)
• El presupuesto: (Pendiente próximo avance)
• La lista de interesados: 

Vicepresidente de Canal DTS

Director de Ventas Valle de México

Divisional de Ventas

Gerentes de Distrito

Contraloría

Vendedores

• Los requisitos de aprobación del proyecto: Correr un piloto en las sucursales más afectadas del Valle de México, con un equipo de Desarrolladores de Mercado el cual logre el objetivo por semana de recuperación de escuelas de base perdida e INEGI, el cual recae en la aprobación del Director de Ventas el cual valora el éxito y el mismo que firma su aprobación
• El director del proyecto asignado: Eunice Torres (Facilitador One Team) y Luis Manuel Neri Saldaña (Gerente de Distrito), los cuales serán los responsables de realizar la comunicación así como el arranque del mismo y seguimiento al proyecto
• El nombre y el nivel de autoridad del patrocinador: Salvador Hernández (Director de Ventas Valle de México)

Plan de gestión de interesados:

Director: Seguimiento a la venta incremental por semana y clientes integrados a la base de datos en el reporteador de ventas y registro de clientes nuevos

Divisional de Ventas: facilita las instalaciones da seguimiento, interactúa  en el Kick off de arranque y ve los resultados por semana de su territorio y evalúa el éxito del mismo.

Gerente de Distrito: Coordina la salida de los Desarrolladores de Mercado, facilita las herramientas, da seguimiento a lo integrado por día, agiliza la visita del vendedor de la ruta y el llenado de canal en la escuela ya negociada.

• Los niveles de participación deseado y actual de los interesados clave: 

Vicepresidente de Canal DTS- presentación del proyecto y VoBo del mismo

Director de Ventas: Patrocinador principal, aportador de recursos y facilitador para realizar el proyecto

Divisional de Ventas: Seguimiento puntual a indicadores clave y registro de clientes nuevos en base de datos.

Gerente de Distrito: Facilitador para alcance de objetivos y herramientas para la realización del equipo en el Punto de Venta

• El alcance e impacto del cambio para los interesados: Mejora en la venta, crecimiento en la base de datos lo cual dará una 2ª etapa que consistirá en abrir rutas nuevas que le den servicio a este segmento y se convertirá en venta adicional para el alcance de los objetivos anuales y semanales
• Las interrelaciones y posible superposición entre interesados que se hayan identificado: En el caso de los interrelacionados todos cuentan con el mismo objetivo que es el alcanzar el plan anual de ventas y de encontrar formas posibles de lograrlo mediante procesos nuevos que integren valor para la compañía y así hacer un modelo que se pueda realizar a Nivel Nacional con un proceso claro y alcanzable con objetivos simples pero enfocados en lo que se requiere
• Los requisitos de comunicación de los interesados para la fase actual del proyecto: Kick off de lanzamiento con la fuerza de ventas así como las áreas involucradas que no dependen del proyecto pero su participación en los nuevos Modelos de Gestión son valiosos.
• La información a distribuir entre los interesados, incluidos el lenguaje, formato, contenido y nivel de detalle:

El análisis de la información de la cual nace el proyecto (pérdida de clientes y venta en un periodo de 3 años)

El pasó a paso de la creación del nuevo proceso de Gestión para llevar a cabo el proyecto

Realización de un score card con los clientes que se requieren capturar para la lectura de los indicadores el cual se podrá ver en sistema, teniendo todos los interesados visualización del mismo en el cual se integré los clientes capturados, el nivel de cada uno, la compra semanal, la venta efectiva, el promedio de venta de cada uno, el crecimiento de las escuelas por cliente, la colocación de exhibiciones diferenciadas y la distribución de los productos más vendidos en estos puntos de venta

• El motivo para la distribución de dicha información y el impacto esperado en la participación de los interesados: conocer a detalle la lectura del nuevo proceso y el impacto se dará al ir conociendo los incrementales que arrojara este mismo
• El plazo y la frecuencia para la distribución de la información necesaria a los interesados: El plazo será aproximadamente de 4 semanas para crear el score card y así mismo para tener las primeras lecturas las cuales reflejaran el avance de este segmento y una vez teniendo la primer lectura se procederá a enviarla semanalmente para su seguimiento
• El método para actualizar y refinar el plan de gestión de los interesados a medida que avanza y se desarrolla el proyecto: Con el paso de las semanas y las lecturas del score card se harán los ajustes necesarios los cuales se mostraran con los avances y se hará una detección de necesidades adicionales para poder cerrar oportunidades y así ir mejorando los procesos poco a poco hasta que no tenga fallas de ninguna índole

Línea base del alcance

Desarrollar una estrategia holística de recuperación, desarrollo y captura de clientes nuevos escuela a nivel región con la implementación de programas de lealtad, exhibiciones diferenciadas y un seguimiento puntual a través de nuestro Modelo de Gestión One Team que nos lleven a dominar dicho segmento en 2017 y adicional a esto la apertura de rutas nuevas que se encargaran de dar servicio a dicho segmento haciendo crecer la categoría y por ende el volumen adicional al plan de ventas de la compañía

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