DE COMPRADOR A CLEINTE

DE COMPRADOR A CLIENTE

Si comparamos los dos conceptos podríamos afirmar que a un comprador se le presta atención hasta que compra, y a un cliente siempre se le presta atención.

Diferencia entre comprador y cliente. Al iniciar una actividad empresarial, si tenemos algo de suerte, contaremos con compradores, personas o empresas que han conocido nuestros productos o servicios y han decidido comprarlos. Si comparamos los dos conceptos podríamos afirmar que a un comprador se le presta atención hasta que compra, y a un cliente siempre se le presta atención.

Cuestión de conocimiento. Conseguir que un comprador se convierta en un cliente requiere una mayor implicación por nuestra parte, hemos de conseguir que confíe en nuestra empresa, que se sienta satisfecho con la elección que ha realizado, facilitarle la repetición de la compra, adelantarnos a sus necesidades,... en definitiva conocerlo.

Atención individualizada. Hemos de tener claro que no todo comprador puede convertirse en cliente, pero seguro que todo cliente primero ha sido comprador, por lo que debemos orientar nuestros esfuerzos a identificarlos y prestarles la atención individualizada que precisan.

Un ejercicio práctico. Hagamos un pequeño ejercicio: observemos el público que pasea por una feria ambulante, centrémonos en un tenderete cualquiera, veremos que el comprador es esa persona que se para delante del género expuesto, lo mira, pregunta el precio, compra y se va. Pero si entre la pregunta y la compra, el feriante se esfuerza en entender qué busca, le ofrece alternativas, le asesora lealmente y le hace sentir cómodo, conseguirá conocerlo, y en consecuencia convertirlo en un cliente.

Cumplir expectativas. Ésta es la magia que consigue captar clientes, mantenerlos, depende de que seamos capaces de cumplir con las expectativas que han depositado en nuestras empresas.

Un cliente satisfecho siempre es importante para tu negocio pero, un cliente satisfecho que confíe en ti, es un socio comercial que te ayudará a incrementar tus ventas mes a mes a través de personas que ellos mismos te recomendarán. Conoce cómo obtener referidos de la más alta calidad.

No hay duda que uno de los mecanismos de venta más efectivos que existen es lo que se denomina “la publicidad de boca en boca”. Este tipo de publicidad es muy poderosa porque cuando alguien en quien confías te emite una recomendación sobre algún bien o servicio, sabes que él ya lo experimentó con resultados positivos. Los referidos son entonces tu evaluación de desempeño; te dicen qué tan bueno eres en los bienes y servicios que ofreces y en la construcción de relaciones de negocios y de amistad con tus clientes. Erróneamente, muchas personas piensan que los referidos se obtienen cuando algún cliente es lo suficientemente “buena onda” como para darles el nombre de algún comprador potencial, pero eso no es un referido; es una fantasía. De hecho, la obtención de referidos no tiene nada que ver con ser “buena onda”, más bien tiene que ver con la relación riesgo-confianza. Cuando un cliente te da un referido quiere decir que no percibe riesgo en recomendarte con otras personas para que hagas negocio con ellos; es decir, confían en que les brindarás a sus conocidos y amigos, productos y servicios de la más alta calidad. En resumen, los referidos no sólo se obtienen; se ganan

Obteniendo referidos

La clave para obtener referidos es ganarse la confianza de tus clientes mientras reduces sus riesgos. Hay cinco maneras de lograr esto:

1. Conviértete en amigo de tus clientes. Reúnete con ellos socialmente, en eventos de redes de negocios, en el club deportivo, en una comida informal, o en cualquier situación que no necesariamente implique juntas de negocios. Los clientes que son tus amigos, de manera natural quieren ponerte en contacto con sus amigos.

2. Provee

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