DINÁMICA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

5. DINÁMICA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Stern y El-Ansary (1992) Los canales de distribución son un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de acercamientos de los productos desde el fabricante o productor hasta el consumidor final.

En otras palabras, el canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector económico.

Existen tres intermediarios que son los minoristas, mayoristas y los agentes comerciales o representantes la cual nos ayudan a la creación de valor en una compañía para ser entregado a un consumidor en forma de un bien o un servicio requiere del concurso de proveedores y revendedores.

6. PRODUCTO,  MARCA Y EMPAQUE

Producto

Stanton (1980) describe al producto como un complejo de atributos perceptibles e imperceptibles, incluyendo envase, color, precio, prestigio, que un comprador puede aceptar como un medio para satisfacer una necesidad o deseo. El paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra.

Marca

Según Fisher Laura Tradicionalmente se define una marca como un elemento de diferenciación del producto frente a sus competidores, así, la definición de una de las más importantes asociaciones de Marketing, la American Marketing Association dice que una marca es:

“Un nombre, un sonido, un diseño, un símbolo o toda combinación de esos elementos, que sirven para identificar los bienes y servicios de una empresa y lo diferencian de sus competidores”.

Empaque

De acuerdo a Kotler (2007), un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su uso y conservación, y le proporciona una importante comunicación de marketing.

7. MENSAJE  PUBLICITARIO

Según  Delgado (2005)   Es el medio transmisor del mensaje del patrocinador es el enlace vital entre la compañía que fabrica un producto o que ofrece un servicio y el cliente que desea comprarlo. Aunque el término plural medios generalmente designa los canales de la comunicación masiva como televisión, radio, prensa y revistas, también denota otros vehículos como el correo directo, los medios externos (publicidad en tránsito), y nuevas tecnologías de la comunicación como la televisión interactiva, el fax, redes de satélite e Internet.

A los medios de publicidad se les puede clasificar en las siguientes categorías:

1. Medios Impresos: Dentro de esta categoría se designa cualquier medio impreso de publicación comercial que venda espacio publicitario a varios anunciantes.

Los más utilizados en nuestro país son El Periódico (Prensa) y la Revista, directorios como secciones amarillas, periódicos y anuarios de Colegios e Iglesias.

1. Correo Directo: Cuando las compañías envían su publicidad directamente a los clientes potenciales sin usar ninguno de los medios comerciales, este vehículo se le llama Publicidad por Correo Directo.

El anuncio puede ser una simple carta de ventas o un paquete complejo con cupones, folletos, muestras y otros materiales cuyo fin es provocar una respuesta.

1. Medios Electrónicos: A los medios electrónicos de radio y televisión se les llamaba antes medios de radiodifusión. Pero con el advenimiento de la televisión por cable muchos programas se transmiten hoy electrónicamente mediante cables en vez de transmitirse por aire.

1. Medios Exteriores: También llamada Publicidad de Exteriores, es utilizada para llegar a grandes audiencias de consumidores y evitar la saturación de anuncios en los medios tradicionales. Posee alto impacto y llega a un público móvil con alta frecuencia.

Los anuncios en autobuses, vallas en carreteras, banners, mantas publicitarias, rótulos, carteles en paradas de buses y todo aquello que se utilice en vía pública para publicitar, es considerado parte de la publicidad exterior.

8. SEGMENTACIÓN

Kotler (2002) lo ha definido como un proceso donde los mercadólogos  identifican y analizan perfiles de los diferentes grupos de consumidores. Los cuales deben de ser bien definidos, para que al estudiarlos se pueda obtener información suficiente acerca de preferencias y requisiciones respecto a los distintos productos para crear marketing mix adecuado a sus necesidades.  Finalmente, al haber conseguido toda esta información y conocer bien al mercado meta, se podrá continuar con la planeación del producto o servicio adecuadamente para ellos.

Por otro lado Stanton (2007) destaca que la práctica de segmentar, puede proporcionarle a una empresa cierta ventaja competitiva, el obtener mejores resultados por dirigir todos los esfuerzos y recursos en la elaboración de los programas de marketing para los consumidores deseados.

De acuerdo con Schiffman y Lazar (2001) existen nueve tipos de segmentaciones:

1. Segmentación Geográfica: La teoría que sustenta es que las personas que viven en la misma área geográfica comparten necesidades y deseos similares, atributos que son distintos a los de aquellas personas que viven en una área distinta, dando como resultado la división del mercado en localidades.

1. Segmentación Demográfica: Es aquella basada en las estadísticas vitales y susceptibles para medir una población. Ayuda a ubicar mercados objetivos mediante la revelación de tendencia, las cuales ayudan a identificar nuevas oportunidades de negocio.

1. Segmentación Psicológica: Se refiere a la segmentación realizada en base a las cualidades internas o intrínsecas del consumidor de manera individual.  

1. Segmentación Psicográfica: Es aquella donde se crea una relación entre la medición de la personalidad y las actitudes. Puede ser visto como una combinación de actividades, intereses y opciones.

1. Segmentación Socio cultural: Este tipo está basado  en variables como los valores culturales fundamentales, las afiliaciones sub culturales, el ciclo de vida familiar y la clase social.

1. Segmentación relacionada con el uso: Se refiere a la frecuencia de uso del producto, servicio o marca. Es calculado mediante el nivel de uso, el nivel de conciencia y el grado de lealtad a la marca. Además ayuda a las compañías a identificar a sus clientes potenciales y poner atención especial en el desarrollo y preservación de relaciones cercanas con éstos.

1. Segmentación por la situación de uso: Es determinada por la ocasión o situación de uso, la cual tiene influencia en el proceso de decisión de compra. Es por ello, que los mercadólogos la utilizan para persuadir a los consumidores a la compra de productos adecuados para ciertas ocasiones.

1. Segmentación por beneficios: Es aquella basada en la percepción de los consumidores respecto a las ventajas o beneficios que un producto servicio ofrece. Comúnmente se encuentran enfocados a aspectos como finanzas, comodidad o salud.  

1. Enfoque de segmentación híbridos: En la combinación de algunas variables de las bases de segmentación, con el objetivo de no depender solo de una base sino de varias para así obtener datos y descripciones más precisas.

9. OFERTA Y DEMANDA

LA OFERTA: según Laura Fisher define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades. Ello implica precio, tiempo y lugar para que en función de éstos, aquél los adquiera. Así se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.

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