Diseño y Distribución de Canales

[pic 1]

[pic 2]

Sesión 2.

Diseños y Administración del Canal.

 4 de octubre de 2016

Diseños y Administración del Canal.

Se entiende por canal de distribución como el medio por el cual el fabricante le hace llegar su producto a los consumidores, considerando en el proceso una serie de características y decisiones que son la clave para que la compra-venta se lleve a cabo con éxito.

Existen diferentes niveles en los canales:

Canal 1.- La transacción es directa fabricante-consumidor.

Canal 2.- El fabricante se apoya en un minorista que es quien le proporcionará el producto al consumidor.

Canal 3.- El fabricante será apoyado por un mayorista, quien requerirá ayuda de un minorista para así poder ser llevado al consumidor.

Canal 4.- El fabricante consigue un agente que será el encargado de buscar el soporte de un mayorista, que después se apoye en el minorista y así lograr la venta al consumidor final.

Canal 5.- El fabricante entrega su producto a un mayorista que se especialice en dicha rama, para que éste conecte con un mayorista, quien a su vez le venderá al minorista y éste al consumidor.

Este tipo de canales sólo pueden ser considerados cuando lo que se está vendiendo es un producto, pero, ¿cómo logran las empresas proporcionarle al consumidor un servicio?

Hay que considerar primero ciertas características para poder describir un servicio:

Intangibilidad.- Que es intangible, no se puede tocar aunque en algunas situaciones se complemente por un elemento tangible. Ej. Una tarjeta de crédito se puede tocar, pero sin embargo el hecho de tener crédito “dentro” de ella la vuelve intangible.

Heterogeneidad: Se refiere a que está formada por más elementos que se complementan entre sí:

        -Simultaneidad: El servicio sólo existe si un consumidor está ahí para utilizarlo. De otra forma no.

        -Caducidad: Los servicios no se almacenan y no se pueden considerar en las ventas si estos no fueron utilizados.

Para vender un servicio es importante el considerar que es mucho más complicado de realizar la venta que de algún otro producto, por lo que el fabricante debe de planear lo mejor posible las diferentes estrategias que llevará a cabo para poder lograr el cierre de venta con el consumidor.

Estos son algunos de los factores que se deben tener en cuenta para estar en el camino correcto al éxito de la venta:

-Asegurarse de que el servicio que se vende se diferencia fácilmente de los demás.

-Considerar si existe competencia en la cuestión del tiempo, es decir, si hay algún otro fabricante que haga lo mismo, pero en un tiempo menor.

-¿Qué tan fácil es acceder al servicio o a la información? Con esto me refiero a si el consumidor tiene acceso a obtener o informarse por el servicio de forma electrónica o si no es tan fácil y por eso provoca que prefiera a la competencia.

-Ofrecerle un extra al consumidor compartiendo el canal de distribución para que de esta forma éste pueda realizar algunas otras actividades mientras espera recibir el servicio adquirido.

Es importante el entender que  no importa si se está vendiendo un servicio o un producto, la sociedad es parte del consumismo y siempre se van a requerir cosas, la cuestión que marca la diferencia entre unos y otros es qué tan fácil puede llegar el consumidor a obtenerlos, que la relación costo/valor sea equilibrada, tratar de que el tiempo de espera no sea tan largo, etcétera.

...