Donde Está El Terreno?

CASO 3

¿Dónde está el terreno?

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente. Las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo(1. www.monografias.com).

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

A continuación se realiza un resumen del caso:

Este caso trata de dos señores el señor Osvaldo Firpo y Ramiro Ramírez Rojas quienes tienen dos terrenos cerca, en la Ciudad de CITY BELL.

El señor Ramírez tiene un terreno de 20m *40m, comprado por $18.000; buscando información con algunas inmobiliarias se dio cuenta que el terreno estaba valorizado por $60.000 le estaba ganando casi el triple de la venta. Al ir a su terreno se dio cuenta que este no se diferenciaba del terreno del señor Firpo, este decidió quitar la cerca que los separaba y aprovechar el espacio libre plantando flores; el Señor Firpo decide podar y arreglar el terreno del señor Ramírez tomándolo como propiedad para su beneficio. El Señor Ramírez decide vender su terreno y llevar posibles compradores, estos no diferencian los terrenos y otros confundían el terreno del Señor Firpo con el del Señor Ramírez. El Señor Ramírez decide tomar la iniciativa y hablar con el Señor Firpo para poder llegar a tener una buena negociación, pero ninguno de los dos estaban de acuerdo con nada.

En el caso que nos compete, es importante establecer unas etapas para el proceso de negociación; las cuales nos ayudarán a llegar a un acuerdo satisfactorio a ambas partes. Estas etapas son:

1. Tiempo: Debemos construir una línea de tiempo durante el cual vamos a desarrollar este proceso de negociación; así no tendremos excusas de dilatar este proceso indefinidamente y establecemos desde el principio cuáles son las necesidades y objetivos presentes y futuros. En este caso estudiado llevan aproximadamente 4 años en este proceso de limitación del terreno, en la cual se llevaron a cabo dos reuniones sin ningún tipo de acuerdo (1992, primera reunión y 1996, último encuentro), nos ayudaría a establecer los intereses de ambas partes a saber:

El interés del señor Ramírez por vender su terreno.

El interés del señor Firpo por llegar a un acuerdo en el cual no pierda la inversión realizada en el terreno ajeno.

Teniendo claro estos objetivos podemos pasar a la siguiente etapa.

2. Preparación: Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos a la mesa de negociación". Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevistos.

Al encarar un negociación podemos caer en el error de llegar a considerar que solo podemos ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor

...