En Donde Esta El Terreno

MODULO HABILIDADES GERENCIALES

CASO ¿Dónde está el terreno?

1. Análisis del caso:

En general este caso muestra que las personas independientemente la zona donde vivan, las condiciones económicas que tienen no saben enfrentarse adecuadamente en una negociación. Siempre las imposiciones que se tienen se hacen bajo los principios incorrectos: se negocia sobre posiciones, no hay una buena interrelación personal respetuosa, no hay criterios objetivos bien establecidos, se trata de impresionar con rudeza y no se quiere ceder en ningún punto (flexible), no se pide ayuda externa se cree que el conflicto se debe solucionar solo entre las partes y sobre todo no hay cumplimientos de plazos o agendas para ayudar a avanzar un proceso de negociación mientras más se dilate mejor.

Ahora bien, para iniciar un proceso de negociación lo primero que debemos saber es quienes son las personas que intervienen en él:

2. Definición de negociación aplicada para este caso

Negociamos en diferentes frentes y con diferentes actores y cada proceso de negociación tiene sus propias características por ende definiremos el concepto de negociación para este caso así:

Negociar consiste en tener una buena voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes que intervienen en un conflicto. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas de forma respetuosa y cooperativa. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos y estas situaciones son las que vivenciamos en nuestra vida diaria, explícita o implícitamente. Las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. La negociación que involucra a dos o más actores debe corresponder a una búsqueda conjunta y continua de un acuerdo, de una solución, de arreglo que favorezca al máximo a ambas partes.

3. Partes en conflicto- estilos de negociación

3.1. Dueño del terreno: Ramiro Ramirez Rojas

• Negociante que tiene visión de negocio, se amolda al ritmo del mercado en este caso inmobiliario de acuerdo a su necesidad. De acuerdo a su estilo negociador lo colocamos dentro del lado Activo – Cooperativo, más específicamente en el cuadrante: Analítico/Cooperativo , de acuerdo al modelo de cuadro organizacional de Blakes y Motons.

• Si tuviéramos que comparto con algunos de los ejemplos que propone De Bono al asociar el pensamiento a sombreros, diríamos que el que más lo identifica es el Pensamiento de sombrero amarillo. Vemos que el señor Ramirez trata de buscar por lo menos una alternativa que sea beneficiosa para ambas partes y queriendo salir de la posición de demandante que al final no es su interés, solo quiere organizar su propiedad poderla vender y no perder dinero a futuro.

3.2. Propietario de la casa lindera al terreno: Osvaldo Firpo.

• El señor Firpo es un hombre acostumbrado a negociar bajo posiciones y mientras más ruda sea mejor su negociación, gracias a esto tiene grandes influencias políticas y comerciales por que genera sus negocios partiendo de esta base y así a través de los años ha manejado sus negocios. De acuerdo a su estilo negociador lo colocamos dentro del lado Activo – Combativo, más específicamente en el cuadrante: Analítico/Agresivo , de acuerdo al modelo de cuadro organizacional de Blakes y Motons

• Si tuviéramos que comparto con algunos de los ejemplos que propone De Bono al asociar el pensamiento a sombreros, diríamos que el que más lo identifica es el Pensamiento de sombrero rojo. Vemos que el señor Firpo toma una posición defensiva y pretende defender su terreno y lo que ha hecho con él; su posición defensiva se refiere a emociones, sentimientos y aspectos no racionales al pensar, con el supuesto argumento que lo ha cuidado y no permite la verificación del mismo a su verdadero dueño y propone una negociación que siempre le ha funcionado la posición ruda acompañada de una propuesta baja para compra y de unas condiciones poco beneficiosas para el señor Ramirez.

4. Etapas de este proceso de negociación

Vamos a definir cuál sería el mejor proceso para esta negociación en nuestro concepto

4.1 Tiempo

Es importante definir un cronograma de fechas donde todas las acciones que se llevarán a cabo en un proceso de negociación tengan delimitadas sus prioridades, colocando en claro las necesidades y los objetivos que se deseen alcanzar en cada etapa, esto ayuda a evitar demoras y dilataciones indefinidas durante el proceso. En el caso de estudio llevan aproximadamente 4 años en este proceso de limitación del terreno, en la cual se llevaron a cabo dos reuniones sin ningún tipo de acuerdo (1992, primera reunión y 1996, último encuentro sin ningún avance por parte de las partes.

Aquí no solo es importante el tiempo que lleva la negociación si no el tiempo invertido por las partes para la resolución, cada reunión hace que cada parte vaya tomando una posición y al final no existe un equilibrio para poder negociar.

4.2 Preparación

Toda negociación debe estar pensada y preparada, al no preparar una negociación y saber todo acerca de ella nos puede llevar a un proceso de irracionalidad e intransigencia generalizada. La preparación debe tener en cuenta aspectos como Pensar en todos los detalles "al sentarnos a la mesa de negociación". Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte aquí se debe ser muy asertivo con la otra parte negociadora y en los posibles imprevistos, en toda negociación siempre existirán imprevistos que debemos tener en el radar y no perder de vista a la hora de negociar.

Al encarar un negociación podemos caer en el error de llegar a considerar que solo podemos ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aún ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si está debidamente preparada.

En esta etapa se hace la reflexión y al análisis de lo que las partes están esperando

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