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LA NEGOCIACIÓN

Cuando existen diferentes percepciones acerca de un determinado tema, aspecto o problema por parte de dos personas y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos de la existencia de un conflicto. Existen diferentes medios de resolver o gestionar un conflicto, cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. Así estas pueden intentar gestionar el conflicto de forma individualizada, conjuntamente o recurriendo a una tercera parte.

La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos, en las relaciones internacionales y en las propias actividades cotidianas. (Alzate, 2000; Ovejero, 2004).  Las negociaciones internacionales, laborales y cotidianas son diferentes en su complejidad, en el número de partes implicadas, y en los temas sobre los que se discute; sin embargo todas ellas siguen un curso de acción semejante, y en todas ellas las partes desean, mediante la misma, satisfacer sus necesidades e incrementar su satisfacción y su bienestar.

Como mencionan Francisco J. Medina y Lourdes Munduate en su capítulo “La naturaleza de la negociación”; todas las situaciones de negociación poseen una serie de características comunes:

1. Hay dos o más partes implicadas, bien sean personas, grupos, organizaciones o naciones, entre las cuales exista cierto grado de interdependencia.
2. Aparece un conflicto de intereses subyacente. La negociación surge como una de las formas posibles de gestionar un conflicto. Efectivamente, hay situaciones donde los intereses, deseos o necesidades de las partes no coinciden y estas buscan una vía de solventar dicho conflicto. Esto implica que la negociación es un proceso voluntario, elegido por las partes, de forma que si alguna de las partes no tiene libertad para tomar decisiones o realizar propuestas, es imposible la negociación.  
3. Existe una cierta relación de poder entre las partes. Para que se produzca la negociación es necesario un cierto equilibrio de poder, ya que si una de las partes de poder posee un poder muy elevado sobre la otra, puede imponer sus posiciones más que negociar con el adversario.
4. Existe voluntad de llegar a un acuerdo. Las partes, al menos inicialmente, han optado por la búsqueda de un acuerdo con su adversario, más que por la capitulación, la lucha abierta, la ruptura total de relaciones, la apertura de un proceso judicial o arbitraje.
5. Se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas. Las cuales suponen un toma y daca entre las partes. En la negociación existe una cierta modificación de las posiciones iniciales en cada uno de los negociadores y un acercamiento hacia el acuerdo.
6. En las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles. Los aspectos tangibles de una negociación son, por ejemplo, los acuerdos económicos alcanzados. los aspectos intangibles se refieren a los aspectos psicológicos y sociales que inciden en el comportamiento de las partes durante la negociación.

El proceso de la negociación consta de fases o etapas, las cuales son:

Fase de preparación. La preparación de la negociación requiere que las partes planifiquen los siguientes aspectos: a) determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran mediante diagnóstico previo; b) determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: el nivel de aspiraciones máximo  y la zona de resistencia; c)establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación; d) desarrollar un plan estratégico – táctico, y e) preparar una alternativa para una posible ruptura en las negociaciones.

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