El segmento ocio

RESOLUCIÓN DEL ALUMNO

Se pide:

1. Establecer las medidas adecuadas para mejorar las ventas yieldables en el SEGMENTO OCIO.

Para todos los segmentos resulta indispensable

• Trabajar la cuenta de resultados por segmento y departamento para identificar la rentabilidad de cada segmento y clasificar los segmentos (ganador, marginal, perdedor) y su margen de contribución al resultado bruto y neto (positivo o negativo) e identificar las rutas de adecuación de cada segmento para que resulte lo más rentable posible, o sea valorar el mix más adecuado de segmentos
• Para todos los segmentos es fundamental cruzar las ventas con el análisis financiero ya que no observamos los gastos, costes variables para cada segmento y aunque vemos segmentos estables a lo largo de los años los ingresos han disminuido así que efectivamente es muy difícil reclamar a la cadena resultados sin entrar en detalles
• Implementación del forecast de ventas para cada departamento y segmento, definiendo la cuota de habitaciones y servicios destinados a cada segmento para que los esfuerzos comerciales estén debidamente enfocados y fundamentados en las cifras de previsión de llegadas en todos los segmentos, capacidad de gasto …
• Determinar los canales de venta idóneo para cada segmento teniendo en cuenta gastos por representación, marketing, comisiones y distribuirlos de acuerdo a maximizar los ingresos
• Identificar el mix de servicios potencial para cada segmento y así podemos ofrecerlo en nuestros canales de venta y marketing online
• Benchmarking y análisis de la competencia, identificando como aumentan su cuota de mercado o su REVPAR, la competencia es de gran nivel y debemos identificar las mejores prácticas

El segmento ocio se refiere a los clientes que por motivos de ocio se alojan en el hotel, se ha recopilado la siguiente información para análisis:

[pic 2]

En el cuadro podemos identificar a vista que la cuota de representación de ventas del segmento OCIO, el más susceptible al yield ha ido disminuyendo desde el año 2003, o sea por 9 años se ha descuidado el segmento que parece que sus cifras de REVPAR más altas no han sido más que un golpe de suerte, para el 2012 procuraremos recuperar la cuota de mercado que hemos ido perdiendo a lo largo de los años para este segmento

• Implementar una estrategia de precios definida por temporada: día de semana, tipo de habitación, adicionales, tarifas: early booking, long stay, last minute, no reembolsables, condiciones: pago parcial o total por adelantado o a la llegada
• Una vez establecida la cuota de mercado objetivo y los canales de distribución Al ser un hotel que sirve al aeropuerto seguramente tenemos servicios accesorios como shuttle, ofertarlo a través de

1. Establecer las medidas adecuadas para mejorar las ventas en el SEGMENTO NEGOCIO, sabiendo que las temporadas en las que se concentra la demanda de grupos de negocio son primavera y otoño.

De acuerdo al enunciado el segmento negocio está conformado por “Clientes de negocio y empresas que desean realizar viajes de incentivos. Segmento de negocios: clientes que por motivo de negocio y viajes de incentivo se alojan en el hotel”

[pic 3]

Para este segmento no contamos con un REVPAR anual como si para el segmento ocio, como se expuso en un principio, es un ratio básico para la evaluación y evolución del segmento, además considero pertinente hacer una diferenciación entre NEGOCIOS y MICE (viajes de incentivo) ya que son segmentos muy diferentes y creo que está nublando el análisis de las cifras y el potencial de cada segmento

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