Estrategia Comercial Sinteplast

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOMAS DE ZAMORA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CATEDRA:

TRABAJO PRACTICO GRUPAL

ANALISIS DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE UNA EMPRESA

NOMBRE DEL BRAND TEAM:

SyA Club

TUTOR:

Adriana Giannasi

EMPRESA:

Sinteplast

APELLIDO NOMBRES D.N.I.

1 Benitez Gonzalo 32.950.607

2 Cavallo Sergio Federico 34.801.096

3 Petetta Alejandra 32.759.672

4 Zartarian Cristian 21.738.105

INDICE

OBJETIVOS DEL TRABAJO 1

HISTORIA DE SINTEPLAST 1

ESTRUCTURA FORMAL 4

PORTAFOLIO DE NEGOCIOS 6

Unidad de Negocio Arquitectónica 6

Unidad de Negocio Industrial 7

Unidad de Negocio Automotor 7

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 8

ANALISIS DE MACROENTONO 14

Entorno Tecnológico 14

Entorno Socio-Cultural 14

Entorno Económico 15

Entorno Político Legal 16

Entorno Demográfico 17

Entorno Natural 17

ANALISIS DE MICROENTORNO 18

Proveedores 18

Clientes e Intermediarios 18

Competidores 19

FUERZAS COMPETITIVAS 19

Amenaza de entrada de nuevos competidores 20

Poder de negociación con los proveedores 21

Amenaza de ingreso de productos sustitutos 21

Poder de negociación de los clientes 21

DESCRIPCIÓN DE MERCADO Y AMBIENTE COMPETITIVO 21

SEGMENTACIÓN: 23

Segmento 23

Variables de Segmentación: 24

MERCADO META: 25

POSICIONAMIENTO: 26

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR: 27

Aspectos Culturales 28

Aspectos Sociales 29

Aspectos Psicológicos 29

Aspectos Personales 31

CONES: 32

MARKETING MIX 34

Producto: 34

Niveles de Producto: 35

Ciclo de vida de Producto: 35

Marca 38

Packaging: 42

Servicios 43

Precios 50

Factores internos 51

Factores externos 51

Selección de una estrategia de fijación precios 52

Adaptación de precios 52

Comunicaciones Integradas de Marketing 52

Eventos y experiencias 52

Promoción de ventas 55

Relaciones públicas 56

Venta personal 56

Marketing directo 57

Marketing de Responsabilidad Social 58

Marketing comprometido 59

Distribución 63

Desarrollo de canales 64

Cadenas de valor 64

Canales de marketing de bienes de consumo: 65

Análisis del nivel de servicios deseados por los clientes: 65

El establecimiento de los objetivos de canal y sus limitaciones: 66

Identificación de las alternativas principales: 66

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING 67

Sistema de información de ventas 67

Sistema de control de mercaderías 67

Base de datos 67

Vendedores 67

Investigación de mercado 67

ESTRATEGIA INTERNACIONAL 68

FODA ESTRATEGICO 69

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 71

MATRIZ BCG 72

MATRIZ MCKINSEY 74

DECISIONES DE POSTURA 75

CADENA DE VALOR: 76

MATRIZ DE ESTRATEGIA 80

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 81

OBJETIVOS DEL TRABAJO

El siguiente trabajo pretende a analizar la estrategia comercial utilizada por la empresa Sinteplast, uno de los fabricantes de pintura más grandes que tiene el país. Se pretende analizar la Unidad de Negocios Arquitectónica, que es la que comercializa los productos para los consumidores finales; analizando el entorno, el mercado, los competidores, el marketing estratégico y el táctico, para luego realizar un análisis de la situación comercial de la empresa y proponer mejorar al mismo.

HISTORIA DE SINTEPLAST

Corrían los años 50 cuando Raúl Rodriguez, gracias a sus dotes de colorista y pintor de automóviles, fue convocado por la fábrica Sintecol para pintar los primeros 3 prototipos del auto Justicialista, los cuales marcaron el inicio de la manufactura automotriz en el país. Esta primera fabricación fue hecha por la empresa Autoar en la zona de Tigre y después la producción pasó a las instalaciones del IAME.

Raúl, propietario de un taller de chapa y pintura, impresionó a la fábrica por la calidad de su trabajo con el Auto Justicialista y Sintecol le ofrece entonces incorporarse como promotor técnico dedicado a las ventas.

Este no sólo fue su ingreso como técnico en el mercado de las pinturas, sino también le permitió comenzar a construir su identidad de negocios a partir de las ventas y unos años después, decide fundar junto con 2 amigos su primera fábrica de pintura, que daría después origen a Sinteplast.

Historia del Auto Justicialista

Durante la 2ª Guerra Mundial, se restringe la importación de automotores y el gobierno del General Perón, decide encargar al empresario italiano Piero Dusio la radicación de una planta para la fabricación de autos en Argentina. Con apoyo del Gobierno Nacional, se funda entonces Autoar, dónde se fabrican los primero autos Justicialistas, cuya línea estaba compuesta por un sedán, una rural y una pick-up de diseño argentino con motores importados.

Posteriormente la producción de estos automóviles, pasaría al IAME (Industria Aeronáutica y Mecánica del Estado), ente autárquico creado en 1952.

Con el objeto de acelerar los tiempos de fabricación de estos primeros autos Justicialistas, se reprodujo la mecánica de los autos importados y un equipo de diseñadores del área de proyecto de aviones se inspiraron en la línea del Chevrolet 51, para el definición de la carrocería.

1970

En 1970, Raúl Rodriguez ya había comenzado a desarrollar su propia empresa y dio inicio a la fabricación en la reducida Planta de la calle Palmar, en Lomas del Mirador. Ese

mismo año se incorpora Miguel Ángel, su hijo mayor y sólo 2 años después, ingresó Rubén, el segundo de sus hijos. Sinteplast dejó entonces de ser sólo el proyecto familiar y comienza a conformar su estructura de personal.

Raúl se dedicaba a la dirección, administración y venta de los productos destinados principalmente a carrocerías, pero rápidamente amplió su línea proyectándose hacia el mercado industrial y marítimo.

Sinteplast fue la empresa que desarrolló la pintura para el camuflaje del Tanque Argentino Mediano (TAM) y para la 2º Plataforma de Exploración Petrolera en Astilleros Corrientes. Sus pinturas especiales también fueron habilitadas para usos en cableados de seguridad de la empresa IBM y los submarinos de la Armada Argentina. Sinteplast además fue el proveedor de las pinturas para las superestructuras de la flota mercante ELMA, siendo éste un trabajo que requería una dinámica y eficiencia elevados, ya que los buques ingresaban sólo por 1 día a puerto durante el cual debían realizar todos los aprovisionamientos entre los que estaba la pintura, con la cual harían el mantenimiento de la nave durante la travesía.

1984

A partir de 1984 comienza una nueva etapa de expansión y Sinteplast adquiere un terreno en Virrey del Pino, partido de la Matanza. Casi en simultáneo, y viendo el rápido desarrollo de la marca en pinturerías, deciden también comprar terrenos en el nuevo Parque Industrial de San Luis. De esta manera podrían centralizar allí la mayor capacidad de producción de las líneas arquitectónicas.

La operación en San Luis, se inició en un galpón alquilado mientras se comenzaba a construir la planta y en noviembre de 1985, Sinteplast despachaba su primer camión con pintura desde San Luis a Buenos Aires.

Una vez finalizadas en 1987 las instalaciones de Virrey del Pino, se traslada a esta nueva planta toda la maquinaria productiva que funcionaba en Palmar. Mientras en San Luis la construcción seguía avanzando. y en 1989, con su primera etapa terminada, comenzó a operar esta nueva planta.

1989

En 1989, con su primera etapa terminada comenzó a operar San Luis. Esta Planta que en sus inicios era un solo galpón que ocupaba parte de un único lote, actualmente cubre 50.000 m2 en los que se elevan 7 naves, dónde se fabrican 25.000.000 de litros de pinturas arquitectónicas que se venden en todo el país. En San Luis actualmente opera la planta de pintura líquida, la planta de resinas y el Centro de Distribución para la zona Cuyo.

Planta de Pintura líquida: con capacidad instalada para 2.800.000 lts/mes, cuenta con 4400 m2 dedicados a la fabricación, 1100 m2 destinados a materias primas y 1000 m2 para el almacenamiento de producto terminado. Hasta la fecha ha sido la planta más avanzada tecnológicamente en el país. Sus equipos de última generación permiten la automatización del 70% de los procesos, desde el ingreso, recepción y movimiento de polvos a través de un sistema neumático, hasta las líneas de envasado, etiquetado, embalado y paletizado automático.

Planta de resinas: ocupa 600 m2 con un depósito de 200m2. En ella funcionan en forma continua 3 reactores con los que se producen 30 tipos distintos de resinas: alquídicas, acrílicas, formoladas, poliesters, maleicas y epoxi. Esta planta, con capacidad para producir 550 toneladas mensuales, almacena su producción mensual en 10 tanques de 20.000 lts.

También en este año, la empresa comenzó a exportar sus productos a Bolivia logrando en 2 años desarrollar el mercado para dar comienzo a la fabricación bajo licencia de los productos Sinteplast en ese país.

1991

En este año, Sinteplast lanzó el primer sistema

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