Estrategia Comercial

PRIMERA PARTE

DISEÑO DE INVESTIGACION

Introducción.

Todas las empresas en la actualidad funcionan en un campo de batalla compuesto por competidores que cambian con celeridad, avances tecnológicos, políticas comerciales y una lealtad por parte de los consumidores que disminuye cada vez más. Hoy en día, las compañías están inmersas en una competencia intensa, donde las señales a lo largo del camino y las reglas, siguen cambiando, y donde tampoco existen los “éxitos perdurables”.

En la actualidad, los consumidores o clientes, se enfrentan a una inmensa variedad de productos en cualquier categoría y que cada vez, estos tienen más altas expectativas en lo concerniente a calidad y servicio; por lo tanto, todas las empresas que deseen vender sus productos e incrementar su participación, deben estar en continua innovación e investigación, para captar y conservar a estos clientes a través del diseño de la mejor mezcla de mercadotecnia.

De esta manera, las empresas de nuestro país deben luchar y competir para lograr su subsistencia dentro del mercado y “Multiacero S.R.L.” no es la excepción.

Bolivia día a día se halla inmersa en una crisis social y económica que afecta a todos los sectores que forman parte de ella, las empresas tanto comerciales, industriales como de servicios, deben luchar para su subsistencia en el mercado, además, a esta crisis social, hay que sumarle la competencia cada vez más duras que las empresas tienen que enfrentar si desean lograr el liderazgo y ganar más participación en el mercado.

1.1. Enunciado del tema de investigación.

Antecedentes

En cualquier tipo de empresa, es necesario que los directivos y agentes, tengan claras las acciones estratégicas que deben seguir para lograr o mantener su liderazgo; en el país existen muchas empresas que se dedican a la comercialización de productos de la metalmecánica, estas luchan constantemente por sobrevivir y lograr su posicionamiento y lógicamente por lograr una mayor participación del mercado.

La empresa “Multiacero S.R.L.”, no es ajena a esta situación, ya que al igual que las demás empresas del país, debe enfrentarse a una serie de situaciones que amenazan su normal crecimiento, por lo tanto, la gerencia debe estar consciente de las debidas acciones estratégicas a tomarse en las variables controlables ( producto, precio, plaza, promoción), para hacerle frente a esta situación; sin embargo, en estos últimos años, a pesar de que la empresa cuenta con un departamento comercial, no existen acciones estratégicas en esta área que coadyuven y orienten a la gerencia sobre las actividades que deben seguirse, para lograr los objetivos, razón por la cual, las ventas de estos últimos años se han mantenido aunque la gestión pasada ha decrecido en un porcentaje significante y es necesario tomar acciones estratégicas para que la empresa pueda incrementar sus ventas y ganar mayor participación en el mercado.

Por otro lado, también se puede mencionar que “Multiacero S.R.L.” posee diferentes tipos de clientes, estos son las ferreterías, cerrajería, constructoras que funcionan como intermediarios y los consumidores finales. Bajo este contexto, las ferreterías poseen gran poder de negociación puesto que son las que realizan mayores volúmenes de compras en los diferentes productos, por tanto, representan los clientes más importantes de la empresa.

Dentro de los productos que la empresa comercializa están las vigas metálicas que es un producto poco conocido por el mercado y que generalmente se lo utiliza para construcciones industriales desde hace aproximadamente 5 años atrás, las personas particulares construyen sus viviendas unifamiliares actualmente con vigas de madera y esto llama mucho la atención porque el precio de las vigas metálicas es más económico pero esto no es lo más importante sino por los mayores beneficios que ofrece además de la durabilidad del producto, es necesario ganar mayor participación en el mercado de manera que toda persona que desea construir su vivienda o edificio lo haga con las vigas metálicas y lo adquiera preferentemente de la empresa Multiacero por la calidad y el servicio eficiente.

1.2. Planteamiento del problema

De acuerdo a esta situación, surgen las siguientes preguntas de investigación:

¿De qué manera la empresa “Multiacero S.R.L.” podrá incrementar el volumen de ventas de las vigas metálicasque comercializa en el mercado y por ende incrementar su participación en la ciudad de Santa Cruz?

• ¿Qué tipo de acciones estratégicas se deben tomar en la variable producto para hacerlo más atractivo al mercado?

• ¿Cuáles deben ser las políticas que guiaran a la empresa en la fijación de precios?

• ¿Cuáles son las acciones estratégicas que deben tomarse para tener un canal de distribución bien estructurado?

• ¿Cuál debe ser la estrategia de promoción y publicidad que debe seguir la empresa para poner de manifiesto frente al consumidor las cualidades distintivas y beneficios de las vigas metálicas?

1.3. Delimitación del problema.

1.3.1. Delimitación Geográfica

La investigación se realiza en el departamento de Santa Cruz de la Sierra, en la empresa “Multiacero S.R.L.”. Ubicada en la Av. Santos Dupont ½ cuadra antes del 4to anillo.

1.3.2. Delimitación Temporal

La investigación a realizarse reúne información de los periodos 2009al 2012.

1.3.3. Delimitación Sustitutiva

El área de conocimiento en la cual se desarrollara la investigación del presente trabajo, comprende el área de comercialización, más específicamente una estrategia comercial.

1.4. Objetivos.

1.4.1. Objetivo General

Diseñar

...