Estrategia Comercial De Mutiacero

TABLA DE CONTENIDO

PRIMERA PARTE.

DISEÑO DE INVESTIGACIÓN.

1.2. Planteamiento del problema

1.3. Delimitación del problema

1.4. Objetivos

1.5. Hipótesis

1.6. Justificación del problema

1.7. Metodología

1.8. Cronograma de actividades

SEGUNDA PARTE.

DIAGNOSTICO COMERCIAL.

2.1. Descripción de la empresa

2.1.1. Identificación de la empresa

2.1.2. Historia de la empresa

2.2. Disposiciones legales

2.3. Ideología empresarial

2.4. Organización de la empresa

2.4.1. Estructura general de la empresa

2.4.2. Estructura del área comercial

2.5. Recursos del área comercial de la empresa

2.5.1. Instalaciones o infraestructura

2.5.2. Recursos materiales

2.5.3. Recursos económicos – financieros

2.5.4. Recursos humanos

2.6. Breve descripción del proceso de producción

2.7. Actividades comerciales

2.8. Análisis de las variables comerciales

2.9. Principales fortalezas y debilidades de la empresa

2.10. Conclusiones del diagnostico

TERCERA PARTE.

ESTUDIO DE MERCADO.

3.1. Introducción

3.2. Análisis del entorno

3.3. Investigación de mercados

3.3.1. Objetivo de la investigación de mercados

3.3.2. Enfoque de investigación de mercados

3.3.3. Técnicas e instrumentos de investigación de

Mercados

3.3.4. Plan de muestreo

3.3.5. Análisis e interpretación de los resultados

Obtenidos en la investigación de mercados

3.3.6. Segmentación de mercados

3.3.7. Mercado objetivo

3.3.8. Perfil del consumidor objetivo

CUARTA PARTE.

ESTRATEGIA COMERCIAL.

4.1. Introducción.

4.2. Justificación de la estrategia comercial

4.3. Formulación de la estrategia comercial

4.3.1. Misión

4.3.2. Visión

4.3.3. Objetivo general

4.3.4. Objetivos específicos

4.3.5. Políticas de la estrategia

4.4. Premisas de la estrategia

4.4.1. Premisas de oportunidad del medio

4.4.2. Premisas de amenaza del medio

4.5. Recursos de apoyo a la estrategia comercial

4.6. Producto

4.6.1. Precio

4.6.2. Clasificación de los productos

4.6.3. Características de los productos

4.6.4. Beneficios para el consumidor

4.6.5. Beneficios para la sociedad

4.6.6. Posicionamiento del producto

4.7. Precio

4.7.1. Objetivo

4.7.2. Estructura de precios

4.7.3. Precios de los productos o servicios

4.7.4. Tácticas de variación de los precios

4.8. Distribución

4.8.1. Objetivo

4.8.2. Estrategia de distribución de mercado

4.8.3. Tipo de tienda o canal de distribución

4.8.4. Estructura de distribución

4.8.5. Región geográfica

4.8.6. Proyección de las ventas

4.9. Promoción

4.9.1. Objetivo

4.9.2. Promoción de productos

4.9.3. Mezcla promocional

4.10. Plan de acción para la ejecución de la estrategia

Comercial

4.10.1. Qué objetivo

4.10.2. Cómo medio

4.10.3. Quién responsable

4.10.4. Cuándo fecha

4.10.5. Dónde lugar

4.10.6. Cuánto costo

4.11. Presupuesto de la estrategia comercial

4.12. Análisis del punto de equilibrio de la estrategia

Comercial

4.12.1. Análisis de los ingresos

4.12.2. Análisis de los costos

4.12.3. Cálculo del punto de equilibrio

4.13. Cronograma de ejecución de la estrategia

Comercial

4.14. Evaluación y alcance de los resultados que se

Pretenden conseguir con la estrategia comercial

QUINTA PARTE.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

5.1. Conclusiones

5.2. Recomendaciones

5.3. Anexos

5.4. Bibliografía

PRIMERA PARTE

DISEÑO DE INVESTIGACION

Introducción.

Todas las empresas en la actualidad funcionan en un campo de batalla compuesto por competidores que cambian con celeridad, avances tecnológicos, políticas comerciales y una lealtad por parte de los consumidores que disminuye cada vez más. Hoy en día, las compañías están inmersas en una competencia intensa, donde las señales a lo largo del camino y las reglas, siguen cambiando, y donde tampoco existen los “éxitos perdurables”.

En la actualidad, los consumidores o clientes, se enfrentan a una inmensa variedad de productos en cualquier categoría y que cada vez, estos tienen más altas expectativas en lo concerniente a calidad y servicio; por lo tanto, todas las empresas que deseen vender sus productos e incrementar su participación, deben estar en continua innovación e investigación, para captar y conservar a estos clientes a través del diseño de la mejor mezcla de mercadotecnia.

De esta manera, las empresas de nuestro país deben luchar y competir para lograr su subsistencia dentro del mercado y “Multiacero S.R.L.” no es la excepción.

Bolivia día a día se halla inmersa en una crisis social y económica que afecta a todos los sectores que forman parte de ella, las empresas tanto comerciales, industriales como de servicios, deben luchar para su subsistencia en el mercado, además, a esta crisis social, hay que sumarle la competencia cada vez más duras que las empresas tienen que enfrentar si desean lograr el liderazgo y ganar más participación en el mercado.

Enunciado del tema de investigación.

Antecedentes

En cualquier tipo de empresa, es necesario que los directivos y agentes, tengan claras las acciones estratégicas que deben seguir para lograr o mantener su liderazgo; en el país existen muchas empresas que se dedican a la comercialización de productos de la metalmecánica, estas luchan constantemente por sobrevivir y lograr su posicionamiento y lógicamente por lograr una mayor participación del mercado.

La empresa “Multiacero S.R.L.”, no es ajena a esta situación, ya que al igual que las demás empresas del país, debe enfrentarse a una serie de situaciones que amenazan su normal crecimiento, por lo tanto, la gerencia debe estar consciente de las debidas acciones estratégicas a tomarse en las variables controlables ( producto, precio, plaza, promoción), para hacerle frente a esta situación; sin embargo, en estos últimos años, a pesar de que la empresa cuenta con un departamento comercial, no existen acciones estratégicas en esta área que coadyuven y orienten a la gerencia sobre las actividades que deben seguirse, para lograr los objetivos, razón por la cual, las ventas de estos últimos años se han mantenido aunque la gestión pasada ha decrecido en un porcentaje significante y es necesario tomar acciones estratégicas para que la empresa pueda incrementar sus ventas y ganar mayor participación en el mercado.

Por otro lado, también se puede mencionar que “Multiacero S.R.L.” posee diferentes tipos de clientes, estos son las ferreterías, cerrajería, constructoras que funcionan como intermediarios y los consumidores finales. Bajo este contexto, las ferreterías poseen gran poder de negociación puesto que son las que realizan mayores volúmenes de compras en los diferentes productos, por tanto, representan los clientes más importantes de la empresa.

Dentro de los productos que la empresa comercializa están las vigas metálicas que es un producto poco conocido por el mercado y que generalmente se lo utiliza para construcciones industriales desde hace aproximadamente 5 años atrás, las personas particulares construyen sus viviendas unifamiliares actualmente con vigas de madera y esto llama mucho la atención porque el precio de las vigas metálicas es más económico pero esto no es lo más importante sino por los mayores beneficios que ofrece además de la durabilidad del producto, es necesario ganar mayor participación en el mercado de manera que toda persona que desea construir su vivienda o edificio lo haga con las vigas metálicas y lo adquiera preferentemente de la empresa Multiacero por la calidad y el servicio eficiente.

1.2. Planteamiento del problema

De acuerdo a esta situación, surgen las siguientes preguntas de investigación:

¿De qué manera la empresa “Multiacero S.R.L.” podrá incrementar el volumen de ventas de las vigas metálicasque comercializa en el mercado y por ende incrementar su participación en la ciudad de Santa Cruz?

¿Qué tipo de acciones estratégicas se deben tomar en la variable producto para hacerlo más atractivo al mercado?

¿Cuáles deben ser las políticas que guiaran a la empresa en la fijación de precios?

¿Cuáles son las acciones estratégicas que deben tomarse para tener un canal de distribución bien estructurado?

¿Cuál debe ser la estrategia de promoción y publicidad que debe seguir la empresa para poner de manifiesto frente al consumidor las cualidades distintivas y beneficios de las vigas metálicas?

1.3. Delimitación del problema.

1.3.1. Delimitación Geográfica

La investigación se realiza en el departamento de Santa Cruz de la Sierra, en la empresa “Multiacero S.R.L.”. Ubicada en la Av. Santos Dupont ½ cuadra antes del 4to anillo.

1.3.2. Delimitación Temporal

La investigación a realizarse reúne información de los periodos 2009al 2012.

1.3.3. Delimitación Sustitutiva

El área de conocimiento en la cual se desarrollara la investigación del presente trabajo, comprende el área de comercialización, más específicamente una estrategia comercial.

1.4. Objetivos.

1.4.1. Objetivo General

Diseñar una estrategia comercial para la empresa “Multiacero S.R.L.” aplicando teorías y herramientas de marketing que agregue valor al producto para el cliente de manera que esta pueda incrementar el volumen de ventas de las vigas metálicas y por ende su participación en la ciudad de santa cruz.

1.4.2. Objetivos Específicos.

Efectuar un diagnostico interno de la empresa de manera que se puedan identificar sus fortalezas y debilidades.

Desarrollar un diagnostico externo de la situación del entorno.

Desarrollar una investigación de mercados para determinar las expectativas y necesidades de los clientes.

Establecer las diferentes acciones estratégicas necesarias que se deben tomar en las variables de la mezcla comercial.

Determinar un plan de acción para la ejecución de la estrategia comercial.

Realizar un presupuesto y un cronograma de ejecución para la estrategia comercial.

1.5. Hipótesis.

El diseño y la posterior implementación de una estrategia comercial permitirán incrementar el volumen de ventas de las vigas metálicas que comercializa la empresa “Multiacero S.R.L.” en la ciudad de Santa Cruz y asi también incrementar su participación.

1.6. Justificación del problema.

Relevancia científica

El rubro de la comercialización de productos de metalmecánica en Bolivia y particularmente en Santa Cruz de la Sierra ha crecido considerablemente en los últimos años, producto de esta situación, el mercado de este sector se ha vuelto más atractivo y competitivo, por lo tanto, es necesario estar a las exigencias y expectativas de este.

Hoy en día la mayoría de las empresas bolivianas emprenden sus actividades comerciales empíricamente y de acuerdo a la situación en la que se encuentran, es decir, el área comercial de muchas empresas no planifica a futuro, no tienen planificaciones a corto plazo que permitan aumentar las ventas en corto tiempo, pero muchos decaen, dado que no existen una visión a futuro de los planes que se elaboran.

Por tal motivo las empresas ya sean industriales, comerciales o de prestación de servicios, necesitan de una Estrategia Comercial, para que de tal manera dirijan sus actividades hacia la eficiencia de los resultados y al logro de los objetivos planteados.

Relevancia empresarial.

La elaboración del presente trabajo constituirá un aporte a la empresa “Multiacero S.R.L.” ya que contará con una estrategia comercial, la misma que si se llevara a cabo su implementación logrará incrementar las ventas de las vigas y su participación en el mercado dentro del departamento.

Relevancia Social.

La propuesta de una estrategia comercial permitirá por una parte que la empresa “Multiacero S.R.L.” cuente con un servicio personalizado, con personal calificado, ofreciendo productos de calidad ya que se tiene conocimiento del mercado. Por otra parte posibilitara los ejecutivos de la empresa la toma de decisiones oportunas con mayor certidumbre, misma que redunden en beneficio de los clientes y la empresa.

Todos los clientes de la empresa “Multiacero S.R.L.”, sus trabajadores y directivos, serán beneficiados de una u otra manera con el diseño y la posible implementación de la estrategia comercial, incluso los proveedores, ya que todo es un sistema y las decisiones tomadas en uno de los elementos, repercute o afecta de manera directa o indirecta a los demás, en este sentido, si la empresa logra incrementar las ventas de las vigas metálicas, se verá beneficiada la empresa, los proveedores incrementaran sus ventas a la empresa, ya que esta requerirá mucho más producto para cubrir su demanda, y por último los clientes recibirán un producto acorde a sus necesidades y expectativas.

Relevancia práctica.

Al realizar el diseño de una estrategia comercial para la empresa “Multiacero S.R.L.”, se tiene la oportunidad de poner en práctica los conocimientos teóricos adquiridos en la materia de administración de comercialización, y de esta manera se ayudara a resolver un problema practico que tiene actualmente la empresa.

1.7. METODOLOGIA.

Tipo de Investigación

Para realizar del presente trabajo de investigación, se utilizaran los siguientes tipos de investigación:

Descriptiva, ya que se realizará un diagnostico interno de la situación actual de la empresa “Multiacero S.R.L.” y se describirá la naturaleza y organización de la misma, representando situaciones específicas de la empresa.

Retrospectiva, porque recolectaremos datos que permitan esclarecer sobre acontecimientos pasados de la empresa.

Pura, buscamos incrementar el conocimiento sin interesar sus posibles aplicaciones.

1.8. Cronograma de actividades.

No

ACTIVIDADES MESES

ABRIL MAYO JUNIO

1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S 1S 2S

1 Revisión bibliográfica

2 Diseño de la investigación

3 Diagnóstico comercial

4 Estudio de mercado

5 Elaboración de la estrategia comercial

6 Presentación, exposición y defensa del T.P.F.A.

SEGUNDA PARTE

DIAGNOSTICO COMERCIAL

2.1. Descripción de la empresa.

2.1.1. Identificación de la empresa.

2.1.1.1. Razón Social.

La razón social de la empresa es Multiacero S.R.L.

2.1.1.2. Forma jurídica.

La empresa Multiacero es de constitución Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

2.1.1.3. Domicilio real de la empresa.

La casa central de la empresa Multiacero S.R.L. está ubicada en la avenida Santos Dumont (1/2 cuadra antes del 4to anillo) zona sur, Telf. +591-3-3535597 Fax +591-3-3578462 Móvil +591-76013085E-mail: multiacero@administrativos.com web. multiacerosrl.tk

2.1.1.4. Sucursales de la empresa.

La empresa Multiacero S.R.L. cuenta con cuatro sucursales:

Sucursal 1: 3er anillo frente al Hipermaxi (Alto San Pedro). Telf.: 353-5597

Sucursal 2:Avenida Brasil frente a los ferreteros. Telf.: 357-6455

Sucursal 3:Calle Horacio Sosa. Telf.: 358-9092

2.1.2. Historia de la empresa.

2.1.2.1. Antecedentes históricos.

Multiacero S.R.L. nace hace 8 años con un sueño visionario deser un referente nacional en el apoyo de servicios demetalmecánica, bajo la dirección del Gerente propietario Ramiro Arandia S.

La empresa Multiacero se fundó un 10 de septiembre de 2004, como una empresa familiar formada inicialmente por el Sr. Ramiro Arandia y su esposa DanitzaGrágeda. Se inició como una empresa pequeña con un recurso humano y material limitado (8 empleados en su totalidad), utilizaba para la entrega de sus productos una furgoneta que apenas podía transportar 1000 kgde carga, tenía una infraestructura pequeña un solo punto de venta que estaba ubicada en la calle Horacio Sosa en la cual brindó sus servicios durante tres años.

2.1.2.2. Evolución de la empresa.

Durante los tres primeros años la empresa ha logrado ganar clientela lo cual le ha permitido crecer económicamente y se ha visto la necesidad de contar con una nueva casa (hoy Av. Santos Dumont ½ cuadra antes del 4to anillo) y un mejor equipamiento para brindar un mejor servicio, posteriormente se crearon tres sucursales: Sucursal 1: 3er anillo frente al Hipermaxi (Alto San Pedro), Sucursal 2: Avenida Brasil frente a los ferreteros (Alto San Pedro), Sucursal 3: Calle Horacio Sosa.

Inicialmente los productos que comercializaba son los siguientes: electrodos, equipos de soldadura, herramientas, carburos y algunos materiales para la construcción que se solicitaban según los pedidos del cliente. Hoy Multiacero es productor y Distribuidor dePzas., ensambles y metales para la obra Civil en construcción, con una sección interna de estudios de proyectos en diseño demaquinarias Industriales, con la cual ahora contamos con máquinas, ensambladoras de cerchas y vigas metálicas, Pzas. de ensambles de cortinas arrollablesmetálicas (con todos sus accesorios), Calaminas metálicas con imitación a tejas coloniales, Perfiles deacero galvanizado, soporta la carga estructural de la techumbre. No requiere de maquinaria pesada yes un sistema abierto para utilizar en cualquier proyecto

2.2. Disposiciones legales.

Multiacero S.R.L. es una sociedad constituida legalmente, está sujeta a varios impuestos, la misma que hace su descargo y pago respectivo en las fechas determinadas y de acuerdo a las resoluciones establecidas en impuestos internos. Actualmente se encuentra sujeta a los siguientes tipos impuestos:

Impuesto al valor agregado (IVA 13%)

Impuesto a las transacciones (IT 3%)

Impuesto a las utilidades (IUE 25%)

2.2.1. Gubernamentales.

La empresa Multiacero cuenta con las siguientes disposiciones legales de acuerdo a la normativa vigente:

Cuenta con un número de identificación tributaria NIT: 3306799019

Tiene la matrícula de comercio otorgada por FUNDEMPRESA a través de la cual se adquiere la calidad de comerciante con reconocimiento legal del estado.

Todos sus empleados se encuentran afiliados a la CAJA NACIONAL DE SALUD cumpliendo con las normas sociales vigentes.

Cumpliendo con la normativa y la ley N° 065 todos sus empleados se encuentran registrados en BBVA previsión AFP’s S.A.

La empresa se encuentra registrada como empleadora ante el ministerio de trabajo.

2.2.2. Municipales.

La empresa Multiacero S.R.L. cuenta con una licencia de funcionamiento otorgada por la Alcaldía Municipal.

2.2.3. Internacionales

Dentro de las disposiciones internacionales que tenemos la obligación de tener al momento de realizar la importación de la materia prima las cuales son el metal mecánica y los materiales de construcción, la ADUANA nos exige los siguientes documentos:

Póliza de importación

Aviso de Conformidad

Factura Comercial

Lista de Empaque

Factura de transporte (empresa transportadora)

NIT de la empresa

Parte de recepción

Formulario135

2.3. Ideología empresarial.

2.3.1. Misión.

“Ser un proveedor de excelencia de productos y servicios de valor agregado en cañerías de acero, planchas de acero y sus complementos, para la industria nacional.”

2.3.2. Visión.

“Ser líder expandiéndonos con productos nuevos con última tecnología en el mercado local y nacional”

2.3.3. Objetivos.

Crecimiento patrimonial generando rentabilidad a través de un buen servicio y satisfacción de nuestros clientes.

2.3.4. Políticas básicas.

Las políticas básicas se las puede resumir en los siguientes:

Cumplir el horario de trabajo tanto entrada y salida de la empresa

Firmar en el control de asistencia

Notificar a gerencia sobre cualquier tipo de evento que pueda ocurrir y que afecte al desarrollo normal de las actividades.

Usar la vestimenta que entrega la empresa al obrero al momento de ingresar a la planta de producción.

Para proceder a realizar algún descuento en las ventas primero debe consultar con gerencia respectiva.

Producir con calidad total referente a calidad de servicio y calidad de atención al cliente.

Agilidad en nuestras acciones, puntualidad, responsabilidad.

2.4. Organización de la empresa

2.4.1. Estructura general de la empresa.

2.4.2. Estructura del área comercial.

Funciones del área personal

Encargados del área de ventas.

Negociar el precio de las materias primas con los proveedores

Cumplir con los objetivos de la empresa e ir alcanzando la visión de la empresa

Captar clientes y tomar los pedidos de los clientes que conforman el segmento de mercado

Estimar las ventas de productos para los próximos meses

Relaciones con otras áreas de la empresas

El área de ventas está relacionada con el área de producción ya que el área de venta tiene que estimar cuando se va a producir o cuanto son los pedidos que acumuló para que producción los fabrique y proyecte cuanto de materia prima se va a necesitar para producir y a la vez el área de venta tiene que negociar con sus proveedores el precio de la materia prima

.

2.5. Recursos del área comercial de la empresa

2.5.1. Instalaciones o infraestructura.

2.5.2. Recursos materiales

La empresa Multiacero en la casa central cuenta con:

Cámara de seguridad

3 computadoras

3 teléfonos fijos

3 escritorios

Asientos

1 televisor

Otros.

2.5.3. Recursos Económicos – Financieros

Como la empresa se encuentra establecida económicamente como para cubrir sus costos de producción; actualmente no se encuentra ligada con ningún banco, es decir que no necesita de préstamos para realizar tanto la importación de su materia prima como para la elaboración de sus productos.

2.5.4. Recursos humanos.

La empresa cuenta con un personal total de 40 trabajadores de los cuales están distribuidos para el área comercial 13 trabajadores:

Gerente comercial

3 Vendedor

3 Chofer

3 Promotores

3 Ayudantes

2.5.4.1. Políticas de personal

Una política es una orientación permanente que proporciona guías generales para canalizar la acción administrativa en direcciones específicas. Cuando no existen políticas a seguir, la gente está expuesta a cometer ciertos errores que fácilmente se podrían evitar.

Políticas de selección.

Para la selección del personal, la empresa exige como requisito que el trabajador cumpla un periodo de prueba, donde se analiza si la persona cumple con las expectativas para el puesto; años de experiencia en trabajos similares.

Políticas de Seguridad del empleado

La empresa Multiacero S.R.L. proporciona a todos sus trabajadores el seguro social obligatorio; además cumple con las indemnizaciones de ley.

Cada operario debe contar con la vestimenta e instrumentaría adecuada, de acuerdo al trabajo que vaya a realizar, como ser las gafas protectoras, mascara para soldar, botas, flexometro, etc.

2.5.4.2. Formación del personal.

El recurso humano de la empresa tiene distintos niveles de formación: profesionales, técnico superior, técnico medio y ayudantes.

2.5.4.3. Capacitación del Personal

Multiacero brinda a sus empleados una capacitación constante en sus diferentes áreas, para este efecto, la gerencia envía a uno de los jefes de áreas a un curso de capacitación, y a su regreso este presenta un informe al gerente y luego empieza a capacitar a los demás empleados que están bajo su responsabilidad. En el área de producción, se imparte cursos referentes a “Seguridad Industrial” y el manejo de ciertas herramientas según la necesidad; como también se les brinda capacitación a los nuevos empleados para el buen uso y manejo de las maquinarias.

2.5.4.4. Motivación del personal.

La empresa también realiza promociones o ascensos, las mismas que están de acuerdo al rendimiento, eficiencia, antigüedad y experiencia que tiene el trabajador. Además da bonos de producción y las comisiones por ventas.

2.6. Breve descripción del proceso de producción.

La empresa Multiacero S.R.L. se dedica a la importación y representación de diferentes materiales y equipos para la industria metalmecánica y construcción así también se dedica a ofrecer servicios de apoyo para estas industrias, por la variedad de productos que ofrece la empresa nos enfocaremos en describir el proceso de elaboración de las vigas metálicas:

La materia prima viene en láminas en forma de rollo de 1 metro la cual pasa por la perfiladora para hacer el corte según la medida que el cliente lo solicite (largo, ancho, grosor y modelo de la viga), luego se procede a unir los cortes y galvanizarlos para formar las vigas metálicas.

2.7. Actividades comerciales

2.7.1. Clientes actuales.

La empresa Multiacero tiene como clientes a: ferreterías, constructoras, cerrajerías, empresas y clientes particulares. Estos son clientes de los diversos productos en general que ofrece la empresa Multiacero. A continuación detallamos algunos de sus clientes:

Ferreterías Constructoras Cerrajeras

San José TYM Don Francisco

Forjador Eco Civil Carlitos

Ferricruz Graco Delgadillo

Silvana SUANT Ramos

Ferrovinil CZ Koller Otros

Otros Otros

2.7.2. Análisis históricos de las ventas.

La empresa Multiacero tiene como política de ventas el otorgamiento de créditos solo a sus clientes fijos, es decir aquellas empresas constructoras que adquieren continuamente los productos en grandes cantidades. El gerente comercial es el responsable de otorgar estos créditos mediante un análisis de respaldo que presentan los clientes para conseguir una línea de crédito que tiene un plazo de 10 a15 días. Asimismo, esta política de crédito también se extiende para los clientes fijos que utilizan los servicios de metalmecánica.

Entre los diversos productos y servicios que ofrece la empresa Multiacero nos enfocaremos en un solo producto, en las vigas metálicas, que recientemente hace 3 años atrás se comercializa en la empresa debido a que antes se solo se utilizaban para construcciones industriales, para ello se hace un análisis sobre la evolución de las ventas (valores aproximados), a continuación se detallan en el siguiente cuadro:

Evolución de las ventas anuales

De las vigas metálicas

Periodo 2009 – 2011

Año Ventas en Bs

2009 120796,92

2010 130616,60

2011 120.850,66

2.7.3. Proceso de venta.

La empresa Multiacero realiza sus ventas en la casa central y así también por medio de vendedores o promotores quienes van a ofrecer directamente a la casa o negocio de los clientes. Si el cliente se apersona por la casa central, debe pasar por la oficina de atención al cliente para realizar su pedido ya sea un servicio o producto que necesite, una vez indicado su solicitud con todas las características necesarias de su pedidose le entrega una nota o factura si ha cancelado para que pueda recoger su pedido, si su compra es mayor a 500$us el transporte es gratis.

2.7.4. Proceso de atención al cliente.

La empresa Multiacero cuenta con una oficina de atención al cliente y una señorita secretaria quien es la encargada de atender a la clientela tanto por medio de las llamadas o personalmente brindando información acerca de los diferentes productos y servicios, en cuanto a precios, las diferentes alternativas para que el cliente pueda decidir su compra.

2.8. Análisis de las variables comerciales.

2.8.1. Producto.

La empresa ofrece al mercado tanto productos como servicios, en este sentido, a continuación se enumeran la familia de los principales productos comercializados y los servicios que se ofrecen en el taller.

Vigas Metálicas

Tejas Metálicas tipo teja colonial

Armado de Cortinas Metálicas (despliegue manual o a servo-motor

Vallas de Protección - Materiales de Acero (Angulares, tubos, planchas, platinos, etc.)

Porta canes móviles para Ejecución de Obras Petroleras o civiles

Puertas de partición doble como protección y salida de emergencias en caso de incendio

Proyectos de diseño de Maquinarias Industriales y Mineras con interacción a equipos PLC´S

Servicios de Instalaciones de Estructuras Metálicas

Venta de Tablillas Metálicas Galvanizadas (ensambles para cortinas metálicas).

Además de estos productos, la empresa posee un área de producción que se dedica a ofrecer servicios de soldadura, fabricación de estructuras metálicas, plegado corte, y otros trabajos a solicitud del cliente.

Como una manera de mejorar el servicio al cliente, Multiacero ofrece otros servicios adicionales al producto, con lo cual busca tener una ventaja competitiva frente a su competencia, estos servicios son:

Transporte: la empresa ofrece sólo a algunos clientes preferenciales el servicio de transporte puerta a puerta totalmente gratis de los diferentes productos adquiridos por un valor mayor a 500 $us solo en la ciudad.

Asistencia Técnica: la empresa cuenta conpersonal capacitado para brindar servicios pre y post venta, en lo que respecta a especificaciones técnicas, asesoramiento de los diferentes productos y herramientas.

2.8.2. Precio.

En lo que respecta al precio de venta de los productos, estos son fijados de acuerdo al costo de importación de los mismos y en base a los precios de la competencia.

Además la empresa no tiene un mismo precio para cada producto, ya que este varía de acuerdo a la característica del producto, es decir el precio de las vigas metálicas depende del modelo, grosor y tamaño; un precio de venta para clientes que realicen sus compras a partir de 100 barras se realiza un descuento del 10% del total de la compra y para los que compran en cantidades menores a 100 barras es el mismo precio sin descuento.

Ejemplo: vigas metálicas de 90 x 40 x 17 x 0.90 de 5.80 mts. Galvanizado tiene un precio de Bs 122 para mayorista y Bs 130 para clientes particulares.

2.8.3. Distribución.

En lo que respecta a la venta de los productos, la empresa utiliza dos canales de distribución, estos son:

Canal Directo: Mediante este canal, la empresa además de vender los productos en la oficina central, también los distribuye a sus tres sucursales para clientes particulares.

Canal Indirecto: Estos son personas que intervienen para comprar las vigas metálicas al por mayor con un descuento establecido por la empresa, como ser las constructoras quienes realizan construcciones para sus respectivos clientes.

Para el servicio de metalmecánica, sólo se utiliza el canal directo, ya que los clientes van y visitan directamente el taller para que se les realice algún trabajo.

El canal utilizado para la comercialización de los productos es el siguiente:

Canal de distribución Multiacero S.R.L.

2.8.4. Promoción.

La empresa Multiacero no realiza promociones ni publicidad ya que considera la publicidad como un alto costo y por la clientela que ya tiene, es por eso que la única publicidad que la empresa tiene son las páginas amarillas de cotas y una página web en la cual expone de manera breve los diferentes productos y servicios que ofrece la cual no está actualizada, la dirección electrónica es la siguiente:

http: //www.multiacero.srl.com

Si bien la empresa tiene un área comercial, no se tiene una planificación estratégica de publicidad que le permita ser reconocida y no solo eso sino le permita lograr un posicionamiento específico en la mente de sus consumidores.

2.9. Principales fortalezas y debilidades de la empresa

2.9.1. Fortalezas.

Buena cobertura geográfica.

Importación directa

Maquinarias apropiadas.

Productos y servicios de buena calidad.

Buena atención al cliente.

Precios accesibles

Personal capacitado.

2.9.2. Debilidades.

No realizan publicidad

Bajo reconocimiento del mercado

La competencia: Empresas grandes que se dedican al mismo rubro.

Falta de planificación para la mezcla comercial

2.10. Conclusiones del diagnóstico.

Luego de haber realizado el diagnóstico a la empresa Multiacero S.R.L., se ha llegado a las siguientes conclusiones que se detallan a continuación:

Multiacero es una empresa mediana y familiar que no cuenta con una ideología formalmente establecida, ni una misión y visión claramente establecida.

La empresa está organizada de acuerdo a cinco niveles jerárquicos: nivel gerencial, nivel de apoyo, nivel ejecutivo, nivel técnico, y nivel operativo. En el área comercial se tiene tres vendedores y tres promotores, no hay ningún cargo que este especializado exclusivamente a la promoción y publicidad de sus productos.

Multiacero cuenta con domicilio propio y amplio lo que le permite evitar gastos en alquiler y equipamiento necesario para su funcionamiento.

Uno de los productos que recientemente la empresa Multiacero está comercializando para las construcciones de casas y edificios,(aproximadamente desde hace 3 años) son las vigas metálicas en reemplazo de la madera que resultan más económicas. La empresa Multiacero importa la materia prima que vienen en láminas en forma de rollos de 1metro y cuenta con todas las herramientas necesarias para la elaboración de las vigas ha pedido del cliente.

Los precios son fijados en base a los costos de importación y en base a la competencia. Los precios varían de acuerdo a las cantidades de compras se hacen descuentos por encima de las 100 barras de vigas.

Tiene dos canales de distribución uno marketing directo y marketing indirecto.

La empresa no realiza publicidad porque considera un costo elevado.

Una de sus fortalezas es: buena cobertura geográfica y cuenta con todo el equipamiento necesario.

Una de sus debilidades:no es muy reconocida en el mercado, tiene competencia de grandes empresas del mismo rubro.

TERCERA PARTE.

ESTUDIO DE MERCADO.

3.1. Introducción.

Los gerentes de marketing necesitan ser hábiles para construir relaciones con los clientes, con las otras personas dentro de la compañía y con los asociados externos. Para hacerlo de manera eficaz, deben comprender las principales fuerzas del entorno que afectan a todas las relaciones.

El entorno de marketing de una empresa consiste en los actores y las fuerzas externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia de marketing para establecer y mantener relaciones exitosas con los clientes meta.

El entorno de marketing está formado por un Micro entorno y un Macro entorno. El Micro entorno consiste en los actores cercanos a la compañía, que afectan su capacidad para servir a sus clientes: la compañía misma, los proveedores, los canales de distribución, los mercados de clientes, los competidores y los públicos. El Macro entorno incluye las fuerzas sociales más grandes que influyen en el Micro entorno, es decir las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

3.2. Análisis del entorno.

3.2.1. Análisis del Macroentorno.

El análisis del Macroentorno de la empresa es de suma importancia para determinar el medio y la situación en la cual se desenvuelve Multiacero, por tanto, se analizarán los diferentes factores económicos, demográficos y político-sociales que le afectan de una u otra manera.

3.2.1.1. Factores económicos.

Las condiciones del entorno económico condicionan sus rendimientos actuales y futuros de las empresas y viceversa.

Factores del entorno económico que afectan a la empresa:

El crecimiento económico: Consiste en el ritmo al que aumenta la producción de bienes y servicios de un determinado país. Esta variable económica se refleja en el gasto o consumo de las familias. Cuanto mayor crecimiento económico, mayor será la posibilidad de las familias para construir sus casas y/o edificios con las vigas metálicas y más fácil será incrementar las ventas.

Los tipos de interés: Cuanto mayor sean más caro le resultará a la empresa financiar sus proyectos de inversión, y por lo tanto, más costosa le será a los consumidores la adquisición de bienes mediante pagos aplazados. En consecuencia, tanto la inversión como el consumo tenderán a decrecer,por ello la empresa si llegara a necesitar de un préstamo debe buscar financiamiento al más bajo interés.

Los tipos de cambio: De las monedas afectan a la capacidad de las empresas para competir en los mercados internacionales. Una moneda fuerte favorece las importaciones y perjudica a las exportaciones. Multiacero es importadora de su propia materia prima entonces no le afecta demasiado el tipo de cambio.

La inflación:Es la tasa en que se incrementan los precios de los productos y servicios. Cuanto mayor, es más se devalúa el dinero y reduce el consumo de las familias. Esto afecta a la empresa por el lado de los costos tiene una subida de las materias primas y tiende a reducir sus beneficios.

3.2.1.2. Entorno Político - legal.

La acción de los diferentes gobiernos y administraciones públicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa por medio de la regulación de los sectores, la legislación mercantil, administrativa, política fiscal y tributaria (impuestos) y sobre todo la regulación del mercado laboral (salarios) que en estos últimos días ha sido un tema de suma importancia que dependerá de las decisiones que tome el gobierno central, que de alguna u otra manera afectará a la empresa.

3.2.1.3. Entorno tecnológico

Una de las dimensiones que más están evolucionando a lo largo de las últimas décadas es la tecnológica. El desarrollo y su aceleración modifican constantemente las condiciones en las que compite la empresa. Suponen, la apertura de nuevas posibilidades para la empresa, o peligro para aquellas que no sepan adaptarse.

Influencia de las nuevas tecnologías sobre la empresa: El grado en que las nuevas tecnologías pueden modificar el producto o servicio que la empresa ofrece, pueden afectar a los procesos de fabricación, puede modificar las relaciones de intercambio entre la empresa y sus competidores.

3.2.1.4. Entorno socio cultural

Las empresas se desenvuelven en el seno de la sociedad, con todas sus características y sus procesos de cambio. Son especialmente importantes los siguientes aspectos:

Demografía: El crecimiento de la población hace que más familias necesiten construir sus casas, esto aumenta clientes para las constructoras, como ellos son nuestros clientes también incrementaran nuestras ventas de las vigas metálicas.

Aspectos medio ambientales:El ecologismo constituyen fuentes de oportunidades para la empresa Multiacero, ya que si las familias optan por construir sus casas con vigas metálicas estarían evitando más tala de árboles (deforestación) y por lo tanto contribuyen al cuidado del medio ambiente.

3.2.2. Análisis del Microentorno.

3.2.2.1. Identificación de la competencia.

Las empresas o importadoras que se dedican a la comercialización de los productos y equipos de la metalmecánica y construcción son bastantes, entre estos se pueden mencionar los más importantes:

Importadora Capri Ltda.

Comercial LM importaciones.

Importadora ZABALA

Ferrobolivia

Importadora Monterrey

Importadora Iram

Metalmec.

Ferrotodo Ltda.

Import.-Export Salvatierra

Herracruz Importaciones

Import - Export Las Lomas

Otros.

3.2.2.2. Estrategia actual de la competencia

Una estrategia para motivar la permanencia de sus clientes la competencia otorga créditos a sus clientes que adquieren productos en mayor cantidad con facilidad de pago y a un plazo mayor a la nuestra (Ferrotodo da un plazo de 30 días), siendo mayor al plazo que otorga la empresa Multiacero (15 días).

Otra manera de las competencias más grandes para ganar posicionamiento en el mercado es que tienen varias sucursales tanto a nivel regional como nacional; a través de estas sucursales la competencia tiene el objetivo de lograr estar cada vez más cerca de sus clientes.

3.2.2.3. Capacidades de la competencia

En general podemos decir que la competencia cuenta con tecnología e infraestructura adecuada y un personal eficaz; teniendo un control diario de las ventas a través de un software tanto en su casa matriz como en sus sucursales.

3.2.2.3.1. Análisis de la mezcla comercial de los principales competidores.

Ferrotodo Ltda.

La oficina central de la empresa Ferrotodo Ltda. se encuentra ubicada en el 3er anillo Interno entre Av. Alemania y Av. Mutualista en la ciudad de santa cruz. Asimismo tiene diez sucursales distribuidas en santa cruz y en el resto del país.

Producto: Ferrotodo ofrece al mercado, materiales y herramientas importadas que están dirigidas a suplir las necesidades del sector de metalmecánica y construcción, entre los diferentes productos que ofrece son los siguientes: electrodos, compresoras, abrasivos, equipos de soldadura, alógena, herramientas de todo tipo, calaminas, aceros galvanizados, cañerías, vigas metálicas, etc. También brinda servicios complementarios respecto a estructuras metálicas y trabajos de soldadura.

Precio: Ferrotodo fija sus precios en base al costo de producción e importación más su respectiva rentabilidad esperada, en cuanto al precio de las vigas metálicas son similares a los de la empresa Multiacero dependiendo del modelo, grosor y tamaño.

Distribución: La distribución que utiliza es mediante el canal directo e indirecto (por medio de distribuidores), mediante el canal directo Ferrotodo además de vender en la oficina central también los distribuye en sus distintas sucursales tanto en Santa Cruz como en La Paz, Cochabamba y Sucre para que a través de estas sean vendidas a sus clientes. Por medio de distribuidores estos son sus clientes mayoristas.

Promoción: Ferrotodo utiliza las siguientes acciones promocionales y publicitarias: pancartas, letreros y banners llamativos, volantes y publicidad por radio para sus diversos productos pero no uno exclusivo para las vigas metálicas.

Importadora Monterrey

La importadora Monterrey es una empresa que se dedica a la comercialización de materiales para la construcción tiene sus instalaciones ubicadas en Santa Cruz en la Av. Pedro Rivero 3er anillo y una sucursal en La Paz sobre la Av. Juan Pablo II.

Producto: Entre los productos que comercializa se tienen: barras trefiladas, vigas metálicas, tubos estructurales, electrodos, barras chatas laminadas, tubos revestidos en Epoxl, aceros planos, aceras soldadas, perfiles y velgo 60 entre otros. Estos productos pertenecen a marcas muy reconocidas en el mercado internacional. Por otro lado, además de estos productos la empresa ofrece el servicio de entrega puerta a puerta es decir, que según sus políticas cuando el monto de la compra excede a 50$us., el transporte de los productos es gratis dentro de la ciudad.

Precio:Los precios varían de acuerdo a cada marca y al tipo de material o equipo a vender, de igual manera las vigas metálicas que ofrece varían de precio de acuerdo al modelo y cantidad de compra.

Distribución: La distribución de estos productos se los realiza a través del canal directo e indirecto ya que la venta se realiza desde su oficina central y desde la sucursal.

Promoción: La promoción que se realiza esta empresa, es a través de vallas en las rotondas de la ciudad, no realiza ofertas promocionales a sus clientes, ni publicidad en los medios de comunicación.

Herracruz Importaciones.

Esta empresa se encuentra ubicada en la Av. Roca y Coronado Nº295, brinda el abastecimiento de herramientas de alto rendimiento, de amplia y reconocida trayectoria en el sector empresarial, comercial e industrial. Cuenta con el Stock más grande de Bolivia (más de 10000 artículos), lo que les permite ofrecer un servicio eficiente, bajo la premisa del Just In Time (Justo a tiempo). Es proveedora oficial de industrias, empresas de servicios petroleros, telefónicas, constructoras, compañías de aviación, mineras de electricidad, ferreterías, talleres automotrices, entre otros.

Producto: Entre los productos que ofrece esta empresa están: las vigas metálicas, herramientas mecánicas, para tuberías, hidráulicas, químicas, eléctricas, de precisión, de corte, seguridad industrial, instrumentos de medición, abrasivos, soldadura, marcadores de metal, equipos de lubricación, elevación y sujeción entre otros.

Precio: Los precios de venta de los diferentes productos varían según las características y la marca de los mismos, este es fijado de acuerdo al precio de importación de los mismos más la respectiva utilidad de la empresa, las vigas metálicas varían de precio de acuerdo al modelo y grosor.

Distribución: La distribución de sus productos lo realiza por intermedio del canal directo e indirecto con la venta desde su central y en las sucursales, así como también a través de intermediarios como ferreterías y demás empresas que comercializan los productos adquiridos de la importadora.

Promoción: La promoción que realiza la empresa es a través de los diferentes medios de comunicación, también poseen una página web en la cual ofrecen y promocionan los diferentes productos y servicios que brinda a sus clientes, además utilizan un marketing directo con sus clientes ya que a través de los correos electrónicos de estos pueden ofrecerles las novedades en herramientas y maquinaria que ofrece la empresa.

3.2.2.3. Amenaza de nuevos competidores.

Una de las barreras de entrada que tiene este sector de la comercialización de productos de metalmecánica es el requisito del capital ya que se necesita bastante para importar herramientas y equipos más especializados para la venta, sin embargo esta no constituye una gran barrera ya que las demás empresas más pequeñas pueden acceder a financiamientos para ampliar su capital e importar nuevas y mejores herramientas.

Por otro lado, los competidores existentes tiene representaciones exclusivas de algunas marcas, lo que dificulta la entrada de nuevos competidores, además tienen varios años de experiencia y reconocimiento en el mercado, factor que les beneficia ya que se encuentran posicionados en la mente del consumidor, por tanto el nuevo competidor tendría que invertir bastante tiempo y dinero para lograr mayor participación en el mercado.

3.2.2.4. Amenaza de productos sustitutos.

Los productos sustitutos que compiten dentro del sector industrial no representan una amenaza, ya que una misma importadora distribuye y ofrece al mercado una serie de productos, maquinarias y herramientas que son excluyentes, sustitutos o complementarios, por lo tanto compiten entre sí pero son distribuidas por la misma empresa. Aunque un sustituto de las vigas metálicas pueden ser las vigas de madera pero por su precio elevado y los beneficios mayores consideramos que no representaría una amenaza.

3.3. Investigación de mercados.

La presente investigación de mercado a desarrollarse, servirá para los clientes reales y potenciales de “Multiacero S.R.L.” con la empresa a través de la información a obtenerse. En este sentido, antes de diseñar estrategias y formular planes de acción, es necesario conocer el mercado objetivo para las vigas de metálicas. Una vez se conozcan están variables, entonces se podrán tomar las debidas decisiones estratégicas en las variables del marketing.

La investigación estará enfocada a analizar el segmento de los consumidores finales de “Multiacero S.R.L.”, es decir, aquellas personas que requieran de las vigas metálicas para la construcción de sus viviendas unifamiliaresy/o edificios de varios pisos.

3.3.1. Objetivo de la investigación de mercados

3.3.1.2. Objetivo General

Determinar las expectativas y necesidades que tienen las personas particulares (consumidor final) de la ciudad de santa cruz en cuanto a la provisión de vigas metálicas, de manera que se puedan adoptar las correctas decisiones comerciales e incrementar nuestras ventas.

3.3.1.3. Objetivos Específicos

Segmentar nuestro mercado de consumidores

Determinar nuestro mercado objetivo

Determinar el perfil del consumidor objetivo

Determinar los beneficios que el cliente desea recibir de proveedor.

Identificar la participación en el mercado que tiene la empresa Multiacero S.R.L.

Establecer la mejor manera de comunicación para llegar al cliente.

3.3.2. Enfoque de investigación de mercados

El tipo de investigación utilizada ha sido la investigación por encuesta, ya que ha suministrado información que ayudara a la jefatura comercial en la evaluación y selección de las correctas decisiones comerciales a ser tomadas por la empresa.

3.3.3. Técnicas e instrumentos de investigación de mercados

3.3.3.1. Técnicas de recolección de los datos

La técnica utilizada para realizar el levantamiento de la información han sido las siguientes:

Encuesta, esta fue aplicada mediante una entrevista estructurada en la cual el entrevistador leía las preguntas y el encuestado respondía a las mismas, para este efecto, se elaboró un cuestionario con las respectivas preguntas que estaban diseñadas en función de los objetivos de investigación.

3.3.4. Plan de muestreo

Para realizar el levantamiento de la información, se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:

Etapa 1: Definición de la población

Población

El área de estudio comprende todas las personas que se encuentran en la ciudad de santa cruz.

Unidad de muestreo

La unidad de muestreo son las personas particulares de una edad de 25 a 60 años que deseen construir sus viviendas unifamiliaresy/o edificios en la ciudad de santa cruz.

Alcance.

Abarca la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Tiempo.

El tiempo comprende de 01 a 10 de mayo de 2012

Etapa 2: Identificación del Marco muestral

Para la determinación del marco muestral, se han tomado como base los informes emitidos por la INE.

Etapa 3. Determinación del tamaño de la muestra

Para la determinación de la muestra, se utilizó la siguiente formula, correspondiente a las características de una población finita:

n=(Z^2*N*P*Q)/(e^2 (N-1)+Z^2*P*Q)

Dónde:

n = Tamaño de la muestra a obtener

N = Numero de la Población o Universo

Z = Nivel de confianza

P = Probabilidad de éxito de un evento

Q = Probabilidad de fracaso de un evento

e = Error estándar esperado

Nivel de confiabilidad (Z): Es la probabilidad de que las unidades muestrales coincidan con los parámetros poblacionales. Para esta investigación se utilizó un nivel de confianza del 95%, según la tabla de valores de la distribución normal, tipificada esta probabilidad corresponde a 1,96.

Probabilidad de éxito o fracaso (P Y Q): Debido a que no existen estudios o investigaciones realizados con anterioridad sobre este tema, se utilizaron los siguientes valores: P=0,50 y Q=0,50

Error de muestreo (e): El error de muestreo, es la diferencia existente entre los resultados de los elementos de la muestra y los parámetros poblacionales, en esta ocasión, se admitió un error del 8%.

Número de la población: El número de la población haciende a 1 millónde personas en la ciudad de santa cruz.

Al aplicar la fórmula anterior, se tiene:

n=(〖(1,96)〗^2*1000000*0,50*0,50)/((0,08)^2*(505-1)+(1,96)^2*0,05*0,05)

n= (3,84*1000000*0,25)/((0,0064)*(999999)+(3,84)*0,25)

n= 960000/6400,9536

n=149 Encuestas

Etapa 4: Procedimiento de muestreo

El tipo de muestreo utilizado, fue el probabilística, ya que cada elemento del universo tuvo la misma oportunidad conocida o probable de ser escogida para la muestra.

Del total de las personas, se seleccionó la muestra, posteriormente las unidades de muestreo fueron seleccionadas al azar a través del muestreo aleatorio simple.

3.3.5. Análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la investigación de mercados.

A continuación, se reflejan los resultados obtenidos de la investigación, a través del análisis e interpretación de las frecuencias y los gráficos diseñados para el efecto:

ENCUESTA

La presente encuesta es realizada por estudiantes de la U.A.G.R.M. en la asignatura COM300 Administración de Comercialización, con el objeto de realizar un trabajo practico de investigación sobre las vigas metálicas. Por lo tanto se le agradece su más sincera colaboración en cuanto a la proporción de datos del mencionado tema.

1.- ¿Qué vigas utilizó para la construcción de su vivienda o edificio?

vigas de madera b) vigas metálicas

Si su respuesta es a) pase a la pregunta 3

2.- ¿Cuál es la razón por la que no utilizó vigas metálicas?

Porque no conocía el producto

No sabía el precio

Es mejor las vigas de madera

Otro ¿Cuál?.............................

3.- ¿Le gustaría tener mayor información sobre las vigas metálicas?

a) Si b) No

4.- ¿Usted tiene conocimiento de que el precio de las vigas metálicas es más económica que las vigas de madera?

a) Si b) No

5.- ¿Quién en su familia decide qué tipo de material utilizar para la construcción de su vivienda o edificio?

El padre

La madre

El hermano/na

Otro

6- ¿Usted utilizaría las vigas metálicas para la construcción de su vivienda o edificio?

Si utilizaría

No utilizaría

Tal vez

7.- ¿Qué servicio le gustaría que la empresa le brinde al comprar las vigas metálicas?

a) Entrega a domicilio

b) Promociones

c) Descuentos

d) Línea gratuita de atención

8.- ¿Usted conoce alguna empresa que venda vigas metálicas?

a) Importadora Monterrey

b) Multiacero

c) Ferrotodo

d) Herracruz Importaciones

e) Otro ¿Cuál?...........................

GRAFICO Nº 1

¿Qué vigas utilizó para la construcción de su vivienda o edificio?

Opciones Frecuencia Var.

Vigas de madera 144 97%

Vigas metálicas 5 3%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

Como se puede observar en el gráfico de 149 encuestados el 97% dice haber construido su vivienda y/o edificio con vigas de madera, el 3% dice haber utilizado las vigas metálicas. Estos datos nos dan a entender que en estos últimos años la mayor parte de las personas han construido sus viviendas y/o edificios con las ya conocidas vigas de madera a pesar de que las vigas metálicas ya están en el mercado hace 5 a 6 años y que inicialmente se utilizó para construcciones industriales.

GRAFICO Nº2

¿Cuál es la razón por la que no utilizó las vigas metálicas?

Opciones Frecuencia Var.

Porque no conocía el producto 83 56%

No sabía el precio 55 37%

Es mejor las vigas de madera 11 7%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

De los 149 encuestados el 56% no ha utilizado las vigas metálicas para la construcción de sus viviendas y/o edificios porque no conoce bien el producto, el 37% porque no sabían el precio pensando que eran mucho más caras, un 7% dice que las vigas de madera pueden ser mejor. Según los datos podemos decir que la falta de una publicidad (información o conocimiento) es un factor que impide el incremento en cuanto a las ventas de las vigas metálicas, una publicidad adecuada brindando los beneficios y ventajas del producto permitiría ganar mayor mercado para la empresa Multiacero.

GRAFICO Nº 3

¿Le gustaría tener mayor información sobre las vigas metálicas?

Opciones Frecuencia Var.

Si 149 100%

No 0 0%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

De los 149 encuestados el 100% le gustaría obtener mayor información sobre las vigas metálicas, con esto se puede reafirmar que es necesario una publicidad la misma que permita al cliente poder obtener información veraz del producto y convencerse de los beneficios que le ofrecerá a la larga.

GRAFICO Nº4

¿Sabía que el precio de las vigas metálicas es más económico que las vigas de madera?

Opciones Frecuencia Var.

Si 5 3%

No 144 97%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

De los 149 encuestados el 97% de las personas dice no conocer que el precio de las vigas metálicas es mucho más económico en comparación con las vigas de madera y una minoría el 3% dice que si conocía que las vigas metálicas son económicas, una vez más decimos que es necesario informar al mercado sobretodo sobre los beneficios del producto además de que el precio es más barato en comparación a las vigas de madera.

GRAFICO Nº5

¿Quién en su familia decide qué tipo de material utilizar para la construcción de su vivienda o edificio?

Opciones Frecuencia Var.

El padre 117 79%

La madre 29 19%

Hermanos/ Hnas. 3 2%

Otros 0 0%

TOTAL 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

En el grafico podemos ver que de los 149 encuestados el 79% de los padres toman la decisión de qué tipo de material se construirá su vivienda y/o edificio personal o para negocio, el 19% son las madres ya que algunas son madres solteras o mujeres viudas con hijos que también requieren construir.

GRAFICO Nº 6

¿Usted utilizaría las vigas metálicas para la construcción de su vivienda o edificio?

Opciones Frecuencia Var.

Si utilizaría 97 65%

No utilizaría 7 5%

Tal ves 45 30%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

En los cuadros podemos ver que el 65% utilizaría las vigas metálicas, el 5% no las utilizaría, el 30% ve la posibilidad de poder adquirir en algún momento las vigas metálicas. Si el mercado obtiene mayor información estará dispuesto a aceptar el producto, por lo tanto nuestras ventas incrementaran y también obtendremos mayores utilidades.

GRAFICO Nº 7

¿Qué servicio le gustaría que la empresa le brinde al comprar las vigas metálicas?

Opciones Frecuencia Var.

Entrega a domicilio 81 54%

Promociones 18 12%

Descuentos 46 31%

Línea gratuita 4 3%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

En los cuadros podemos ver que el 54% de los posibles clientes (potenciales) les gustaría que la empresa le brinde un servicio de transporte a domicilio, el 12% le gustaría que les promocionaran, el 31% le gustaría recibir descuentos por sus compras, además hay clientes que quisieran que la empresa tenga una línea gratuita de atención al cliente, con los resultados podemos decir que el cliente requiere ser motivado para la compra de cualquier producto ya que la competencia misma puede aplicar los mismos beneficios para el cliente.

GRAFICO Nº8

¿Conoce alguna de estas empresas que venden vigas metálicas?

Opciones Frecuencia Var.

Importadora Monterrey 98 66%

Multiacero 11 7%

Ferrotodo 33 22%

Importadora Las Lomas 4 3%

Otro 3 2%

Total 149 100%

Fuente: Elaboración grupal

Los cuadros nos muestran que el 66% de las personas conoce a la importadora Monterrey, el 7% dice conocer a la empresa Multiacero el 22% conoce a la empresa Ferrotodo, el 3% conoce a la importadora Las Lomas, el 2% dice conocer otras empresas distintas a las mencionadas. Con estos resultados podemos decir que en comparación con la competencia la empresa Multiacero no es tan reconocida en el mercado, la empresa debe trabajar más para cultivar su imagen.

3.3.6. Segmentación de mercados

Personas de 25 a 60 años de edad que vivan dentro del 2do y 7mo anillo.

3.3.7. Mercado objetivo

Nuestro mercado meta va dirigido a las personas particulares que tengan las necesidad de construir sus viviendas o edificios.

3.3.8. Perfil del consumidor objetivo.

Personas de 25 a 60 años de edad

Que vivan del 2do al 7mo anillo

Pueden ser de ambos sexos

De clase media, baja y clase alta

Necesidad de construir viviendas o edificios

CUARTA PARTE.

ESTRATEGIA COMERCIAL.

4.1. Introducción.

En el presente trabajo, se diseñará una estrategia comercial para la empresa MULTIACERO SRL, que desea dar a conocer los beneficios de utilizar vigas metálicas en las construccionesal mercado de Santa Cruz de la Sierra.

Para el diseño de dicha estrategia se realizó estudios previos necesarios para el éxito de la estrategia comercial, como el estudio de la competencia tanto directa como indirecta, el estudio de la industria en sí. También se realizó un análisis del macro y micro entorno.

Mediante la realización de la investigación de mercados y e información secundaria se determinó el perfil del mercado meta para las vigas metálicas, de tal manera que realizaremos una mezcla comercial adecuada al mercado, los medios de comunicación que se van a utilizar para la promoción del producto serán radio, letreros publicitarios,volantes, etc.

4.2. Justificación de la Estrategia Comercial

Toda organización que desarrolla una actividad comercial, demanda de una estrategia comercial para el buen desempeño en general; a través de esta propuesta se quiere lograr un mejor posicionamiento en el mercado al igual que su expansión y dar a conocer su producto principal que son las vigas metálicas para así atraer nuevos clientes y por ende el incremento de sus ventas

4.3. Formulación de la estrategia comercial

4.3.1. Misión.

“Estamos comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas con productos y servicios de alta calidad, atención personalizada, eficiente y oportuna”.

4.3.2. Visión.

“Ser líder en el mercado nacional en el abastecimiento de materiales de construcción y metalmecánica, y llegar a ser reconocidos por la calidad, eficiencia y responsabilidad de nuestros productos y servicios.”

4.3.3. Objetivo General.

Incrementar las ventas de las vigas metálicasen un 35% anual con relación a la gestión anterior.

4.3.4. Objetivos Específicos.

Lograr tener una mayor aceptación en el mercado debido a los bajos precios de las vigas metálicas.

Realizar una mezcla promocional para atraer más clientes.

Brindar información clara y concisa acerca de las ventajas y beneficios que ofrecen las vigas metálicas a través de diferentes medios de publicidad.

4.3.5. Políticas de la estrategia.

Cumplir con requisitos legales y otros aplicables.

Producir con calidad total referente a calidad de servicio y calidad de atención al cliente.

Brindar constante capacitación, concientización y motivación de personal, para crear un ambiente laboral adecuado.

Lograr condiciones óptimas de trabajo y seguridad.

Respeto por el medio ambiente.

4.4. Premisas de la estrategia

4.4.1. Premisas de oportunidad del medio.

El grupo de clientes fijos que la empresa mantiene sirven de referencia para conseguir más clientes.

Si construyen con vigas metálicas se tiende a preservar el medio ambiente (se evita más tala de árboles para las vigas de madera) y es mucho más económico lo que permitirá incrementar las ventas.

4.4.2. Premisas de amenaza del medio.

La competencia, aquellas empresas que se dedican al rubro de metalmecánica situadas en la misma zona donde se encuentra la oficina central y las sucursales.

La inflación en estos últimos años ha subido bastante, incurren directamente en los costos de producción (materia prima), es un factor que puede obligar a subir los precios de los productos.

La presente y continua crisis económica que vive actualmente nuestro país afecta en general a todos directa e indirectamente.

4.5. Recursos de apoyo a la estrategia comercial.

Entre los medios de apoyo necesarios para la aplicación de la estrategia comercial se tiene lo siguiente:

4.5.1. Recursos de organización

Dentro del área organizacional de La empresa Multiacero S.R.L. tiene una estructuración eficiente y adecuada por la cual no es necesario realizar ningún cambio en la organización de la misma.

4.5.2. Recursos humanos

Para la implementación de la presente estrategia comercial es necesario contar con el apoyo de todo el personal que conforman la empresa, tanto el nivel gerencial, técnicos, promotores y operarios

4.5.3. Recursos materiales

Es importante que la empresa cuente con los materiales necesarios para el desarrollo normal de sus actividades en las diferentes áreas de la empresa, es el caso de la jefatura de comercialización para el desarrollo de sus actividades en el proceso de ventas, tales como las proformas, material de escritorio, equipos de computación para el registro de las ventas.

La empresa también cuenta con transporte propio como ser camionetas para ofrecer el servicio de traslado del producto hasta donde el cliente lo requiera.

4.5.4. Recursos tecnológicos

La empresa cuenta con maquinaria de alta tecnología la cual le facilita la manipulación y elaboración de sus productos, tales como: maquinarias de soldadura, de corte, de plegado, etc.

4.6. Producto.

4.6.1. Objetivo.

Garantizar un producto (Vigas metálicas) de calidad y seguridad para satisfacer las necesidades del cliente.

4.6.2. Clasificación de los productos

Multiacero ofrece a sus clientes tanto productos como servicios:

Productos:

Vigas metálicas

Teja metálica colonial

Vallas de protección

Vallas de acero

Portones móviles

Ventas de tablillas metálicas galvanizadas.

Otros

Servicios:

Soldadura

Proyectos de diseños de maquinarias

Servicio de instalaciones de estructuras metálicas

Ejecución de obras públicas en estructuras de metal

plegado corte

Otros trabajos a solicitud del cliente

4.6.3. Características de los productos.

Son productos comerciables

Son tangibles

Dan comodidad

Seguridad

Calidad

Durabilidad

Precios accesibles

4.6.4. Beneficios para el consumidor

Las vigas metálicas ofrecen varias ventajas y grandes beneficios:

Se puede diseñar cerchas cualquiera sea su necesidad en medida, tanto para tejas cerámicas, de cemento o bien de fibrocemento.

Se ahorra de manera considerable el tiempo de ejecución.

No se tuerce, no es combustible y no lo atacan las termitas (Terminas ó turiros).

Es más liviano y ya viene cortado.

No se estropean en su almacenamiento, aún en la intemperie.

Los techos permanecen inalterables en el tiempo, una línea Recta.

Seguridad, calidad y durabilidad.

4.6.5. Beneficios para la sociedad.

Originan fuentes de empleo.

Se evita la deforestación de árboles.

Son productos de larga durabilidad

Son accesibles.

4.6.6. Posicionamiento del producto.

“A mayor durabilidad, mayor seguridad solo con vigas Multiacero lo obtendrás”

4.7. Precio

4.7.1. Objetivo.

Mantener los precios en relación a la competencia para satisfacer las necesidades del cliente

4.7.3. Precios de los productos.

V-1 STUD:

Tamaño: 65x30x15x.090 - 5.8mts (barra); 98bs

V-2 STUD:

Tamaño: 90x40x17x0.90 – 5.8 mts (barra); 122bs

V – 3 STUD:

Tamaño: 92x35x0.9 – 5.8mts (barra); 101bs

V-4 OMEGA:

Tamaño: 45x22x15x0.9 – 5.8mts (barra); 86bs

4.7.4. Tácticas de variación de los precios.

La variación de los precios de las vigas metálicasestá de acuerdo a la cantidad de compra:

Los clientes que compren alrededor de 30 unidades en adelante el transporte es gratis dentro de la ciudad de santa cruz en un radio de 50 km.Si el cliente solicita que su producto sea llevado a un radio mayor a 50km se le hará un precio especial en el transporte.

Para los clientes que compren en cantidades inferiores a 30 unidades se les otorgará un descuento del 10% en el flete del transporte dentro de la ciudad.

Para obtener la fidelidad de los clientes se les otorgarácréditos pagaderos con un máximo de 15díasde plazo, se ofrecerá un descuento de: 2/10 neto 15; es decir que el cliente puede recibir un descuento del 2% si cancela su deuda dentro de los 10 primeros días o de lo contrario cancelará el total de la deuda.

También se ofrecerá el traslado de los productos y/o maquinarias fuera de la ciudad a costos mínimos por toneladas.

4.8. Distribución.

4.8.1. Objetivo.

Establecer nuevas alternativas de ventas para estar más cerca del cliente.

4.8.2. Estrategia de distribución de mercado.

La distribución tiene como función llevar el producto de manera directa hasta donde el cliente lo requiera.

4.8.3. Tipo de tienda o canal de distribución.

El canal de distribución está establecido de manera directa, es decir que va de la empresa al consumidor final y como también de distribución indirecta que seríana través de las sucursales de “Multiacero”.

4.8.4. Estructura de distribución.

4.8.5. Región geográfica

4.8.6. Proyección de las ventas

Proyección de ventas

De las vigas metálicas

Para la gestión 2013

AÑO ENE FEB MAR ABR MAY JUN

2013 13498 13506 13511 13522 13544 13556

TOTAL 35% ANUAL

AÑO JUL AGO SEP OCT NOV DIC

2013 13577.39 13593 13701 13706 13713 13721

TOTAL 35% ANUAL 163148.39

Fuente: elaboración grupal

4.9. Promoción.

4.9.1. Objetivo.

Dar a conocer las vigas metálicas que ofrece la empresa Multiacero a través de una mescla promocional estratégica.

4.9.2. Promoción de productos .

Para promocionar las vigas metálicas que brinda la empresa Multiacero proponemos:

Facilitar la información acerca de los beneficios de las vigas metálicas por medio de la radio.

Dar a conocer la imagen de la empresa a través de poleras pre impresas con el logo de la empresa.

volantes para promocionar el producto.

Letreros publicitarios

Llaveros y almanaques.

4.9.3. Mezcla promocional.

MEZCLA PROMOCIOMAL

Publicidad Radio, letreros publicitarios y volantes

Promoción del producto Poleras, almanaques, llaveros

Fuente: elaboración grupal

4.9.3.1. Publicidad

Como medios de publicidad para dar a conocer las que son las vigas metálicas utilizaremos medios publicitarios como ser la radio, letreros publicitarios y volantes, en estos medios se informara las cualidades distintivas del producto (beneficios).

4.9.3.2. Ventas personales

Las ventas personales tienen un gran énfasis dentro de la estrategia comercial ya que al momento de que un cliente quiera realizar una compra nuestros vendedores estarán capacitados de manera eficaz para así poder brindarle al cliente un asesoramiento sobre que producto es el adecuado para su construcción.

4.9.3.3. Promoción de ventas

La promoción de ventas que utilizaremos estará dirigida a los clientes particulares (consumidor final); para esto ofreceremos en determinadas temporadas promociones como ser en el mes de nuestro aniversario, se dará un pequeño regalo u obsequio por la compra de las vigas metálicascomo ser poleras, llaveros, etc.; es decir que con ayuda de la publicidad y las ventas personales daremos las razones por las que se debe comprar nuestro producto, mientras que lapromoción de ventas dará los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

4.9.3.4.Publicity

Lograremos publicidad no pagada cuando las personas adquieran y utilicen las poleras, almanaquesy mediante la recomendación de los clientes satisfechos con el producto y servicio.

4.10. Plan de acción para la ejecución de la estrategia comercial

4.10.1. ¿Qué?

Dar a conocer las vigas metálicas de la empresa Multiacero S.R.L. para incrementar las ventas.

4.10.2. ¿Cómo?

Mediante la mezcla promocional de radio, folletos, poleras, llaveros y almanaques.

4.10.3. ¿Quién?

La gerencia comercial y la parte administrativa de la empresa se encargan de llevar a cabo la estrategia.

4.10.4. ¿Cuándo?

Desde el 01 de enero al 31 de diciembre de 2013

4.10.5. ¿Dónde?

En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

4.10.6. Cuánto.

El presupuesto total de la estrategia comercial es de $us6480

4.11. Presupuesto de la estrategia comercial.

Publicidad.

La publicidad que se realizará será por medio de la radioGrigota, se transmitirá de 10:00 – 11:30 horas de la mañana en el programa anoticiando de lunes a viernes durante 12 meses con un costo de Bs 800 mensual.

Se realizara Letreros publicitarios que serán colocados en las obras de construcción hasta finalizar la obra, se utilizara esta publicidad durante un año,el costo será Bs 1000.

Volantes: Se repartirán durante 2 meses, el costo será de Bs 800 mensual.

Promoción del producto.

Poleras: Se regalaran poleras al personal de la empresa y a los clientes durante 3 meses, el costo es de Bs 2500 mensual.

Almanaques: Se regalarán durante dos meses diciembre y enero, el costo será de Bs 3000 mensual.

PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

EXPRESADO EN BOLIVIANOS

CONCEPTO Nº DE MESES COSTO MENSUAL COSTO

ANUAL COSTO TOTAL

PUBLICIDAD 12200

Radio Grigota 12 800 9600

letreros publicitarias 12 1000

Volantes 2 800 1600

PROMOCIONDEL PRODUCTO 15570

Poleras 3 2500 7500

Almanaques 2 3000 6000

Llaveros 3 690 2070

TOTAL PRESUPUESTO 27770

Llaveros: Se regalaran durante 3 meses el costo mensual es de Bs 690.

4.12. Análisis del punto de equilibrio de la estrategia Comercial.

Ingreso por ventas (2012) 120850.66

Más: 35% de ventas posibles 42297.73

Total ventas 163148.39

Menos: presupuesto total del plan de marketing 27770

Total 135378.39

4.13. Cronograma de ejecución de la estrategia Comercial.

CRONOGRAMA DE EJECUCION DEL PLAN DE MARKETING

AÑO 2013

Concepto E F M A M J J A S O N D

Radio

Letreros publicitarios

Volantes

Poleras

Almanaques

Llaveros

4.14. Evaluación y alcance de los resultados que se pretenden conseguir con la estrategia comercial.

La estrategia comercial propuesta está diseñada para suplir las necesidades de los clientes reales y potenciales que adquieran las vigas metálicas y a la vez otros servicios de la empresa Multiacero, con esto se ganará mayor participación en el mercado a través de la fidelización de los mismos.

La empresa Multiacero lograra ganar mayores clientes quienes por el servicio satisfecho nos recomendaran a los demás, esto permitirá además mostrar la variedad de productos que ofrecey posteriormente el incremento de las ventas permitirá obtener mayores ganancias para expandirnos en el mercado con la apertura de nuevas sucursales para estar más cerca del cliente.

Nuestro mercado comprende personas de 25 a 60 años de edad con necesidad de construir sus viviendas o edificios que vivan dentro del 2do al 7mo anillo de clase media, baja y clase alta, de ambos sexos, este es nuestro mercado objetivo al que se lograra satisfacer sus necesidades en cuanto a la provisión de vigas metálicas a través de un valor agregado al producto.

Los canales de ventas establecidos son las sucursales que actualmente tiene la empresa quienes funcionan como intermediarios entre la empresa y el consumidor final, quienes permitirán estar más cerca de los clientes.

La inversión que se realiza con esta estrategia comercial le permitirá a la empresa el logro de sus nuevos objetivos propuestos ya que a pesar de ser un costo la empresa incrementará sus ventas y por lo tanto los beneficios son mayores ya que es necesario arriesgarse para triunfar y Multiacero lograra ser una empresa reconocida en el mercado.

La competencia tiene mayor participación en el mercado ya que son empresas más grandes con sucursales en distintas zonas del país, pero Multiacero también tiene las posibilidades de crecimiento direccionando con eficiencia sus objetivos y metas Considerando la investigación realizada, se ofrecerá a estos mercados un producto aumentado, es decir que no solo se le venderá el producto si no que se le brindara una serie de servicios adicionales que acompañaran el producto básico y que diferenciaran a la empresa de la competencia.

QUINTA PARTE.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

5.1. Conclusiones

Una vez concluido el proceso de investigación, se ha llegado a una serie de conclusiones que se detallan a continuación:

Al realizar el análisis externo de la empresa se ha podido identificar que existe una reactivación en la economía nacional, sin embargo, el sector del comercio ha tenido un crecimiento moderado, esta situación genera una oportunidad para el crecimiento de la empresa Multiacero srl. Si se toma encuentra que también el sector de la construcción ha tenido un crecimiento, situación que será aprovechada y asimismo es una gran oportunidad para la empresa.

La investigación de mercados realizada ha servido para proporcionar una valiosa información respecto a los clientes la misma que ha sido utilizada para proponer una estrategia que suplirá las necesidades de los mismos a través de la utilización de las diferentes fortalezas que tiene la empresa.

La estrategia propuesta consiste básicamente en brindarle el mejor servicio al cliente para preferir la compra de las vigas en Multiacero por lo tanto todas las acciones de la mezcla comercial van en busca de este objetivo para esto se brindara el servicio de transporte.

En lo que respecta a los créditos los clientes podrán acceder a los mismos siempre y cuando cumplan una serie de requisitos.

5.2. Recomendaciones .

Con el fin de que toda la estrategia propuesta sea un éxito y se logren los objetivos establecidos, a continuación se describen una serie de recomendaciones que tanto el personal como la gerencia deberán seguir:

Es imprescindible que toda la estrategia propuesta sea de conocimiento de toda el área comercial y de las personas que intervienen en la misma, por lo tanto, se recomienda que el Jefe comercial lleve adelante el desarrollo de la misma y delegue la responsabilidad al que corresponda.

El desarrollo de la estrategia debe ser un proceso continuo el trabajo diario de todos los trabajadores, para este efecto se deben hacer reuniones entre los miembros del equipo permanente para revisar cómo avanza la empresa hacia el logro de sus objetivos.

El marketing directo es una de las herramientasmás importantes para que la estrategia logre su éxito, por lo tanto no se debe descuidar esta situación, ya que una vez captado al cliente, no deberá dejárselo a merced nuevamente de los competidores, por tanto cada Ejecutivo de Ventas hará un seguimiento permanente al comportamiento de su cliente, para conocer su frecuencia de compra, monto aproximado de compra fecha de aniversario de la empresa, etc. Para que de esta manera se cree una relación de amistad y fidelidad más duradera entre el cliente y la empresa.

5.4. Bibliografía

Información proporcionada por la gerente comercial de la empresa

Texto de administración de la comercialización

Libro de estrategia comercial

Libro de estrategia administrativa

Fuente de la empresa “Multiacero srl.”

Datos obtenidos del INE

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