Estrategia Comercial Para Distribuidora GM

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M.

1. ANTECEDENTES

El mercado automotor en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos y riesgosos, a consecuencia principalmente de la competencia y el contrabando de vehículos; pero, a la vez, este mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda existente.

La empresa distribuidora automotriz sudamericana G.M., es una empresa nueva, fundada el 24 de junio de 1999, con el objetivo de realizar operaciones de comercio en general y en especial la actividad empresarial relativa a la compraventa, consignación, permuta, distribución, importación, exportación y montaje de vehículos automotores de cualquier tipo y naturaleza; Comercialización y distribución de todo lo inherente al rubro automotriz, la actividad empresarial del depósito de mercaderías y bienes, así como de suministros, el corretaje, las comisiones, consignaciones y la representación o agencias de firmas nacionales y extranjeras.

Para todos estos efectos, la sociedad podrá, sea por cuenta propia, ajena o asociada con terceros, hacer operaciones, inversiones, actos y contratos de cualquier naturaleza, crear, organizar y administrar servicios y todo tipo de negocios relacionados con estos, realizar actividades con su giro, asumir la representación de otras firmas, gestionar todos los beneficios que le correspondan, en suma, llevar a cabo todo acto o gestión relacionada directa o indirectamente con la consecución de su objeto social, así como garantizar y participar en otras sociedades nacionales, extranjeras o multinacionales, además de suscribir contratos de riesgo compartido.

A pesar de la diversidad de funciones que ejercerá la empresa G.M., la principal será la de promover, distribuir y comercializar sus productos estrellas: CHEVROLET e IZUSU.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Gracias a datos primarios ysecundarios proporcionados por un sondeo (primario) y por la cámara automotriz Boliviana y a datos proporcionados por la empresa de estudio (secundario) se pudo determinar lo siguiente:

El mercado automotor (segmento importadora), en el año 99, ha registrado un decrecimiento del 20% con respecto al año anterior, debido como ya se ha dicho antes, por la recesión económica que afecta el país desde ese año.

La evolución y la oferta del mercado es como se muestra en el gráfico I

GRAFICO I

EVOLUCION Y TENDENCIA DEL MERCADO (SEGMENTO IMPORTADORAS)

(En Unidades)

En cuanto al análisis de la principal competencia para la Distribuidora G.M., se puede concluir lo siguiente:

• Los principales competidores para la distribuidora G.M. son: Imcruz, Toyosa, Ovando y Nibol. , ya que juntas tienen un 53% del mercado total, haciendo de esta manera, que el otro 48% lo compartan las 15 empresas restantes.

• Imcruz, es el líder del mercado, ocupando poco más del 20% de este, comercializa línea de productos de la marca Suzuki, teniendo precios que oscilan desde el suzuki Maruti con un precio de $us 6.900 hasta el $us 29.500 que cuesta la Vagoneta Grand Vitara, el modelo mas vendido en el mercado. Imcruz utiliza agresivas publicidades y cuenta con gente capaz y conocedora del mercado, lo que le permite reducir costos por la experiencia. Su Distribución es tanto directa como indirecta. Y presenta un servicio al cliente eficiente y completo que ha ayudado bastante a posicionarlo en el mercado.

• Toyosa, tiene la ventaja de que los productos que distribuyen son los de mayor aceptación del mercado, pero la desventaja de que estos productos son distribuidos por otras empresas y son los que más sufren del contrabando. Sus precios oscilan entre 16.000 del automóvil corolla hasta los 72.000 de la vagoneta Land Cruiser Lexus. Al igual que Imcruz, realiza una agresivapublicidad y patrocina en muchos casos eventos.

• Ovando, importa y comercializa la línea de productos Mitsubishi, estos, cuentan con una buena aceptación en el mercado y el producto más vendido es la camioneta Mitsubishi. Sus precios oscilan de $us15.900 a $us 49.900. Realiza promociones y las sabe comunicar para lograr la atención de los compradores.

• Nibol, importa y comercializa la marca Nissan, de procedencia japonesa y de buena aceptación como todos los productos mencionados anteriormente, sus precios oscilan entre $us 13.000 del automóvil Sentra hasta $us 65.000 de la nueva Nissan Patrol. Cuenta con una publicidad y servicio al cliente eficiente para el logro de sus objetivos y al igual que Toyosa y Ovando su distribución es directa.

3. PRONOSTICO NORMAL DE VENTA DE G.M.

A pesar de que el mercado se ha contraído, él pronostico normal de ventas es el siguiente:

CUADRO 2

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA G.M. EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA

(En Unidades)

| |1999 |2000 |2001 |2002 |2003 |

|Enero | |6 |12 |19 |26 |

|Febrero | |3 |13 |19 |26 |

|Marzo | |7 |13 |20 |27 |

|Abril | |7 |14 |21 |27 |

|Mayo | |8 |15 |21 |28 |

|Junio | |10 |15|22 |28 |

|Julio |1 |9 |16 |22 |29 |

|Agosto |4 |10 |16 |23 |29 |

|Septiembre |7 |10 |17 |23 |30 |

|Octubre |3 |11 |17 |24 |30 |

|Noviembre |2 |11 |18 |24 |31 |

|Diciembre |7 |12 |18 |25 |32 |

|TOTAL AÑO | | | | | |

| |25 |92 |184 |263 |343 |

|Crecimiento |( 68%) |268 % |100% |43% |30% |

Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa

Para elaborar el pronostico de venta del cuadro 2, se utilizo un pronostico tipo probabilístico con variaciones irregulares, con el supuesto de que las ventas del pasado y su crecimiento sea proporcional y factible en el

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