Estrategia Comercial Para Distribuidora GM

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M.

1. ANTECEDENTES

El mercado automotor en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos y riesgosos, a consecuencia principalmente de la competencia y el contrabando de vehículos; pero, a la vez, este mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda existente.

La empresa distribuidora automotriz sudamericana G.M., es una empresa nueva, fundada el 24 de junio de 1999, con el objetivo de realizar operaciones de comercio en general y en especial la actividad empresarial relativa a la compraventa, consignación, permuta, distribución, importación, exportación y montaje de vehículos automotores de cualquier tipo y naturaleza; Comercialización y distribución de todo lo inherente al rubro automotriz, la actividad empresarial del depósito de mercaderías y bienes, así como de suministros, el corretaje, las comisiones, consignaciones y la representación o agencias de firmas nacionales y extranjeras.

Para todos estos efectos, la sociedad podrá, sea por cuenta propia, ajena o asociada con terceros, hacer operaciones, inversiones, actos y contratos de cualquier naturaleza, crear, organizar y administrar servicios y todo tipo de negocios relacionados con estos, realizar actividades con su giro, asumir la representación de otras firmas, gestionar todos los beneficios que le correspondan, en suma, llevar a cabo todo acto o gestión relacionada directa o indirectamente con la consecución de su objeto social, así como garantizar y participar en otras sociedades nacionales, extranjeras o multinacionales, además de suscribir contratos de riesgo compartido.

A pesar de la diversidad de funciones que ejercerá la empresa G.M., la principal será la de promover, distribuir y comercializar sus productos estrellas: CHEVROLET e IZUSU.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Gracias a datos primarios ysecundarios proporcionados por un sondeo (primario) y por la cámara automotriz Boliviana y a datos proporcionados por la empresa de estudio (secundario) se pudo determinar lo siguiente:

El mercado automotor (segmento importadora), en el año 99, ha registrado un decrecimiento del 20% con respecto al año anterior, debido como ya se ha dicho antes, por la recesión económica que afecta el país desde ese año.

La evolución y la oferta del mercado es como se muestra en el gráfico I

GRAFICO I

EVOLUCION Y TENDENCIA DEL MERCADO (SEGMENTO IMPORTADORAS)

(En Unidades)

En cuanto al análisis de la principal competencia para la Distribuidora G.M., se puede concluir lo siguiente:

• Los principales competidores para la distribuidora G.M. son: Imcruz, Toyosa, Ovando y Nibol. , ya que juntas tienen un 53% del mercado total, haciendo de esta manera, que el otro 48% lo compartan las 15 empresas restantes.

• Imcruz, es el líder del mercado, ocupando poco más del 20% de este, comercializa línea de productos de la marca Suzuki, teniendo precios que oscilan desde el suzuki Maruti con un precio de $us 6.900 hasta el $us 29.500 que cuesta la Vagoneta Grand Vitara, el modelo mas vendido en el mercado. Imcruz utiliza agresivas publicidades y cuenta con gente capaz y conocedora del mercado, lo que le permite reducir costos por la experiencia. Su Distribución es tanto directa como indirecta. Y presenta un servicio al cliente eficiente y completo que ha ayudado bastante a posicionarlo en el mercado.

• Toyosa, tiene la ventaja de que los productos que distribuyen son los de mayor aceptación del mercado, pero la desventaja de que estos productos son distribuidos por otras empresas y son los que más sufren del contrabando. Sus precios oscilan entre 16.000 del automóvil corolla hasta los 72.000 de la vagoneta Land Cruiser Lexus. Al igual que Imcruz, realiza una agresivapublicidad y patrocina en muchos casos eventos.

• Ovando, importa y comercializa la línea de productos Mitsubishi, estos, cuentan con una buena aceptación en el mercado y el producto más vendido es la camioneta Mitsubishi. Sus precios oscilan de $us15.900 a $us 49.900. Realiza promociones y las sabe comunicar para lograr la atención de los compradores.

• Nibol, importa y comercializa la marca Nissan, de procedencia japonesa y de buena aceptación como todos los productos mencionados anteriormente, sus precios oscilan entre $us 13.000 del automóvil Sentra hasta $us 65.000 de la nueva Nissan Patrol. Cuenta con una publicidad y servicio al cliente eficiente para el logro de sus objetivos y al igual que Toyosa y Ovando su distribución es directa.

3. PRONOSTICO NORMAL DE VENTA DE G.M.

A pesar de que el mercado se ha contraído, él pronostico normal de ventas es el siguiente:

CUADRO 2

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA G.M. EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA

(En Unidades)

| |1999 |2000 |2001 |2002 |2003 |

|Enero | |6 |12 |19 |26 |

|Febrero | |3 |13 |19 |26 |

|Marzo | |7 |13 |20 |27 |

|Abril | |7 |14 |21 |27 |

|Mayo | |8 |15 |21 |28 |

|Junio | |10 |15|22 |28 |

|Julio |1 |9 |16 |22 |29 |

|Agosto |4 |10 |16 |23 |29 |

|Septiembre |7 |10 |17 |23 |30 |

|Octubre |3 |11 |17 |24 |30 |

|Noviembre |2 |11 |18 |24 |31 |

|Diciembre |7 |12 |18 |25 |32 |

|TOTAL AÑO | | | | | |

| |25 |92 |184 |263 |343 |

|Crecimiento |( 68%) |268 % |100% |43% |30% |

Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa

Para elaborar el pronostico de venta del cuadro 2, se utilizo un pronostico tipo probabilístico con variaciones irregulares, con el supuesto de que las ventas del pasado y su crecimiento sea proporcional y factible en el incremento futuro.

1. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA, es un diagnostico administrativo en el cual se determinan los puntos fuertes y débiles que posee una compañía, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el entorno.

FORTALEZAS

Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona una capacidad importante. En el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. son las siguientes:

• Bajo Costo, debido a la sinergia corporativa, la G.M. permite compartir y minimizar costos, sobre todo los de logística y transporte, publicidad y otros.

• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros servicios por la compra de algún producto.

• Financiamiento, la organización cuenta con un financiamiento propio y bancario, dando así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles días de gracia, ampliación del crédito y refinanciamiento (en el caso propio) entre otros.

• Permute del vehículo antiguo, es un factor determinante que puede motivar la compra. La Distribuidora G.M. da junto con Imcruz los mejores precios por dejar el vehículo antiguo para llevar uno nuevo.

• Precios mas bajos, un factor que realmente determina la compra es, como se ha mencionado a lo largo del presente estudio, el precio. El hecho de tener costos más bajos le permite a la Distribuidora G.M. bajar los precios hasta que los de la competencia lleguen a sus costos, es una forma de obtener Economías de escala, gracias nuevamente a la sinergia corporativa.

• Importa productos de industria Japonesa, la de mayor aceptación en el mercado, además, la percepción que tienen los clientes de los productos ofertados por la empresa es buena.

• Cuenta con un Patrimonio sólido, la Distribuidora G.M. pertenece a un grupo empresarial sólido, dedicado a diversas actividades económicas y que cuentan con una credibilidad y confianza empresarial.

• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado Automotor, con años de experiencia; y los segundos por que presenta unbalance de capital positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.

DEBILIDADES

Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que esta no hace bien. Un punto debil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.

• Imagen de la empresa, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra y difícilmente la gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.

• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa debe tratar de revertir esto.

• Línea de productos, la línea de productos solo presenta Camionetas, Vagonetas 4x4 y jeep, este ultimo no ha sido explotado de una manera eficiente. Además es necesario implementar una línea de automóvil, principalmente de bajo costo para competir en ese sector del mercado.

• La fuerza de venta no esta siendo óptimamente explotada, quizás el departamento comercial esta muy centralizado o no hay una motivación o incentivo adecuado. De cualquier manera la crisis ha afectado las ventas de la empresa.

• Marca Ausente en el

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