Estrategias De Mercadotecnia

Estrategias de mercadotecnia

Segmentación-Resegmentación

La segmentación de mercado consiste en la “división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores y homogéneos”.

Es la idea más novel para dirigir la estrategia de mercadotecnia, no comienza por distinguir las posibilidades del producto, sino más bien por distinguir grupos y necesidades del cliente.

La segmentación de mercado es la subdivisión de un mercado en distintos subconjuntos de clientes, donde cada subconjunto pueda seleccionarse concebiblemente como mercado meta al cual alcanza mediante una distinta mezcla de mercadotecnia.

La fuerza de este concepto es que en una época de intensa competencia por el mercado masivo, los vendedores individuales pueden prosperar creando ofertas para sectores específicos de un mercado, cuyas necesidades quedan imperfectamente satisfechas por las ofertas al mercado masivo.

Importancia

Podemos identificar distintos segmentos de preferencia en el mercado, y surgen en el centro de las preferencias:

preferencias homogéneas: revela un mercado donde todos los consumidores tienen, más o menos, la misma preferencia. Es decir, predeciríamos que las marcas existentes serian similares y estarían ubicadas en el centro de las preferencias.

Preferencias difusas: por el otro extremo, las preferencias del consumidor podrían estar lo bastante esparcidas en todo el espacio, sin concentración alguna. Los consumidores simplemente difieren muchísimo en lo que quieren obtener del producto. Una marca en el centro minimiza la suma de insatisfacción total del consumidor.

Preferencias agrupadas: una posibilidad intermedia es la aparición de grupos de preferencia. A estos los podemos llamar segmentos de mercado naturales.

Desarrollo

División del mercado en grupos diferentes de compradores con diferentes necesidades, características o conductas, que podrían requerir mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia.

Segmentación geográfica: la división de mercados en diferentes unidades geográficas, como naciones, regiones, estados, condados, ciudades y vecindarios.

Segmentación demográfica: la división del mercado en grupos, según variables demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida de la familia, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, y nacionalidad.

Segmentación por sexo: la división de un mercado en diferentes grupos, con base en el sexo.

Segmentación psicográfica: la división de un mercado en diferentes grupos, según la clase social, el estilo de la vida o las características de la personalidad.

Segmentación conductual: la división de un mercado en grupos, con basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto.

El segmento de mercado es un grupo relativamente homogéneo de consumidores que reaccionaran de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Criterios para segmentar un mercado global de productos:

Son intrínsecamente homogéneos: los consumidores del segmento deben ser lo más semejantes posibles respecto de probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

Son heterogéneos: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posibles respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

Son bastante grande el tamaño del segmento ha de garantizar la rentabilidad.

Son operacionales las dimensiones de la segmentación han de servir para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing.

Posicionamiento-Reposicionamiento

Si una posición es la forma en que se ve un producto, el posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.

El posicionamiento comienza con un producto, un servicio, una compañía, una institución o hasta una persona. Es un proceso de penetración en la mente del cliente potencial.

Luego de identificar los segmentos potenciales y elegir uno o más como meta, el vendedor debe decidir que posición perseguir. Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.

(W., J. Stanton, 2007, p. 165)

Cuando la posición de una empresa se desgasta y trata de restablecer su atractivo, practica el reposicionamiento.

Es la manera en que un producto o servicio es percibido por el segmento de consumidores al que está dirigido, en función de las variables importantes que el segmento de consumidores toma en cuenta para la elección y utilización de la clase de productos.

La idea es que la empresa debe crear una “posición” en la mente del prospecto, que refleje las fortalezas y debilidades de la empresa, sus productos o servicios (y las de sus competidores). Una vez conseguida la posición, es necesario mantenerla.

La posición se basa una serie de consideraciones, entre las que destacan las fortalezas y debilidades de la compañía y de los competidores.

Importancia

Requiere quela empresa se forme una idea general de qué tipo de oferta hacer al mercado meta en relación con las ofertas de los competidores. La compañía debería ahora hacer un esfuerzo para saber qué es lo que los clientes quieren en realidad.

Desarrollo

Ciertas compañías prefieren adquirir la mayor parte de su crecimiento valiéndose de un desarrollo interno, pues creen que el verdadero liderazgo se alcanza con la innovación.

La adquisición de una compañía o de un producto existente es la forma mas sencilla y rápida de entrar a un nuevo mercado. La adquisición salva el costo proceso, que consume tiempo, de tratar de crear internamente el conocimiento, recursos y reputaciones necesarios para llegar a ser un participante efectivo en esa parte del mercado.

Además de la forma de entrada, se presenta la cuestión de oportunidad. El simple hecho de que una compañía haya percibido una buena oportunidad no necesariamente significa que deba meterse a ella de

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